Na hora de construir sua estratégia de conteúdo é importante ter muita paciência e seguir todo o passo a passo para criar uma estratégia efetiva. Os estágios iniciais na estruturação de uma estratégia são a criação da buyer persona e a definição dos conteúdos segundo as necessidades dos clientes e a sua jornada de compra.

Nesse sentido, é fundamental conhecer o seu público-alvo para definir uma persona assertiva, entendendo suas dores, necessidades e comportamento. Tal conhecimento proporciona o direcionamento correto das ações e conteúdos úteis e relevantes para ela. Afinal, de nada adianta começar a produzir se você não sabe quem quer atingir e nem como fazer isso, não é mesmo?

O quem, que é a criação das buyer personas, já explicamos aqui. O como, por sua vez, explicaremos no post de hoje. Portanto, veja a seguir como entender a jornada de compra do seu cliente.

O que é a jornada de compra do seu cliente

A jornada de compra do cliente, ou The Buyer’s Journey, é um modelo que define os estágios pelos quais o cliente passa antes de tomar a decisão de comprar uma solução, serviço ou produto. Essa jornada se baseia no que o consumidor busca em cada estágio, ou seja, quais são as palavras-chave de cada estágio. Essa identificação facilita na hora em que o marketing e o time de vendas entram em ação, pois dá a eles informações assertivas sobre cada estágio de compra, fazendo com que possam atender as necessidades do comprador com precisão.

A jornada de compra do cliente possui 4 estágios:

• Aprendizado: o usuário ainda não sabe – ou não tem certeza – que tem um problema ou necessidade.
• Reconhecimento: o consumidor já se aprofundou um pouco mais e já reconhece que possui um problema.
• Consideração: neste estágio, o consumidor já pesquisou algumas soluções e começa a considerá-las.
• Decisão: o consumidor analisa as opções consideradas e toma sua decisão. É o momento da compra.

Como funciona a jornada de compra

Agora que você já sabe de quais estágios é composta a jornada de compra, vamos compreender um pouco melhor como cada um deles funciona.

1. Aprendizado

Neste estágio, o consumidor ainda não despertou o interesse por nenhum tema em específico. Por isso, o seu objetivo é capturar a atenção dele, fazendo-o perceber que ele tem uma dor a ser sanada.

Vamos a um exemplo: digamos que a sua empresa ofereça um software de gestão empresarial. E Marília é sócia proprietária de uma pequena empresa de artigos femininos. Ela precisa organizar melhor seu fluxo de caixa, por isso procura na internet como fazer isso. O seu blog, portanto, deve oferecer temas como “x dicas para organizar melhor o seu fluxo de caixa” para atrair a atenção de Marília.

Para mais detalhes, acesse o conteúdo: Como produzir conteúdos de topo de funil 

2. Reconhecimento do problema

Nesta etapa, você precisa fazer com que o consumidor perceba que tem um problema; assim ele irá começar a pesquisar soluções para resolvê-lo.

Exemplo: Marília notou que tem dificuldades de gerenciar o fluxo de caixa e precisa de uma solução para isso. Ao buscar informações, ela encontra: “Como organizar as contas a receber da sua empresa”. Ou você pode oferecer um webinar sobre gestão do fluxo de caixa ou uma planilha modelo para ajudar Marília com essa tarefa.

Acesse o artigo: Como produzir conteúdos de meio de funil e verifique como construir esses conteúdos.

3. Consideração da solução

Neste estágio você precisa criar um senso de urgência no consumidor, para que ele não deixe o problema para depois e vá imediatamente atrás de uma solução para seu problema.

Exemplo: Marília percebe que fazer gestão do fluxo de caixa manualmente, além de demorado, está sujeito à falha humana, o que faz com que ela perca tempo e não se concentre em outras atividades que precisam de sua atenção. Por isso, é hora de mostrar soluções prontas para ela. Um conteúdo útil seria: “Softwares de gestão de fluxo de caixa para pequenas empresas”. Ou seja, é o momento de apresentar a sua solução.

Para entender melhor como produzir conteúdos de fundo de funil acesse nosso artigo: Como produzir conteúdos de fundo de funil.

4. Decisão de compra

Neste estágio você precisa mostrar os diferenciais de sua solução e convencer o consumidor de que você é a escolha certa para ele.

Exemplo: Marília se interessa pelo seu software e irá pesquisar mais sobre ele. Um bom conteúdo é um post comparando o seu software ao de um concorrente, auxiliando-a a entender mais sobre sua solução e os motivos dela ser uma boa opção. Além disso, você pode oferecer um período de teste gratuito para que ela possa tomar a decisão com mais segurança.

Qual a importância da jornada de compra para sua estratégia de conteúdo

Compreender a jornada de compra do seu cliente é muito importante para que você possa determinar sua estratégia de conteúdo, ou seja, quais conteúdos deverão ser criados em cada estágio para atrair a atenção dos consumidores. Somente dessa maneira você conseguirá fazer com que o seu visitante ou lead atravesse todos os estágios e decida comprar sua solução. É importante definir a jornada de compra do seu cliente muito antes de começar a produção de conteúdo.

Se você sabe quem é a sua persona  – Marília, por exemplo –  e quais as são suas dores e necessidades, você já consegue planejar todos os tipos de conteúdo que utilizamos como exemplo, ou seja, a jornada de compra da Marília já está planejada, o que facilita sua evolução ao longo da jornada, pois você sabe exatamente o que oferecer para que ela atravesse esse caminho.

