A criação de conteúdo para marketing deve ser desenvolvida em torno dos estágios de compra de seu consumidor ideal. A Marketo utiliza 3 estágios de compra: Descoberta, Consideração e Decisão.

Isso ajuda a definir o tipo de conteúdo que você precisa desenvolver e onde você tem falhas no processo.

1) Estágio de Descoberta: “Por que?”

Esses consumidores estão aprendendo diariamente, mas (ainda) não decidiram comprar seu produto. Por que eles devem se importar com sua categoria e nicho de mercado? Por que mudar? Seu conteúdo deve entreter e educar leitores, sendo eles clientes ou não. Tente não falar (ainda) sobre você ou as funcionalidades do seu produto. Por exemplo: a Marketo criou um conteúdo no qual ensinava as pessoas a serem melhores profissionais de marketing.

2) Estágio de Consideração: “Como?”

Sua audiência está começando a fazer algumas pesquisas sobre o assunto, sobre seu problema a fim de descobrir como resolvê-lo. Seu conteúdo deve educar seu público sobre suas opções e mostrar como os resultados prometidos serão entregues. Você  deve ajudar as pessoas a analisarem as possiveis compras, para que possam tomar decisões de forma mais assertivas. A Marketo,  por exemplo, criou conteúdos para avaliação da estrutura da empresa a fim de ajudar times de marketing a aprenderem mais sobre seus segmentos de atuação. Foram produzidos alguns “Guias Definitivos” (tal como O Guia Definitivo para a Automação do Marketing), além de relatórios para futuras análises.

3) Estágio de Decisão: “Qual?”

Seus prospects estão se preparando para comprar, decidindo “Qual caminho devo tomar?” Nesse ponto, seu conteúdo deve abordar seu produto, deve abordar porque ele é o melhor produto no mercado, em que se diferencia dos demais, como pode garantir resultados visiveis… Incluindo também porque você é melhor que seus concorrentes.

Onde os profissionais de marketing normalmente erram:

Criando muito conteúdo “eu eu eu”  (assunto focado somente na empresa e no produto) para o público que está no estágio de consideração,  e pouco ou nenhum conteúdo para o momento da descoberta.