Como você atrai e gerencia seus leads? Apesar de ser uma pergunta um tanto quanto simples, a resposta para essa questão não é definitiva. Apesar de todos entenderem a importância de geração e nutrição de leads, poucos tem processos para gestão desses leads e uma rotina de criação de materiais para gerar e convertê-los. Além disso, as poucas empresas que possuem um processo estabelecido, frequentemente misturam triagens manuais com materiais diretos e indiretos ineficientes no sentido de geração e relacionamento de leads.

Pensando nisso, decidimos criar um post com algumas dicas de como criar um processo de geração, relacionamento e, principalmente, gestão de leads. Vamos lá?

Passo a passo para definir ações para a geração e relacionamento de leads

Passo 1: Alinhamento entre os times

A primeira, e mais importante ação, antes de qualquer criação de material, é o alinhamento entre os times de vendas, marketing, atendimento ao cliente e produtos. Todos precisam estar na mesma página sobre o que é um lead, qual o processo para qualificação de lead. Como por exemplo: diferenciar lead, oportunidades, o que é aceito pelo time de vendas, o que é uma oportunidade de upsell, retenção, etc.

Passo 2: Automação e Integração de CRM

Ainda na fase de alinhamento, você vai precisar de tecnologia de vendas e marketing para colocar o seu processo no lugar e fazê-lo funcionar. Por isso, as equipes precisam concordar com ferramentas que elas se comprometam a usar todos os dias para capturar e gerenciar leads e clientes. As melhores soluções são fáceis de usar e incorporar todos os aspectos do marketing de entrada da empresa, incluindo:

• sistema de gerenciamento de conteúdo do site;
• criação e promoção de conteúdo (blogs, mídias
  sociais);
• conversão de lead (páginas de destino, formas e
  apelos à ação);
• nutrição de lead (conteúdo personalizado)
• automação de marketing (e-mail marketing, lista de segmentação, de pontuação de leads, criação de rotina para criação de materiais)
• integração de CRM;
• aplicativos de atendimento ao cliente, e-commerce, sistemas de business intelligence.

Nesse momento é importante ressaltar a importância de trabalhar bem as Landing Pages dos materiais produzidos. São elas que participarão ativamente da rotina de geração de leads e serão a base para a criação da rotina de disparo de e-mails marketing para relacionamento com a base de clientes e consequentemente, a nutrição de leads.

Nesse sentido, as landing pages precisam focar em 5 fatores:

• Alinhamento entre a chamada de divulgação e o que está sendo ofertado;
• O foco da Landing Page é a conversão, por isso o layout deve exibir o mais importante de imediato;
• A Landing Page precisa ser mobile friendly;
• O botão de conversão deve deixar claro o benefício e estar bem posicionado (pense em user experience!);
• O formulário tem o foco de qualificar os leads e entregar oportunidades para o time de vendas, por isso deve-se evitar formulários extensos e que estimulam a impaciência e abandono.

Quando a compra já ocorreu, é preciso pensar em oportunidades upsell. Nesse momento entre a questão das Thank you Pages. O maior objetivo desse tipo de página é fazer com que o lead continue navegando em seu site e para isso, ele precisa voltar ao menu de navegação. Contudo, esse menu não é a única maneira de fazer o lead continar no site, é possível sugerir algo através de uma call-to-action para reconversão.
Algumas maneiras de fazer isso:

• Botões para conectar-se às redes sociais
• Botões de compartilhamento de opinião;
• Botões de compartilhamento de conteúdo;
• Espaço para feedback;
• Informações de contato.

Passo 3: Geração de leads

A partir do momento que o se time está alinhado, é hora de começar a produção! Mas, para isso é preciso criar uma rotina de:

• Geração de leads
• Coleta de informações sobre os leads
• Segmentação de leads
• Pontuação de leads
• Nutrição de leads
• Assinar os leads para cada time responsável
  (vendas)

As melhores ações para geração e relacionamento com leads é através da criação de conteúdo rico, que podem ser materiais diretos ou indiretos, conforme afirmamos no início. Mas, quais são esses tipos de materiais? É o que veremos a seguir.

Marketing Indireto

O Inbound Marketing trabalha com o Marketing Indireto, que nada mais é do que uma maneira suave de passar a mensagem da sua marca. Alguns matérias adequados para esse tipo de marketing, são:

• Co-marketing:
  marketing compartilhado em que é realizada uma parceria entre empresas que possuem serviços complementares e um público-alvo em comum. Esse tipo de marketing possibilita aumento da autoridade, além de acesso a uma nova audiência e economia de recursos. O mais comum são a produção de e-books ou guest posts.

Marketing Direto

O Inbound Marketing também trabalha com o Marketing Direto para geração e relacionamento com leads. Para isso, utiliza-se informações precisas do público-alvo para criação de mensagens diretas ao consumidor. Para esse tipo de marketing, temos ações como:

• Campanhas de e-mail marketing segmentadas
• Materiais institucionais da empresa (como vídeos sobre um produtos, webinars sobre como utilizar uma ferramenta)
• Cases de sucesso da empresa

Nesse tipo de material é muito importante pensar em call-to-action fortes e também levar em consideração que você está falando com um lead que está mais qualificado, pois já foi segmentado e possivelmente está à procura de sua solução. Por isso, uma call-to-action bastante efetiva é “fale com um consultor”, por exemplo. Assim, o lead será colocado em contato direto com o time de vendas e o processo de geração e relacionamento de leads seguirá o processo alinhado no início.

Como você pôde perceber, há diversas estratégia a serem utilizadas na hora de geração e relacionamentos com leads. Contudo, o alinhamento entre times, a criação de processos e rotinas e a utilização de materiais diretos e indiretos são muito importantes para a efetividade de suas ações. Por isso, planeje suas ações e estratégias com antecedência, seja claro na hora de passar sua mensagem e sempre trabalhe pensando em trazer soluções para o seu lead.

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