As empresas que acrescentam o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo à suas estratégias têm como objetivo atrair potenciais clientes, ou seja, vender mais.

As postagens em blogs, parte das estratégias do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo, são vistas por si só como uma forma de aumentar o número de visitantes, converter mais leads e qualificar mais oportunidades de negócio. Isso está correto? Sim, mas podemos dizer que existe uma falha nessa forma de olhar para as postagens; podemos até dizer que há uma hipermetropia nesse olhar, pois não enxerga detalhes importantes que necessitam ser observados de perto e isso dificulta o caminho até os melhores resultados.

Uma análise falha sobre as postagens faz com que a empresa percorra o caminho errado e o resultado disso pode ser visto em taxas de conversão abaixo do mercado, inexistência ou baixo número de vendas por Inbound, ROI negativo por mais tempo e abandono da estratégia.

O que quero dizer com isso é que as empresas que estão implementando o Inbound Marketing deveriam estar focadas em vender melhor, pois com o tempo isso  naturalmente se transformará em  vender mais. Tendo esse objetivo em mente – o de vender melhor – as postagens assumem o papel de educar o cliente e agregar informação e valor durante a jornada de compra. Tornar-se referência no mercado é resultado da qualidade e do valor transmitido pelos diferentes tipos de conteúdo que a empresa disponibiliza em seu blog.

Os temas que fazem a empresa vender melhor

Considerando uma frequência no mínimo semanal para as atualizações do blog corporativo, os temas serão muitos. Por isso, nosso foco será o que os determina, seus pilares e fontes.

1º pilar: buyer persona e jornada de compra

É fundamental ter a buyer persona e a jornada de compra mapeados; isso vai definir toda a precisão do conteúdo, logo, a eficiência em busca de um ROI positivo e a possibilidade de atingir outros objetivos com o Marketing de Conteúdo.

O que percebi em contato com inúmeras empresas em fase inicial do Inbound Marketing é que faltava planejamento. A maioria acredita que persona e público-alvo são praticamente sinônimos, e esse é o primeiro erro que leva à produção de um conteúdo genérico e superficial. Dentro do público-alvo podem existir diversas personas diferentes, cada uma com uma jornada de compra, o que demanda do conteúdo um nível maior de individualização. O benefício de se concentrar na buyer persona correta e em sua jornada de compra ao produzir conteúdo é maior adesão e engajamento do leitor e maior valor absorvido durante o processo de compra.

Está começando? Foque em uma persona e em uma jornada de compra. Você tem 10 soluções diferentes em sua empresa e 20 personas? Foque em uma persona, uma jornada de compra ou faça um planejamento extenso e tenha uma produção de conteúdo intensa.

Entenda mais sobre buyer personas e jornada de compra com os seguintes materiais:

De maneira resumida, mapear a buyer persona é o primeiro passo para entendermos o comportamento e a jornada de compra do cliente. Esse comportamento é o que dita que tipo de informação suprirá as diferentes demandas por informação no processo até a decisão de compra.

2º pilar: gaps e demandas recorrentes

O segundo pilar que nos ajuda a definir os melhores temas é composto por gaps e demandas recorrentes que os leads e os clientes passam. Dependendo do objetivo da empresa –  atrair novos clientes ou reter clientes – podemos investigar alguns processos e encontrar informações que são passadas aos leads ou clientes repetidamente; isso pode indicar que o conteúdo ajuda a escalar o processo, deixando-o mais automatizado.

Transmitidos pelos clientes e leads de forma repetida, os gaps e as demandas podem ser priorizados e transformados em temas que os auxiliem na jornada de compra. Os gaps  mais comuns localizam-se do meio para o fundo do funil.

Levantando temas para blog posts

Diferentes equipes internas da empresa poderão contribuir com temas específicos e úteis de maneiras diversas. O importante é entender como cada time pode contribuir para que seja mais fácil extrair as informações periodicamente.

Equipe comercial

Seu time de vendas tem uma interação muito grande com potenciais clientes e, por isso, possuem inputs muito ricos para o processo de venda, principalmente do meio para o final da jornada de compra. O time de conteúdo da equipe comercial pode recolher periodicamente informações como:

Quais os gaps de qualificação nos MQLs e SQLs? 

