funil do marketing

O funil do marketing pode ser entendido como uma representação das etapas percorridas por um potencial comprador do seu produto desde o primeiro contato com sua empresa até a finalização da compra. Dentro do ambiente online, essas etapas são divididas normalmente em 3 categorias principais:

Visitante

Todas as pessoas que acessaram o seu site, o seu blog, as suas redes sociais, landing pages ou qualquer outro ponto de contato que você disponibilize online.

Aqui, normalmente você conseguirá números cheios e precisos, porém, não específicos. Isto significa basicamente que você consegue extrair informações como: número de acessos mensais, acessos únicos, bounce-rate, etc. Porém, não consegue identificar quem é ou o que representa cada um destes números.

Os visitantes representam o maior número do funil e localizam-se em seu topo (parte mais larga).

Lead

Desta definição pode fazer parte, a grosso modo, todo visitante do seu site que você consegue identificar.

Na etapa acima, conseguimos saber que determinada página teve X acessos. Já na etapa de lead, sabemos quem são os responsáveis por formar este número. Por exemplo: sei que 10 pessoas acessaram a minha página de preços e planos, sei também que o lead Empresa X, Empresa Y e Empresa Z faziam parte destes 10.

Para que isto aconteça, ou seja, para que você saiba quem acessou o seu site, é necessário ocorrer uma conversão. Uma conversão pode ser definida como uma troca de informações. Por exemplo: um visitante, para baixar um e-book, teve que preencher um formulário dizendo seu nome, sua empresa, seu e-mail e seu segmento de atuação. Pronto, após o preenchimento, este visitante se tornou um lead.

Existem os mais diversos tipos de conversão, como curtidas nas redes sociais, download de materiais online, inscrição na newsletter, contato com consultor, entre outros (esta ferramenta, por exemplo, é um material conversível pois capta o e-mail dos participantes).

Oportunidade

Após a conversão de visitante em lead, você estará apto a monitorar o comportamento e as ações tomadas por determinada pessoa. Uma oportunidade nada mais é do que um lead que tomou determinadas ações que indicam um interesse e qualificação alta para compra.

Por exemplo: vamos assumir que sua equipe de vendas fez uma pesquisa entre as vendas de maior sucesso nos últimos três meses e encontrou alguns padrões entre eles. Sejam padrões comportamentais ou de estrutura, são eles que devem definir o que é ou não uma oportunidade. Suponhamos que, após algumas análises dos últimos fechamentos, sua equipe de vendas tenha percebido que os clientes de maior sucesso leram o e-book X, sabiam como fazer Y e estavam no segmento Z. Agora, você pode definir que todos os leads que baixarem o material X, preencheram o desafio de fazer Y e estavam no segmento Z são oportunidades de venda e estão prontas para finalizar a compra.

O trabalho de uma boa equipe de marketing, portanto, é gerar visitantes, convertê-los em leads e educá-los até virarem oportunidades. E a base para que tudo isso aconteça dentro do ambiente online de forma sustentável e consistente é o conteúdo. Por que sustentável e consistente? Por que sua empresa estará criando um ativo além de “alugar” ativos dos outros. Isto permite que você ganhe escalabilidade ao longo do tempo (sair de 10 visitas para 100 é tão difícil quanto de 100 para 1000), previsibilidade (sei que através destas ações consigo ter um crescimento de 15% nas visitas todos os meses) e controle (sei também que se eu aumentar em X minha produção de conteúdo, terei Z resultados a mais).

Porém, como mencionado acima, o conteúdo é a base, e a pirâmide vai muito além da sua base. Outras táticas utilizadas para aumentar tais métricas são: criação de landing pages (páginas de conversão), advertising (Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Adnetworking, CPA, etc.).

Como utilizar o Funil de Marketing Contentools para seu planejamento

O funil de marketing Contentools foi construído em cima das médias de conversão de mercado em empresas que trabalham com marketing de conteúdo e com inbound marketing nos EUA e LATAM.

A maneira mais efetiva de utilizar a ferramenta é fazendo o caminho inverso do detalhado anteriormente. Ao invés de calcular o número de visitas primeiro, você inicia o seu planejamento de acordo com o que a sua empresa precisa alcançar.

Digamos que a empresa tem uma meta de faturar R$1.000 neste mês e que o valor de venda do seu produto é de R$100. Portanto sua equipe de vendas precisa realizar 10 vendas únicas (1.000/100) para chegar até a meta, certo?

É aqui que entra a missão do time de marketing: gerar oportunidades de vendas suficientes para que o seu time de vendas possa bater a meta. Segundo as métricas de mercado (e é importante ressaltar que cada segmento, cada tipo de cliente, cada equipe e cada estratégia tem a sua própria média), seria necessário gerar pelo menos 4306 visitas para que fossem convertidos 111 leads, dos quais apenas 33 virariam oportunidades e gerariam 10 novas vendas.

As métricas para cada etapa do funil neste caso são:

  • Visitantes para Leads: 2,57%
  • Leads para Oportunidades: 29%
  • Oportunidade para Clientes: 33%

A melhor parte de tudo isto é o seu poder de controle. Caso em um mês específico você necessite gerar mais vendas, gerar mais receita ou demonstrar melhores resultados, você possui um controle sobre a sua base de contato e o seu principal ativo (blog), portanto, pode injetar alguns esteroides que lhe darão um impulso maior naquele momento (ex: ads, mais fluxos de nutrição, guest-post, etc.).

Isso também permite que o seu time de marketing dê um direcionamento mais certeiro à produção de conteúdo. Por exemplo:

  • Problemas de geração de Visitantes: algumas possíveis causas de falta de visitantes são baixa qualidade de conteúdo, falta de frequência de publicações, má distribuição dos materiais (seja em redes sociais ou outros meios), baixo ranqueamento nos mecanismos de buscas, etc.
  • Problemas de conversão de Visitante em Lead: alguns indicativos são má uso de CTA (Call-To-Action) ou as chamadas convidativas para que o visitante tome uma ação, landing pages má distribuídas ou falta de landing pages, poucas possibilidades de conversão, etc.
  • Problemas de conversão de Lead em Oportunidade: aqui o problema normalmente se deve a uma falha na estratégia de conteúdo. Sua empresa pode estar produzindo muitos conteúdos de topo de funil (para iniciantes ou pessoas que não sabem da existência do problema ainda) e poucos conteúdos técnicos ou de maior complexidade (para experts ou pessoas/empresas mais próximas do momento ideal de compra). Outra possível falha é o mau uso de fluxos de nutrição.

Te convido a preencher o Funil do Marketing com as suas dúvidas e o próprio sistema irá indicar materiais para aprimorar as métricas do seu funil. Caso você prefira ir mais além, fale com um de nossos consultores. Eles são responsáveis por gerar resultados para centenas de empresas ao redor do Brasil e poderão te auxiliar! 😉

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