O processo de vendas das empresas está cada vez mais complexo, principalmente devido à mudança no comportamento do consumidor e também à grande oferta de produtos e serviços. Isso leva as agências a necessitarem de estratégias cada vez mais elaboradas para se destacar no mercado e mostrar ao cliente como é possível escalar as vendas com maior facilidade.

Neste cenário, temos o marketing de conteúdo. Uma estratégia pela qual os brasileiros estão tomando gosto, pois alia o time de marketing ao time de vendas, transformando o processo de vendas em algo mais fácil e direto, diminuindo o ciclo de vendas de atração de prospects, geração de leads e conversão em clientes.

A agência precisa, portanto, mostrar que o marketing de conteúdo está entre seus leques de serviços. Entretanto, qual a melhor estrutura para oferecer o conteúdo ao seu cliente? Se a agência opta por uma sub-terceirização, ela aumenta o atendimento, mas não os lucros. Afinal, a empresa que de quem você está comprando já colocou a margem de lucro dela, então para colocar a sua, haverá apenas duas opções: colocar a que deseja e deixar o serviço muito caro para o cliente ou diminuir a sua margem, o que não é viável. Então, qual o segredo?

Ter um processo de produção de conteúdo eficiente, produtivo e ágil, sem que você precise contratar uma pessoa nova para cada projeto que aparecer, inchando a agência. Se você consegue ter um processo de produção de conteúdo nesses formatos, a sua margem será muito mais escalável e é sobre isso que falaremos neste post: como escalar com o marketing de conteúdo.

Em primeiro lugar, é preciso mostrar para o seu cliente que o conteúdo irá escalar as vendas deles – e não só o seu, a fim de que você consiga o pagamento recorrente. Para isso, elencamos 3 pontos principais:

1. Educação dos clientes e geração de leads mais qualificados

O marketing de conteúdo é perfeito para quem deseja educar o mercado, fazendo com que os leads cheguem mais qualificados e decididos pela compra. Isso faz com que as etapas preliminares sejam eliminadas e tornam a abordagem do time de vendas mais assertiva, otimizando recursos da empresa, além do tempo, e tornando o ticket médio mais alto, pois clientes educados enxergam o valor do produto ou serviço.

É importante ressaltar que, ao criar conteúdo relevante, é necessário esclarecer os pontos importantes dos problemas enfrentados pelo seu cliente, quebrar as objeções que ele pode ter do seu produto ou serviço e auxiliá-lo a formalizar esse problema e buscar soluções. Esse é um processo natural para o amadurecimento de ideias para que o cliente se mova mais rápido pelo funil de vendas e opte pela decisão de compra.

2. Recursos utilizados para escalar as vendas

O conteúdo pode ser adaptado para diversos formatos e, por esse motivo, os recursos também são diversos. O objetivo é criar diferentes formas de interação com os clientes, pensando em uma jornada de compra e nos canais de distribuição em que eles estão presentes.

Os e-books, com certeza, são fundamentais na estratégia de conteúdo para escalar as vendas, pois são um conteúdo de conversão de leads. O blog, por sua vez, também tem o seu papel, pois além de atrair potenciais clientes, ele é quem faz o papel da nutrição dos leads e traz informações sobre seus produtos e serviços.

Não devemos, contudo, esquecer do poder das imagens quando bem aproveitadas em infográficos, com dados relevantes. Eles fazem com que o cliente consiga digerir informações com maior facilidade, além de visualizar as vantagens da sua agência, por exemplo, muito mais rapidamente.

Por fim, ainda temos a possibilidade de vídeos, estudos de caso, white papers e podcasts, dentre muitos outros. O que importa é transformar o interesse do cliente em uma oportunidade de venda, acabando por escalar essas vendas com conteúdos diversificados e altamente eficazes na conversão.

3. Conversão de leads em clientes

A conversão de leads só ocorre quando há a nutrição dos mesmos. Afinal, dificilmente um lead estará preparado para compra já de primeira. Por isso, o conteúdo é um processo contínuo e recorrente. Para ser assertivo, precisa ser segmentado e personalizado, de acordo com o estágio de cada cliente no ciclo de vendas. Neste sentido, alguns estarão prontos para o contato da agência, outros ainda estão descobrindo o seu problema e outros estão procurando opções para o seu problema.

Com conteúdos altamente segmentados e personalizados, sua agência consegue fazer propostas mais assertivas e para clientes mais avançados, que entendem o verdadeiro valor do conteúdo e de toda a estratégia de Inbound Marketing. Assim, a agência consegue demonstrar o verdadeiro potencial da solução proposta para resolver os problemas do cliente. O cliente, por sua vez, que com a nutrição tornou-se muito mais qualificado, irá optar pela sua agência, pois só teve conhecimento de causa devido a você.

