O que é e como definir uma persona

Você já ouviu falar em buyer personas? Elas são, basicamente, arquétipos, representações baseadas em pesquisa de quem são os compradores, o que eles estão tentando realizar e quais objetivos impulsionam seu comportamento na hora de tomar uma decisão de compra.

Em outras palavras, as buyer personas são personagens que representam fielmente o público-alvo de um negócio. É para elas que todas as ações de marketing são direcionadas; elas servem como guia para tudo que é feito em matéria de criação de ofertas, esforços de comunicação e estratégia de vendas.

Buyer personas são clientes reais, não ideais

A definição das buyer personas deve partir da premissa de que a pesquisa resultará na identificação do cliente real e não daquele idealizado pela empresa. Muitas vezes, o processo de investigação revela que o perfil dos clientes é diferente daquilo que era imaginado até então, o que pode colocar a estratégia mercadológica no eixo certo. Em outras palavras: uma buyer persona não pode ser definida a menos que seja baseada em investigação.

É por isso que devem ser usadas técnicas de pesquisa qualitativa, quantitativa e etnográfica. A ideia não é construir buyer personas, mas identificar padrões de comportamentos e criar uma representação, um personagem (ou mais de um, em alguns casos).

6 perguntas para começar a identificar as buyer personas da sua empresa

Existem algumas perguntas-chave que você pode utilizar na sua pesquisa para iniciar a investigação das personas. São elas:

1. Quem são os decisores de compras dos seus produtos e serviços?

Comece separando os usuários entre influenciadores e decisores. Você precisa qualificar o perfil daqueles que batem o martelo e fazem a compra. Qual cargo eles ocupam dentro da empresa (caso seu negócio seja B2B), qual sua posição social (B2C) etc.

2. O que seus clientes estão tentando realizar?

É preciso entender quais necessidades os clientes estão buscando sanar, quais problemas eles estão tentando resolver ao adquirir um produto ou serviço seu – ou mesmo um similar, da concorrência.

3. Quais metas eles estão tentando alcançar?

As metas dos seus clientes podem ser pessoais ou profissionais. Esta é uma pergunta importante, pois nada mexe mais profundamente com uma pessoa do que as suas metas, os seus sonhos.

4. Como seus clientes pensam?

Aqui, a ideia é identificar o que chamamos de modelos mentais. É preciso identificar um padrão coletivo de atitudes, crenças, percepções, motivações e princípios orientadores. Isso tudo pode representar ou influenciar as razões ocultas pelas quais os clientes decidem ou não comprar.

5. Como seus clientes compram?

Você deve tentar entender qual é o processo de compra de seu cliente. É rápido, é longo, exige reuniões com outras pessoas (influenciadores)? Entenda as políticas de compras desse cliente.

6. Onde preferem comprar?

A quantidade de canais de compras à disposição das pessoas é imensa. Especialmente quando falamos do ambiente digital. Por isso, é importante entender quais as preferências do cliente (loja virtual, aplicativo, presencial,
via fone etc.).

— Conheça 3 ferramentas que o ajudarão nessa tarefa: Que ferramentas podem ajudar a identificar a persona para o Marketing de Conteúdo?

Características que devem ser analisadas para a criação da buyer persona

Depois dessa investigação, o próximo passo é a criação do personagem em si. Portanto, baseado também na pesquisa quantitativa, você deve definir o sexo da sua buyer persona, um nome fictício e o cargo que ela ocupa.

Em seguida, com as informações levantadas durante a pesquisa, deve fazer uma descrição do dia a dia dessa personagem, falar sobre suas motivações, seus problemas e como ela encontra soluções no seu produto ou serviço. Este material deve ser suficiente para traçar o perfil profundo da buyer persona, mas não muito extenso, para facilitar a manipulação e pesquisa das pessoas da sua equipe que irão consultá-lo constantemente.

Para chegar a uma persona, prefira reunir pontos em comum. Por exemplo,se 70% são mulheres de diversos cargos da área executiva, eleja o cargo que mais aparece na pesquisa para colocá-lo no perfil da personagem. Faça o mesmo com as demais características que darão vida à buyer persona.

Que tal, essas dicas te ajudaram a identificar as buyer personas da sua empresa? Deixe um comentário!

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