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Growth Hackers

O comportamento de compra de soluções para empresas é um grande mistério para muitos negócios B2B. Para solucionar essa questão, o Marketing Leadership Council fez uma pesquisa com mais de 1900 clientes. Eles descobriram que o número mágico que define o ponto de virada entre um contato interessado (lead) e um cliente é o número 60. A pesquisa revelou que os leitores, normalmente, entram em contato com a equipe de vendas após terem cumprido 60% do processo de decisão de compra.

Mas o que significa o número 60?

•        O número não significa que a equipe de marketing se sobreponha à equipe de vendas, nem que o marketing esteja invadindo um território que deveria ser da equipe de vendas ou muito menos uma desintegração entre os dois. O que o número indica, principalmente, é que quanto mais alinhados estiverem os objetivos e a comunicação entre as duas equipes, maiores e mais bem aproveitadas serão as oportunidades de venda.

•        O 60% também indica que um ponto crítico da estratégia de conteúdo é exatamente o conteúdo focado para o meio de funil. Neste ponto, empresas B2B já se convenceram da necessidade da compra e começam o levantamento de potenciais fornecedores de tal produto. Depois irão validar o que melhor se encaixa a suas necessidades. Portanto, equipes de marketing devem estar atentas e balancear tempo gasto na produção de ebooks, webinars e whitepapers para focar em atividades mais avançadas como: diagnóstico de necessidades dos compradores e identificação de barreiras para compra.

•        O número também significa que o marketing da sua companhia tem a missão de estabelecer um dialogo transparente e bilateral com seus consumidores sem o contato face a face do representante de vendas.

Como aplicar essas dicas ao Marketing de Conteúdo

Vamos ver, então, três formas de fazer com que a equipe de marketing atue como representantes de venda.

Oriente o consumidor durante o processo de compra

1) Encontre seu melhor canal de conversão e invista nele, construindo um diálogo com seus consumidores

Marketing de conteúdo significa segmentar, orientar, medir e acompanhar seu público. Se a internet possibilita tudo isso, por que não aproveitar, não é mesmo? Analise quais canais têm trazido mais contatos qualificados para vocês e quais têm a maior taxa de conversão (leads que se tornam clientes) e dê maior atenção para a produção de conteúdo focada nestes canais. A pesquisa demonstra que o canal B2B que mais oferece oportunidades pertence a um grupo chamado “conversional”, que inclui: depoimentos de clientes, eventos físicos e/ou virtuais e comunidades de fornecedores.

 

2) Conheça bem seus leads, as lacunas do mercado e otimize o seu conteúdo
Ferramentas como landing pages e calls to action são extremamente decisivas no hora da conversão. E as suas chances para colher as informações certas a respeito do seu cliente são restritas. Portanto, ao trocar um conteúdo rico por algumas informações, faça as perguntas certas! Quais informações realmente são relevantes para a equipe de vendas? Quais dados são importantes se saber para considerar um lead como oportunidade? Crie uma linha racional entre o conteúdo oferecido e as informações colhidas para que isso seja aproveitado no momento ideal – ou no número 60!

 

3) Construa uma relação forte com seus leitores e o oriente ao decorrer do processo de compra

Depois de definir os seus objetivos com o marketing de conteúdo, é hora de focar esforços para produzir conteúdos focados em tais objetivos e construir uma relação duradoura com o leitor. Como? Com frequência e periodicidade de postagens bem definidos, fornecendo um blog em que seja possível navegar facilmente entre as páginas e encontrar informações pertinentes e valiosas sobre o assunto de interesse e orientando o seu cliente em potencial até o fundo do funil. Esses são os meios mais eficientes para construir uma relação duradoura.

 

O consumidor é cada vez mais independente no processo de compra. Visto que é um comportamento natural proveniente do acesso fácil à tecnologia e às informações, o marketing torna-se responsável por orientá-los durante esta experiência.

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