Esse mapeamento da jornada de compra auxilia no equilíbrio da produção – em todos os estágios. Dessa maneira, você não tem gastos desnecessários com produção de conteúdos que não serão tão bem aproveitados e, além disso, você conseguirá criar seus fluxos de automação de marketing com maior assertividade, pois quando se tem um objetivo, é muito mais fácil interagir automaticamente e de forma personalizada de maneira a nutrir os leads e levá-los a tomar a decisão de compra.

Como entender a jornada de compra do meu cliente

Para entender a jornada de compra do seu cliente, você precisa primeiro identificar quem são suas personas. Em nosso exemplo, identificamos Marília. É preciso desenhar o seu perfil e necessidades comuns – no caso da nossa personagem, gestão do fluxo de caixa – para conseguir criar uma jornada de compra assertiva, ou seja, quais os conteúdos que podem ajudá-la em cada etapa da jornada de compra.

Contudo, você não pode ir na base do “achismo”. É preciso entrevistar seus clientes atuais e potenciais clientes – leads que estão passando pelo processo – a fim de validar suas hipóteses e coletar dados importantes para sua estratégia de conteúdo.

Uma boa maneira de fazer isso é coletar informações com base na jornada de compra, ou seja, faça perguntas para cada etapa. Nos estágios iniciais, você deseja saber quais canais Marília utiliza para se informar – isso o auxiliará na hora da divulgação. Em seguida, você deseja saber quais são os fatores determinantes para que Marília opte pelo seu produto – isso o auxiliará na criação de conteúdos relevantes para que você feche o negócio.

Essas informações podem ser coletadas através de uma entrevista, em que você faz perguntas para compreender o perfil da persona e a sua jornada de compra.

Para compreender o perfil da persona, sua entrevista deve contemplar os seguintes pontos:

• responsabilidades diárias;
• hobbies;
• valores e objetivos de vida;
• local de origem;
• local onde reside;
• idade;
• gênero;
• formação;
• profissão;
• informações que não encontra com facilidade (mas que gostaria de ter para o seu trabalho);
• papel no processo de compra (decisor, influenciador ou usuário);
• papel no processo de compra (quem mais participou do processo de compra?)
• impeditivos e obstáculos que costuma encontrar para solucionar tal problema ou para adquirir produtos semelhantes;
• aspectos negativos e positivos do seu trabalho.

Para entender a jornada de compra, por sua vez, você deve contemplar as seguintes questões sobre a persona:

• Percepção inicial: o que ela estava procurando no mercado?
• Descoberta: como conheceu a solução?
• Descoberta: quais problemas ou dificuldades vivia antes?
• Descoberta: qual era a condição almejada no momento?
• Interesse: sobre o que ela tinha curiosidade com a possível solução?
• Interesse: quais foram as principais fontes de informação para entender mais sobre o problema e as soluções?
• Interesse: quais as principais dúvidas existiam sobre a nossa solução?
• Alternativas: quais alternativas ela considerava para resolver o problema inicial?
• Alternativas: quais os critérios de comparação ela utiliza nas alternativas que podem resolver o problema inicial?
• Consideração: quais as dúvidas que ela teve na contratação?
• Consideração: que tipo de informação passou segurança na compra?
• Consideração: quais diferenciais ela notou perante nossos concorrentes?
• A quais fontes de informação ela recorre no dia a dia?

Perceba que existe um tipo de pergunta para cada estágio do funil. Assim você entende as dores do cliente e o que importa em cada etapa. O objetivo é separar os conteúdos para cada estágio da jornada de compra e oferecer conteúdo útil e relevante para potenciais clientes, fazendo com que eles concluam o processo optando pela sua solução.

A verdade é que as empresas que possuem uma metodologia de Inbound Marketing conseguem atrair muitos leads nos estágios iniciais; contudo, muitas vezes os leads não reconhecem o problema e não avaliam as soluções e por isso não avançam na jornada de compra, fazendo com que você não consiga fechar o negócio. Isso faz com que seja fundamental compreender a jornada de compra do seu cliente e demonstrar claramente para o seu lead qual é a oportunidade e a possibilidade de melhoria. Assim, você aproveitará melhor os seus leads em fase final de compra e, principalmente, os que estão em fases iniciais, fazendo com que eles andem mais rápido pela jornada e de maneira automática.

Como planejar a automação pensando na jornada de compra do seu cliente?

O objetivo de toda campanha de automação é nutrir o seu lead, interagindo de forma personalizada. Para isso, é importante ter conteúdos relevantes e específicos para cada um dos estágios da jornada de compra.

Dessa maneira, o lead fica mais preparado e avança mais rapidamente – e de forma natural – pela jornada de compra. É é preciso detectar em qual etapa o lead se encontra e enviar o conteúdo certo para ele. Mas como fazer isso?

A resposta é simples: analise o histórico do seu lead com a empresa. Observe quais conteúdos foram baixados, a quantidade de materiais que ele consumiu, quais foram os e-mails que ele abriu, etc.

Avaliando isso, determine quais são os materiais “iscas” de cada estágio. Ou seja, se o lead baixou o material “isca”, ele está pronto para o próximo estágio da jornada de compra. Essas “iscas” facilitam na hora de fazer a automação de marketing e fazem com que sua comunicação com o lead ocorra de maneira natural e assertiva.

Como você pode perceber, é fundamental entender a jornada de compra do seu cliente para entregar os conteúdos certos na hora certa e ter um planejamento de marketing efetivo. Baixe nossa Planilha para criar sua buyer persona e ficar fera na jornada de compra do seu cliente!