Contar histórias sempre foi uma das grandes ferramentas que o ser humano usa para engajar outras pessoas. Estima-se que antes mesmo do surgimento da linguagem escrita, o homem já se valia de narrativas orais, transmitindo histórias de geração em geração.

Com os casos de sucesso não é diferente. Através deles, seus possíveis clientes têm a oportunidade de conhecer as histórias de outros clientes que já testaram e aprovaram seus serviços e produtos.

Os casos de sucesso são conteúdos de fundo de funil, ou seja, falam diretamente ao leitor do blog que já passou por todas as etapas anteriores e está preparado para comprar. Este leitor é um potencial cliente, portanto, precisa ser encorajado a fechar negócio.

Alguns fatos sobre os cases de sucesso

1. Falam sobre o sucesso que um cliente tem com a sua solução;
2. Em relação ao tamanho, são semelhantes a blog posts e artigos;
3. Trazem números, dados e análises de resultados;
4. Têm como objetivo principal a conversão de oportunidades em clientes;
5. São material de fundo de funil;
6. Mostram os benefícios que sua empresa oferece;
7. Geram valor para quem os consome.

Defina o tema

O tema é essencial para atrair e engajar os leitores ao conteúdo. Dados e número de crescimento chamam muita atenção no primeiro momento em que o leitor vê o título, além de passarem credibilidade ao conteúdo.

Selecione o cliente

Escolha aqueles clientes que já obtiveram um bom resultado utilizando seus serviços ou que possuam uma boa imagem da sua marca e estejam satisfeitos.

É importante você pensar em como esse conteúdo irá impactar nos seus leitores. E é claro, não se esqueça de pensar estrategicamente qual o alcance da marca desse cliente perante seu público-alvo, já que os cases também são uma forma de relacionamento com os clientes.

Desenvolva e aplique o questionário

Na hora da entrevista, esteja preparado com um gravador ao alcance ou faça um Hangout para não se preocupar com anotações.

Faça perguntas abertas para que o cliente exponha mais informações e assim você possua mais conteúdo para publicar.

Faça perguntas pontuais sobre o desafio que ele tinha antes de contratar o seu produto ou serviço, como foi – como é – a experiência dele com a sua empresa e quais os resultados práticos e publicáveis que ele obteve.

Permita que o entrevistado fale e aproveite os ganchos na conversa para emendar perguntas que você não havia pensado antes. Isso tudo vai te dar insumos para construir um texto rico e interessante.

Caso não consiga fazer o questionário por call ou pessoalmente, desenvolva um bom questionário com perguntas abertas e livres para outras colocações que ele ache interessante.

Produza o conteúdo

• Título

No título faça uma chamada contando o resultado mais significativo do caso. Por exemplo, se for um case B2B, o título pode ser assim: ‘Empresa X recupera 300 clientes com o software de gestão de cobrança Y’.

Você também pode acrescentar uma linha fina com um resumo rápido, aproveitando para inserir as palavras-chave do seu texto.

• Introdução – apresentando o cliente e o desafio

Comece apresentando rapidamente a empresa ou o entrevistado (em caso de um case B2C). Tratando-se de uma empresa, caso ela não seja conhecida do grande público, coloque informações que identifiquem seu ramo de atuação e seu tamanho (número de funcionários, quantidade de filiais, etc). É preciso que outros empresários se identifiquem com o case, então esta apresentação é fundamental. O mesmo ocorre para cases B2C, o público-alvo precisa pensar: “Se funcionou para ele, pode ser bom para mim”.

Não demore muito para começar a contar o desafio. Tenha cuidado, contudo, para não comprometer seu cliente expondo-o demais. Sempre existe uma maneira de contar desafios de forma elegante, encontre a sua.

• Desenvolvimento – mostrando a solução

No miolo do texto, conte qual foi a solução que sua empresa entregou ao cliente. Aqui é interessante começar a incluir as frases do cliente – ele está falando, não é um autoelogio!

Explique como foi o período de aquisição e utilização do produto e/ou serviço e como foi a experiência deste cliente com a sua empresa.

• Conclusão – mostrando os resultados

Os resultados são o ‘pulo do gato’ de todo caso de sucesso. Afinal, só é sucesso se tiver resultados reais. Deixe por conta do cliente o relato dos resultados. Mostre números e outros dados tangíveis, mas também coloque as impressões e os resultados que o cliente teve em sua experiência pessoal – mostre que a sua empresa proporciona satisfação e felicidade aos seus clientes.

É recomendável também dar um destaque para os resultados do caso, com “olhos”, boxes e outros recursos gráficos que ajudem o leitor a detectá-los com uma rápida escaneada da tela.

Revise e aprove o conteúdo

Na revisão fique atento a:

• Título com a palavra-chave definida;
• Densidade correta da palavra-chave – 0,8 a 1,5%;
• Hiperlinks e call to action;
• Depoimentos;
• Escaneabilidade do conteúdo;
• SEO – dica: Plugin Yoast;
• Boas imagens;
• Erros gramaticais e de concordância.

Após revisar todos os pontos relevantes do conteúdo, peça ao cliente que também revise e aprove o conteúdo. É importante que fique registrada a aprovação do mesmo para que não haja nenhum imprevisto.

Publique e divulgue o case

Após revisado, aprovado por você e pelo cliente, publique o case no seu blog com imagens, gráficos e outros recursos que deixem o conteúdo visualmente atrativo para o leitor.

Analise locais estratégicos para divulgar o case como: grupos no LinkedIn e Facebook relacionados ao seu mercado, newsletter e clientes que precisam enxergar mais valor na sua solução.

Divulgue também para a sua empresa, principalmente para sua área comercial, pois esse material é um excelente argumento de vendas.

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