Dentro do processo de marketing de conteúdo, a nutrição de leads se torna crucial para a empresa. Afinal, não basta conseguir e-mails e dados dos leads que acessam o site da organização em troca de algum conteúdo. É necessário qualificá-los.

Mas, o que é exatamente a nutrição
de leads?

Para entender o que é a nutrição de leads, é necessário saber que apenas uma parcela mínima dos visitantes ou leads que entraram no site da empresa estão no momento certo de compra do produto ou serviço. De acordo com dados apresentados no livro “The Ultimate Sales Machine” do autor Chet Homes, somente 3% das pessoas, nessa fase do processo, estão interessadas em comprar. E entre 6% a 7% delas estão dispostas a ouvir sobre o produto ou serviço. O restante ainda nem sequer pensa em se tornar cliente da empresa. Para reverter esse cenário, a organização precisa agir. E uma solução é justamente fazer um trabalho de nutrição de leads, conduzindo-os pelos estágios do funil de vendas que passam pelas etapas de aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e avaliação de compra.

Em resumo, a nutrição de leads é uma técnica que se baseia em oferecer conteúdos relevantes e atraentes sobre determinado assunto que o usuário demonstra interesse. A entrega desses conteúdos é feita por uma sequência de emails em um período determinado pela empresa, de forma automatizada. O objetivo é o lead consumir os conteúdos enviados e se aproximar cada vez mais do momento da compra.

Segundo dados do Forrester Research, investir em campanhas de nutrição de leads pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir da sua base de contatos. Isso tudo a um custo 33% menor do que conquistar novos contatos. Assim, gasta-se menos para vender mais.

Além disso, a nutrição de leads é importante para a empresa nos seguintes aspectos:

Oportunidade de negócio

Depois que conseguiu o email do cliente, a empresa pode trabalhar esse cliente para entender mais sobre o cliente e também para que o cliente saiba mais sobre a empresa. Então, a nutrição de leads é realizada para qualificar o público com o objetivo de levar para a próxima etapa do funil de vendas.

Conquistar atenção do público

O fato dos emails serem relacionados a um tema que o visitante já demonstrou interesse aumenta o número de pessoas que abrem e leem esses conteúdos. Dessa forma, as chances de haver engajamento são maiores que campanhas normais de email marketing. Uma pesquisa realizada pelo especialista Dan Zarella mostra que a taxa de cliques média do mercado pula de 3% em uma campanha normal para 8% em uma campanha de nutrição de leads.

Economia de tempo

O processo é automatizado com os emails previamente escritos e inseridos no fluxo de nutrição para serem enviados de maneira automática para leads com o mesmo perfil. Essa ação permite que os vendedores fiquem mais focados em vender e que os profissionais do marketing foquem em produção de novos conteúdos e otimização dos fluxos de nutrição, previnindo possíveis falhas, como falta de tempo ou até mesmo esquecer de enviar emails de follow-up, por exemplo.

Canal de conversa com cliente

A empresa que envia emails para os seus futuros clientes, abre um canal de comunicação para que eles respondam e, assim, pode ser estabelecido um diálogo. O monitoramento e respostas desses emails é importante, pois diversas oportunidades de vendas podem surgir através dessa ação.

Mais vendas

As pesquisas apontam que campanhas de nutrição de leads bem elaboradas podem aumentar em 50% as vendas de uma empresa. O maior conhecimento que os leads têm sobre o tema os levam a enxergar os benefícios da compra, por isso as vendas acontecem mais naturalmente e com mais frequencia. À medida que os resultados das campanhas de nutrição de leads são analisados e identificados, o processo pode ser melhorado para se tornar uma verdadeira máquina de vendas para a empresa.

E a sua empresa, já realizou algum trabalho de nutrição de leads? Caso precise de ajuda e queira tirar dúvidas, fale conosco!