Segundo uma pesquisa realizada pelo Aberdeen, Content Marketing and Management Study, 59% dos lideres participantes afirmam que seus “esforços de Marketing de Conteúdo estão bem alinhados com a metodologia de vendas”. A pesquisa  focou principalmente na atuação de líderes de grandes empresas,  que utilizam a metodologia do marketing digital para atrair, converter e reter novos leads e contém ainda vários insights valiosos para ajudar o novo marketing a se alinhar com sua estratégia de negócios.

Os participantes apontaram as 3 maiores barreiras para o sucesso do Marketing de Conteúdo:

1. Talentos e/ou Recursos para gerenciamento e desenvolvimento de conteúdo (39%)
2. Gerar conteúdo o suficiente (37%)
3. Garantir a relevância do conteúdo (30%)

A qualidade de seus leads depende, diretamente, do foco em quem os consome, portanto do direcionamento de seu conteúdo. Conhecer e oferecer o conteúdo certo, na fase certa para a pessoa certa é o que define o engajamento dos seus prospects (Right Stage, Right Persona, Right Content). Portanto, sem dúvidas, a melhor estratégia a se adotar é disponibilizar conteúdo relevante e consistente, direcionado para um tipo específico de persona e, claro, falando no mesmo tom que eles.

Quais os tipos de ativos as empresas estão produzindo e cobrando:

1. White papers (52%)
2. Eventos na Web (31%)
3. eBooks (31%)
4. Assistência online/Calculo de ROI (23%)

 Quais os tipos de ativos as empresas estão disponibilizando gratuitamente:

1. Vídeos (74%)
2. Slides (48%)
3. Infográficos (44%)
4. White Papers (41%)

O conteúdo não pago é utilizado em um primeiro nível de engajamento. Primeiro com definição de temas, tom e as palavras-chave – atrair pessoas e prospects.  Depois, com a consistência e relevância dos posts – e com isso entenda-se manter uma periodicidade nas postagens e uma linha editorial que solucione dúvidas de quem lê, para conseguir retê-los. E, por fim, para conectá-los e  convidá-los ao próximo nível de engajamento.

Neste segundo nível, o prospect já é um lead, ou seja, já é possível identificar e rastrear as suas ações – eBooks ou outros materiais baixados, interação com o blog e site, citações e/ou recomendações em redes sociais. Então, o lead se encontra mais abaixo no funil de vendas, possibilitando inclusive a cobrança por certo tipo de ativo, visto que a confiança adquirida e o engajamento conquistado permitem este tipo de aproximação.

Empresas que têm alcançado ótimos resultados com iniciativas de Marketing de Conteúdo garantem que o engajamento é a força motriz. Na mesma pesquisa, 53% dos participantes disseram utilizar o conteúdo para nutrir suas bases de campanhas de marketing e direcionar leads para perto a compra final. Quando este tipo de relação é construído, a equipe de vendas já possui informações suficientes para selecionar potenciais clientes e, baseada em uma estratégia de gestão de leads, iniciar o contato.

Se alguém já passou por todos estes níveis, teoricamente, deveria significar que ele é um cliente em potencial, aguardando a abordagem certa para consumir o seu produto. Neste momento, fica clara a necessidade de interação entre a área de marketing e o setor de vendas. O marketing atrai, converte e retém leads segundo as orientações que a equipe de vendas lhe oferece. Um alinhamento perfeito entre os dois irá direcionar todas as ações para que um cliente potencial ideal chegue ao fim do funil e seja abordado pela empresa.

O conteúdo que sua empresa produz segue esses critérios? Aguardamos sua contribuição nos comentários!