
Você já ouviu falar em buyer personas? Elas são, basicamente, arquétipos, representações baseadas em pesquisa de quem são os compradores, o que eles estão tentando realizar e quais objetivos impulsionam seu comportamento na hora de tomar uma decisão de compra.
Em outras palavras, as buyer personas são personagens que representam fielmente o público-alvo de um negócio. É para elas que todas as ações de marketing são direcionadas; elas servem como guia para tudo que é feito em matéria de criação de ofertas, esforços de comunicação e estratégia de vendas.
Buyer personas são clientes reais, não ideais
A definição das buyer personas deve partir da premissa de que a pesquisa resultará na identificação do cliente real e não daquele idealizado pela empresa. Muitas vezes, o processo de investigação revela que o perfil dos clientes é diferente daquilo que era imaginado até então, o que pode colocar a estratégia mercadológica no eixo certo. Em outras palavras: uma buyer persona não pode ser definida a menos que seja baseada em investigação.
É por isso que devem ser usadas técnicas de pesquisa qualitativa, quantitativa e etnográfica. A ideia não é construir buyer personas, mas identificar padrões de comportamentos e criar uma representação, um personagem (ou mais de um, em alguns casos).
— Leia também: Aprenda a criar buyer personas para sua estratégia de marketing de conteúdo
6 perguntas para começar a identificar as buyer personas da sua empresa
Existem algumas perguntas-chave que você pode utilizar na sua pesquisa para iniciar a investigação das personas. São elas:
1. Quem são os decisores de compras dos seus produtos e serviços?
Comece separando os usuários entre influenciadores e decisores. Você precisa qualificar o perfil daqueles que batem o martelo e fazem a compra. Qual cargo eles ocupam dentro da empresa (caso seu negócio seja B2B), qual sua posição social (B2C) etc.
2. O que seus clientes estão tentando realizar?
É preciso entender quais necessidades os clientes estão buscando sanar, quais problemas eles estão tentando resolver ao adquirir um produto ou serviço seu – ou mesmo um similar, da concorrência.
3. Quais metas eles estão tentando alcançar?
As metas dos seus clientes podem ser pessoais ou profissionais. Esta é uma pergunta importante, pois nada mexe mais profundamente com uma pessoa do que as suas metas, os seus sonhos.
4. Como seus clientes pensam?
Aqui, a ideia é identificar o que chamamos de modelos mentais. É preciso identificar um padrão coletivo de atitudes, crenças, percepções, motivações e princípios orientadores. Isso tudo pode representar ou influenciar as razões ocultas pelas quais os clientes decidem ou não comprar.
5. Como seus clientes compram?
Você deve tentar entender qual é o processo de compra de seu cliente. É rápido, é longo, exige reuniões com outras pessoas (influenciadores)? Entenda as políticas de compras desse cliente.
6. Onde preferem comprar?
A quantidade de canais de compras à disposição das pessoas é imensa. Especialmente quando falamos do ambiente digital. Por isso, é importante entender quais as preferências do cliente (loja virtual, aplicativo, presencial,
via fone etc.).
— Conheça 3 ferramentas que o ajudarão nessa tarefa: Que ferramentas podem ajudar a identificar a persona para o Marketing de Conteúdo?
Características que devem ser analisadas para a criação da buyer persona
Depois dessa investigação, o próximo passo é a criação do personagem em si. Portanto, baseado também na pesquisa quantitativa, você deve definir o sexo da sua buyer persona, um nome fictício e o cargo que ela ocupa.
Em seguida, com as informações levantadas durante a pesquisa, deve fazer uma descrição do dia a dia dessa personagem, falar sobre suas motivações, seus problemas e como ela encontra soluções no seu produto ou serviço. Este material deve ser suficiente para traçar o perfil profundo da buyer persona, mas não muito extenso, para facilitar a manipulação e pesquisa das pessoas da sua equipe que irão consultá-lo constantemente.
Para chegar a uma persona, prefira reunir pontos em comum. Por exemplo,se 70% são mulheres de diversos cargos da área executiva, eleja o cargo que mais aparece na pesquisa para colocá-lo no perfil da personagem. Faça o mesmo com as demais características que darão vida à buyer persona.
Que tal, essas dicas te ajudaram a identificar as buyer personas da sua empresa? Deixe um comentário!
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Realmente, criar um buyer persona é super importante antes de colocar em prática qualquer estratégia de marketing (e até mesmo de criar o produto). Artigo muito útil, obrigado 🙂
Muito bom o artigo!!! Parabéns!
Muito bom!!! Parabéns!