Vamos imaginar uma situação comum às empresas B2B que querem adquirir leads e clientes online. O responsável pelo marketing publica as primeiras peças de conteúdo, divulga, começa a escalar o tráfego para o site, gera materiais ricos e constrói uma base de leads. Mas as tarefas não param por aí. É preciso manter um relacionamento com esta base, de forma a orientá-la em direção à compra. Esse processo chama-se nutrição de leads.

Para conhecer melhor e educar os leads é preciso saber os diferentes pontos pelos quais eles passam na jornada do consumidor, dentro do funil de vendas. Ou seja: antes da nutrição vem a segmentação dos leads. Afinal, em cada uma das fases dessa jornada o cliente deverá ser alimentado com um conteúdo diferente, adequado à sua segmentação (por exemplo: básico/introdutório, intermediário e avançado), até tornar-se um lead qualificado.

Como fazer a segmentação de leads

Há muitas abordagens possíveis para a segmentação de leads. Algumas empresas diferenciam os contatos pelo perfil: o tamanho da empresa em que atuam, a área em que trabalham ou mesmo o produto/serviço no qual estariam interessados. Faz sentido – afinal, uma pessoa em função executiva requer um conteúdo diferente em relação a alguém em cargo mais operacional. Para o primeiro, fará sentido material que ajude no planejamento, na estratégia e na gestão. Para o segundo, tutoriais ou posts com passo a passo que ajude a “fazer”, a resolver as questões do dia a dia podem ser bastante ricos. De fato, o que ressoa com um público não necessariamente tem aderência com outro.

Outra forma de segmentação de leads parte do aprendizado do público. Essa é a abordagem que usamos na Contentools, por exemplo. Vamos conferir como segmentar leads segundo esse critério, na prática?

4 fases da segmentação de leads

1. Descoberta do problema

Nessa fase temos os visitantes, quem assina a newsletter e também os leads que fizeram conversão a partir de algum material básico. São profissionais que têm curiosidade a respeito do tema tratado no blog corporativo. É a fase ideal para gerar identificação com o problema que o produto ou serviço resolve.

Aqui é importante trazer materiais leves, introdutórios, posts e artigos com listas e dicas de linguagem fácil. A origem do lead costuma ser as mídias sociais, pois ele não conhece muito sobre o tema e o encontrou através de chamadas, posts patrocinados ou compartilhamentos.

2. Reconhecimento de uma necessidade

É um estágio intermediário. O lead ainda está a caminho de reconhecer sua própria necessidade. Agora é o momento oportuno para oferecer conteúdos mais aprofundados, que o eduquem e orientem, que ajudem a resolver o problema no dia a dia, mesmo que de forma inicial ou parcial. Geralmente este lead voltou depois de buscar conteúdo para aprofundar-se no tema. Caso ele ainda não tenha assinado a newsletter, é o momento em que ele sentirá necessidade de fazer esse cadastro. Também buscará materiais ricos, como ebooks ou whitepapers, que tragam mais informações do que os posts do blog.

Portanto, é importante aqui ter uma “isca digital”, um conteúdo atraente, exclusivo e que sirva de recompensa para que o lead queira oferecer em troca mais informações do que o email: o nome e tamanho da empresa, cargo que ocupa e principais interesses.

3. Consideração da solução

Nessa fase o lead já conhece sobre o problema e sabe da importância de buscar uma solução. Sabe sobre as práticas e está buscando a melhor forma de aplicá-las. Ou seja, está em um estágio avançado no funil. Seu comportamento de conversão é através de planilhas, calculadoras e outras ferramentas.

Em resumo, ele busca materiais que ajudem a tomar uma decisão: que permitam saber se a solução que sua empresa oferece é mesmo a ideal para o caso dele, qual o custo–benefício, os riscos da contratação e assim por diante. Sua origem é direta. Tanto via busca orgânica quanto por anúncios e posts promocionais.

4. Decisão de compra

A etapa seguinte será aquela em que o lead qualificado pede o contato com um consultor ou especialista, para tratar do orçamento, produtos e serviços disponíveis, estratégias. Neste estágio, o lead já conhece sobre o assunto, reconhece a importância do produto ou serviço, sabe suas aplicabilidades e está buscando a melhor forma de utilização para o caso dele. O potencial para conversão é grande, especialmente se sua empresa acompanhou todo o ciclo de descoberta dele, desde as fases iniciais.

É hora de oferecer produtos gatilho, que são comparativos, cases para que ele se identifique, ou depoimento de outros clientes que tratem de resultados altamente relacionados ao produto principal ou serviço a ser contratado. Descontos e promoções também funcionam para despertar a urgência e levar ao fechamento do negócio.

Em qualquer um desses estágios é importante acompanhar o lead, nutrindo-o com os materiais apropriados para a fase da segmentação e usar ferramentas que façam automaticamente a migração do lead – caso ele consuma um material do ciclo posterior, ele irá “pular de fase” e passará a receber conteúdo mais aprofundado.

E depois?

Claro, o consumo de conteúdo não se encerra no fechamento do contrato. Depois da primeira compra é necessário fidelizar o cliente, ajudando-o a tirar o melhor proveito possível do produto ou serviço que acaba de adquirir. Conteúdo para fidelização de clientes é assunto para outro artigo!

Como sua empresa aborda a segmentação de leads? Compartilhe com a gente nos comentários!

segmentacao-de-leads

Previous ArticleNext Article

This post has 4 Comments

4

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Espere! Não esqueça de assinar nossa newsletter

Acesse conteúdo premium sobre marketing de conteúdo:

Suas informações de contato nunca serão usadas para enviar qualquer tipo de SPAM.