Quando as empresas tomam a decisão de investir em Marketing de Conteúdo, elas em geral partem para duas definições importantes:

1. O que vou produzir.

2. Que objetivos quero atingir.

Ou seja, preocupam-se inicialmente com o conteúdo em si ou com os resultados que pretendem alcançar. Ambas as etapas são fundamentais, mas começar por elas pode ser desastroso. É meio caminho para dar o primeiro passo em falso.

Já falamos que ao produzir conteúdo, as empresas assumem o papel de editores de mídia. Devem, portanto, pensar com a cabeça de um editor chefe. E bons editores não escrevem uma linha sequer, não planejam um infográfico, nem iniciam qualquer roteiro de vídeo sem responder a pergunta fundamental:

Com QUEM estamos falando?

Isso mesmo. O primeiro passo de estratégias de Marketing de Conteúdo bem-sucedidas é a definição do público-alvo. Parece também uma etapa super fácil e, por isso, muita gente passa batido por ela. Mas você é diferente. Sabemos que quem conhece mais seu cliente é você mesmo. Mas também sabemos que você está disposto a conhecer sempre mais. Afinal, assim como nós, você também está disposto a ir além. Não quer se contentar em produzir qualquer conteúdo. Assim como nós, você quer o melhor conteúdo, que é relevante e tem valor. Então vamos lá?

Uma boa ferramenta para aprofundar o conhecimento sobre seu cliente é construir personas. E o que são personas?
Sãorepresentaçõesficcionaisdeseusclientesideaiscombaseemdadosreaissobrea
demografiadoclienteecomportamentoonlinejuntamentecomaespeculação
educadasobresuashistóriaspessoaismotivaçõesepreocupações… Ufa!

Traduzindo, construa um personagem que represente seu cliente típico, a ponto de dar nome, saber que horas sai de casa, o que veste, o que gosta de comer e (o mais importante) o que faz os olhos dele brilharem e o coração bater mais forte. Há profissionais especializados em dar consultoria e fazer pesquisas que resultam na criação de personas. Se você tem tempo e recurso para dedicar, nós recomendamos essa abordagem – você voltará a essas personas muitas vezes, não apenas para produzir seu conteúdo, mas na hora de criar novos produtos, serviços, de pensar em inovações para seu negócio e por aí vai.

Mas se tempo e recursos estão escassos, segue uma abordagem (bem) resumida. Procure responder as perguntas abaixo com os dados que você já tem sobre seu segmento de clientes:

  • Quais são os maiores problemas que eles estão tentando resolver?
  • O que ele ou ela mais precisa?
  • Quais são as informações que eles costumam procurar online?
  • Quais tendências estão influenciando o negócio ou sucesso pessoal deles?

E, se quiser ir um pouco mais além…

  • O que eles fazem online?
  • Eles leem blogs corporativos?
  • Eles estão ativos no Twitter, no Facebook ou em outras redes sociais?
  • Que tipos de palavras-chave eles usam?
  • Eles assinam newsletters?
  • Que tipo de informação tendem a consumir online? Artigos educativos? Posts da moda? Ferramentas interativas, como calculadoras ou planilhas? Será que eles assistem vídeos ou ouvem podcasts?
  • Que tipo de produtos eles passam mais tempo pesquisando? Como usam esses produtos?

E assim por diante. Será que você tem todas essas respostas de prontidão? Se disser que sim, sem nunca ter feito uma pesquisa mais profunda antes, desconfie dessas respostas e pense mais um pouco. Converse com quem faz atendimento direto aos clientes na sua empresa. Se essa pessoa é você mesmo, ótimo! Aproveite e converse com os clientes, tentando colher informações diretamente – de novo, é o que bons editores fazem. Eles vão direto à fonte quando precisam de informações.

Mas o que personas tem a ver com conteúdo?

O valor de ter personas desenvolvidas para o processo de vendas é entender como o cliente típico inicia o relacionamento com uma empresa, como coleta informações, como toma decisões, que linguagem usa e quais suas preferências no momento de ser abordado ou de fechar negócio. Não é questão de se preocupar agora com a cara que esse cliente tem, mas saber como ele chega até a empresa e quais informações e conteúdos podem ajudá-lo a se interessar pelo produto, a decidir pela compra ou contratação que quer fazer.

Como escreveu o cientista da computação e inventor da World Wide Web Tim Berners-Lee (ou melhor, Sir Tim Berners-Lee para os britânicos ou TimBL, como foi apelidado no mundo da programação):

O mundo pode ser interpretado apenas como ligações, nada mais… Um pedaço de informação é realmente apenas definido por aquilo com que está relacionado e como está relacionado. Realmente há pouco de significado. Estrutura é tudo.

Conhecer melhor seu segmento de clientes ou a audiência para quem você irá voltar a produção do seu conteúdo irá ajudar a montar uma estrutura, ou estratégia de Marketing de Conteúdo, que faça sentido ao seu público-alvo.

Saber as conexões que a empresa tem com esse público, como ele interage e quais as necessidades dele a cada momento é essencial para ter sucesso nos próximos passos. Por exemplo a segunda etapa, que é a definição dos objetivos.

Que outras questões devem ser levadas em conta no levantamento do público-alvo? Conheça mais sobre como estruturar as personas da sua estratégia de conteúdo baixando nosso ebook:

buyer-persona

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  1. Tenho dificuldades em definir o horário que minha persona utiliza o computador para lazer e compras. Existe alguma ferramenta para ajudar a traçar o horário desta minha persona, baseada na idade e profissão? Ou neste caso teria que ir à campo? Não acredito que somente com minha equipe eu consiga mensurar muitas informações. Obrigado, excelente post.

    1. Olá, Henrique.
      Para ter esse dado qualitativo você precisa ter visitas em seu site/blog/portal. Ao publicar seus primeiros conteúdos, perceba os dias/horários em que eles são mais acessados e adapte seu calendário de publicação a eles. Neste post mostramos algumas ferramentas de mensuração que podem ajudar a ter esses dados: http://contentools.com.br/marketing-de-conteudo/por-que-e-importante-medir-os-resultados-do-marketing-de-conteudo-e-quais-metricas-importam-de-verdade/
      Esperamos ter ajudado!

  2. Bom gostei do seu post, mas tenho uma duvida para que eu possa pesquisar sobre minha persona ou publico alvo meu site já tem que estar funcionando..
    Porque o ramo que estou querendo atuar meio complexo prestação de serviço..

    1. Olá Daniella, para definir sua persona seu site não precisa estar funcionando. Se você já possui clientes, você pode entrevista-los para buscar entender melhor o processo de compra deles. Certamente eles buscaram algo na internet e buscaram informações antes de chegar até você ou nos serviços que você está querendo prestar. Confira este ebook, tem algumas ferramentas para ajudar. http://pages.contentools.com.br/ebook-buyer-personas
      Qualquer dúvida pode me enviar um email – [email protected]

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