Certamente seu time de SDR e time comercial terão uma percepção ou até mesmo terão mapeado quais os motivos de alguns leads não serem qualificados para o processo de venda. Geralmente os motivos são a falta de conhecimento e entendimento sobre a solução oferecida, falta de planejamento e indecisão sobre o que procurar de fato; porém, os mais variados motivos de desqualificação podem aparecer. Se o time conseguir mapeá-los, ficará mais fácil priorizar os leads mais expressivos e responder com conteúdo aos gaps diagnosticados; o objetivo é dar uma resposta rápida e se possível encurtar o ciclo de venda.

Quais as perguntas mais comuns durante o processo de vendas?

Os representantes de vendas têm o objetivo de esclarecer todas as objeções que possam existir à compra e nessa tarefa acabam escutando muitas dúvidas ou motivos de indecisão. Conteúdos desenvolvidos sob medida para as objeções mais comuns também são uma arma poderosa durante a negociação e agregam valor.

Quais as comparações mais comuns que acontecem com a sua solução?

Nada melhor do que bons conteúdos comparativos. Os potenciais clientes costumam perguntar sobre os diferenciais oferecidos em comparação aos concorrentes. Em alguns casos, as comparações nem mesmo são em relação aos concorrentes, mas se você não explicar isso, eles continuarão entendendo como concorrência direta. Conteúdos comparativos atraem e causam curiosidade, por isso, repetimos: nada melhor do que bons conteúdos comparativos.

Quais os feedbacks positivos? O que impressiona mais?

Durante a apresentação da solução, o que chama mais a atenção dos potenciais clientes? É interessante coletar essas informações e se possível quantificá-las para que elas tornem-se input de temas também. Não faça apenas contrapontos em seus posts; utilize o conteúdo para fortalecer os pontos fortes do produto ou serviço.

Quais os motivos de perder uma venda?

Depois de todo o processo, ainda é normal perder vendas. Para lidar com isso, o melhor jeito é mapear todos os motivos pelo qual a venda foi perdida e trabalhar os mais expressivos. Se não fizermos nada, é possível que a situação se repita e novamente o lead se encontre em um limbo, mesmo tendo demonstrado interesse em entender sua solução.

Equipe de Customer Success

Assim como o time comercial, o time de CS tem uma interação muito forte com quem já é cliente. Mesmo que o objetivo primário não seja manter clientes ou fazer upsell, o conteúdo pode ser útil para escalar o processo de atendimento.

Quais as dúvidas mais comuns no uso de sua solução?

Certamente seu time de CS recebe vários tickets de atendimento com dúvidas simples, mas que tomam um tempo considerável, principalmente se pensarmos no volume de atendimentos por mês. Conteúdos que já atendam as demandas mais expressivas e básicas podem escalar o processo e gerar um valor de atendimento rápido, sem ocupar a agenda.

Quais as práticas que geram mais sucesso para seus clientes?

No processo proativo de acompanhamento dos clientes, é natural observar práticas que geram mais sucesso do que outras; portanto, criar conteúdo que ajude sua base a otimizar os resultados agrega valor e estimula a permanência.

Quais os elogios recebidos?

Na interação com os clientes, também se coletam ótimos feedbacks positivos, e isso pode se tornar um ótimo conteúdo para o processo de vendas. Aposte em um conteúdo que fortaleça a credibilidade da solução pela perspectiva de quem já a utiliza.

Quais os potenciais cases para entrevistarmos?

Clientes que se destacam com os resultados obtidos devem virar cases de sucesso e devem ser entrevistados a fundo. Esse tipo de informação transformada em conteúdo é útil tanto para a base de clientes quanto para os futuros clientes que precisam de algumas provas da efetividade do que estão prestes a contratar.

Quais os efeitos do uso em curto e longo prazo?

Antes de realizar a compra, o potencial consumidor quer entender os efeitos que a compra terá em termos de mudança e de resultados em sua empresa. Um conteúdo gerado a partir do contato com clientes que já utilizam a solução, identificando os efeitos em curto, médio e longo prazo, passa mais segurança para os que estão em análise final e  facilita a compra.