A verdade é que quanto mais qualificados forem os leads atraídos pela sua agência, melhores serão as chances de fechar contratos recorrentes, que serão consequência de um relacionamento sólido e duradouro.

Como escalar com o marketing de conteúdo

Agora que você compreendeu como explicar para o seu cliente de que maneira ele irá escalar as vendas com marketing de conteúdo e como vocês atingirão resultados positivos, chegou a hora de você aprender como escalar com o marketing de conteúdo, conforme afirmamos no início deste artigo.

Nesse momento de turbulências políticas, inflação em alta e incertezas do mercado, é fundamental compreender o que o comprador está buscando. E o fato é que não mudou muito. O consumidor está em busca de soluções para seus problemas, ele quer relacionamentos duradouros com fornecedores e parceiros comprometidos com resultados e um retorno financeiro transparente para seus investimentos. Algo muito justo, não é mesmo? Para um prestador de serviços, isso é o que seus clientes sempre buscaram, por isso afirmamos que nada mudou muito. O que mudou foi o comportamento do consumidor, não o que ele busca.

Entretanto, mesmo que os fatos não sejam muito diferentes, em função do comportamento do consumidor ter se modificado, a abordagem e o estabelecimento de proposta de valor para os clientes não podem ser as mesmas, pois eles estão muito mais desconfiados e exigentes na hora de estabelecer contratos recorrentes.

Qual a importância de estabelecer contratos recorrentes?

Contratos recorrentes são a maneira pela qual será possível escalar com o marketing de conteúdo. Ao mostrar a proposta de valor de uma estratégia de conteúdo assertiva e bem montada, o cliente entenderá que é preciso muito mais do que um post e uma campanha para conseguir retornos positivos e se você mostrar sua credibilidade perante o mercado, além de seguir você mesmo a estratégia de conteúdo para escalar as vendas, não demorarão para os contratos recorrentes começarem. Dentre as vantagens desses contratos, podemos elencar as seguintes:

1. Segurança financeira: o verdadeiro resultado do conteúdo irá aparecer após seis meses e por isso esse deve ser o prazo mínimo de contrato. Entretanto, as expectativas precisam estar claras, ou seja, o escopo do projeto e como ele será executado, além do papel de cada um – com um workflow bem estruturado – precisam estar transparentes. Uma maneira de tornar esse processo bem mais simples é através da Plataforma da Contentools, em que é possível estabelecer um calendário editorial, agendar as produções, centralizar a documentação da estratégia e estabelecer os papeis de cada um: redator, agência, cliente, etc.

Quando há contratos, a agência gera a previsibilidade de receita e consegue se organizar financeiramente, planejando e ajustando o fluxo de caixa para tomar melhores decisões de investimento. Esse investimento, por exemplo, pode ser em uma plataforma que centraliza os serviços de conteúdo oferecidos pela agência (Plataforma da Contentools), automatiza todo esse processo produtivo e o torna mais ágil, assertivo e centralizado, além de otimizar recursos como tempo, equipe e dinheiro.

2. O conteúdo é visto como um investimento: é preciso deixar clara a noção de compromisso com o resultado e de retorno sobre o investimento, pois é isso que move o relacionamento entre agência e cliente. Para isso, é preciso fazer com que o cliente tenha a mesma perspectiva que você: o conteúdo é um investimento.

A partir desse momento, o relacionamento se torna mais estreito e as conversas mais alinhadas. Com isso, é possível construir uma proposta de valor mais profunda, diagnósticos mais assertivos e ir muito além de entregar apenas um trabalho, mas vender o resultado dos seus resultados. Isso facilita a renovação de contrato, a redução do CAC (custo de aquisição de cliente) e prolonga o relacionamento.

3. Pacote de serviços: o controle deve estar na mão da agência e não do cliente. O motivo? Se o seu cliente só permite que você entregue o que foi contratado para fazer, ele que decidirá se está tendo ou não resultado, não é? Por isso, é interessante ofertar pacotes de serviços integrados, que possibilitem a construção de cronogramas que irão incluir, pouco a pouco, os fundamentos do Marketing de Digital e, principalmente, do Marketing de Conteúdo, para que a agência consiga atingir os resultados estabelecidos para o projeto.

Entretanto, a melhor parte é que mesmo antes de os resultados serem atingidos, é possível perceber o valor do serviço com estruturas e rotinas estabelecidas que garantam a melhoria contínua, a presença digital e um relacionamento com a base de leads do seu cliente. Isso garantirá a permanência do seu cliente, e não porque está escrito em um contrato.

Como você pode perceber, ao decidir escalar com o marketing de conteúdo, você não estará utilizando-o apenas porque ele precisa fazer parte da sua estratégia de Inbound, mas também porque é um serviço extremamente escalável e lucrativo, se feito com um processo produtivo assertivo e ágil.

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