Equipe de produto

Educar o mercado sobre toda a problemática que sua solução suporta é fundamental, atinge os potenciais clientes de início e meio da jornada de compra. Porém, um conteúdo que fale especificamente sobre o produto ou serviço será decisivo para os potenciais clientes que já estão em fase final de decisão; sem isso, podemos morrer na praia.

Um bom conteúdo que aborde o produto não deve ter um tom comercial, ao mesmo tempo que deve ser técnico o suficiente para permitir uma diferenciação clara dos concorrentes. O potencial cliente está perguntando: Por que o seu? Por que agora?

A equipe de produto nos ajuda com essa tarefa. Podemos dar ao conteúdo uma perspectiva tecnológica com um time de desenvolvimento, por exemplo. O fato é que as equipes ligadas ao desenvolvimento da solução poderão contribuir com detalhes técnicos importantes, ainda que o conteúdo passe por outras mãos até que se torne otimizado para a web.

Como funcionam determinadas funcionalidades?

Em casos de soluções com diferentes funcionalidades, é interessante apresentar cada uma delas, já que oferecem benefícios diferentes. O foco no benefício é essencial e para isso uma edição aproveitando as informações técnicas pode ajustar a comunicação.

Quais os cuidados e manutenção necessária?

Entender o momento do pós-compra também auxilia, e muito, na decisão. Esse tipo de informação passa segurança para o leitor, pois ele saberá com clareza o que esperar do seu o investimento e reduz o risco de errar.

Quais os detalhes de implementação?

Em muitos casos, a solução é complexa e exige mudanças em relação ao que vem sendo feito pelo cliente. Por isso é importante que antes da compra ele saiba em detalhes quais ajustes precisarão de sua atenção para que sua organização se adapte ao uso da nova solução. Isso pode envolver mudanças mais drásticas, e quanto maior o domínio da situação futura, menor é o risco, logo, mais segurança na compra.

Quais as inovações tecnológicas ou outros diferenciais?

Para casos em que algo parecido já exista e a empresa esteja trazendo uma quebra por inovação tecnológica ou metodológica, é vital expor a diferenciação em comparação às demais soluções alternativas. Para qualquer solução existe um diferencial, mesmo que seja semântico, e este é o momento de expor a sua solução de maneira estratégica, ou seja, é hora para a realização de um bom pitch.

Quais as novidades ou atualizações?

Soluções que possuem atualizações constantes ou versões diferentes em série devem sempre ser abordadas, já que o constante desenvolvimento e a inovação também passam credibilidade e permitem novas possibilidades para os potenciais ou atuais clientes.

O que é preciso para o processo fluir?

Para que o processo flua, em primeiro lugar, é preciso um marketing maestro, ou seja, que conduza e interaja bem com as diferentes áreas para produzir conteúdo com diferentes inputs e focado na estratégia. Uma nova função, a de Content Manager, começa a ser de grande vantagem para empresas que desejam ter um DNA forte e qualidade no relacionamento pela web.

É necessário envolver a empresa na comunicação pela web e conscientizar-se de que  todos possuem valor para agregar em formato de conteúdo. Podemos observar os grandes cases de marketing de conteúdo do Brasil e do mundo; todos falam por si mesmos e têm um forte DNA. Uma agência que trabalhe em interação com a empresa pode gerar ótimos resultados caso não tenha responsáveis internos pelo processo; terceirizar conteúdo e não se engajar é um investimento de máximo risco.

Registrar as informações é outra tarefa importante para que o processo flua. Com o mapeamento de informações nas diferentes áreas da empresa, o marketing pode receber inputs mais precisos e úteis. CRM, software de automação de
marketing e plataformas de suporte ao cliente são exemplos de áreas que auxiliam o mapeamento de informações.

A Contentools defende o conteúdo de qualidade, realmente útil ao leitor e que gere resultados sólidos para a empresa; por isso, nossa plataforma está focada em permitir um processo organizado, de fácil gestão pela empresa, automação para as diversas atividades e escalabilidade através de uma base de especialistas que podem compor times de diferentes segmentos para nossos clientes.

Se você gostou deste conteúdo, mas ainda quer entender mais, você pode ver este vídeo.

Nossa equipe também pode te ajudar a diagnosticar seu caso, passar algumas sugestões de passos para otimizar o processo e explicar mais sobre nossa plataforma, é só nos chamar por aqui!

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