Buyer Personas são personagens ou representações fictícias de seus clientes. Esses arquétipos ajudam muito a empresa a se aproximar do seu consumidor e a direcionar melhor sua comunicação com ele.

O desenvolvimento de Buyer Personas ocorre a partir de dados de pesquisas de perfil de público e entrevistas com clientes reais, que buscam traçar o ponto de vista do consumidor final sobre:

  1. A dor real, o problema ou necessidade que o cliente identificou;
  2. O trajeto que percorreu até levantar possíveis soluções e
  3. A decisão por consumir o produto ou serviço da sua empresa.

Essas três etapas podem se ramificar em muitas outras – tudo depende da complexidade do problema identificado, do mercado em que a empresa está inserida e do próprio público-alvo, claro.

Conhecer esse caminho percorrido pelo cliente (também chamado de jornada do cliente) é fundamental para o sucesso do marketing de conteúdo. São essas informações que fomentarão a criação de conteúdos curiosos, educativos e realmente úteis e capazes de atrair o público e transformar visitantes em clientes.

Confira como fazer isso, na prática!

Como criar Buyer Personas para sua organização

Para criar os perfis representativos do seu consumidor você deve fazer pesquisas e entrevistas para se aproximar do consumidor real e entender como ele é. Mas a pergunta é: como fazer isso? O que perguntar e para quem?

Priorize os bons clientes

Você pode começar com algumas ferramentas que ajudam a descobrir informações sobre seu público. Mas não pare por aí. Para criar a Buyer Persona, você vai precisar de uma boa amostra qualitativa. Portanto:

  • Escolha seus clientes-modelo, aqueles que sua empresa gostaria de replicar com todas as suas características – se fosse possível!
  • Tome um cuidado extra: procure o cliente médio, aquele que você observa ser representativo da maior parte de seus consumidores. Clientes early adopters, aqueles que adotam sua solução com extrema facilidade e muito rapidamente podem parecer um sonho, mas eles são apenas uma pequena (embora importante) parte dos clientes a quem seu produto ou serviço se destina.
  • Comece com uma amostra significativa, mas enxuta. Apenas um cliente não será suficiente e mais de dez pode tornar o processo de compilação de dados trabalhoso.

Coloque o chapéu de repórter (e seja isento)

No momento de conduzir as entrevistas, faça perguntas mais amplas e aguarde as respostas. O silêncio contém informações importantes. Pode ser que ele responda com “não entendi”, que dirá muito sobre a compreensão (ou a falta de compreensão) sobre o problema e sua solução. Uma dica dos bons jornalistas: comece pelas perguntas mais fáceis e deixe as mais difíceis ou polêmicas para o final.

Na prática, você precisa levantar dados sobre:

  • Local de origem, idade, gênero, estado civil, formação e profissão.
  • Atividades diárias: crie um diário resumido, com uma espécie de roteiro de “um dia na vida de…”.
  • Valores e objetivos de vida: o que move essa pessoa, o que a motiva?
  • O problema que enfrenta/enfrentou, como descobriu, como solucionava à época, o que achava antes sobre esse problema (percepção inicial) e o que pensa hoje a respeito. Não custa lembrar: o problema precisa ter relação com o que seu produto ou serviço ajuda a resolver.
  • Passo a passo que percorreu até encontrar a solução e quais resultados e experiências busca obter com ela.
  • Fontes de informação às quais recorre no dia a dia (e que tipo de informações ainda não encontra, mas gostaria).
  • Papel no processo de compra: decisor, influenciador ou usuário. Se for um dos últimos dois, levante informações sobre quem é o decisor e como é a relação entre eles.
  • Impeditivos e obstáculos que costuma encontrar para solucionar tal problema ou para adquirir soluções semelhantes.

Com essa pauta em mãos, é hora de sair à campo e fazer boas entrevistas!

Crie personagens complexos

Para compilar as informações, use um template como o Mapa da Empatia, por exemplo, ou registre em uma planilha os pontos em comum entre todas as respostas. O objetivo é compor um personagem que pareça quase de carne e osso. Para ajudar, dê um nome, insira uma foto e uma frase que a persona diria. Você pode registrar sua persona usando uma ferramenta especializada nisso (e gratuita) como o Criador de Personas.

Importante: considere a partir desse momento os gostos, os problemas e as percepções dessa buyer persona sempre que tomar decisões sobre o marketing de conteúdo.

Ficou com alguma dúvida sobre como desenvolver buyer personas? Vamos conversar mais sobre esse assunto nos comentários! Aproveite e baixe nosso ebook: Buyer personas: o conteúdo certo para o público certo! Baixe agora.

Como criar buyer personas

 

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  8. Olá, Pessoal!
    Estou com algumas duvidas e agradeceria pelo apoio porque já vi que vcs são fera.
    Quando se pensa em um segmento (B2C), qual tem sido o caminho adotado por startups: criar um perfil completo do potencial segmento (arquetipo) ou cria-se uma persona através das ferramentas para depois construir o arquetipo? sei que o próximo passo vai ser a validação.
    Em relação ao arquetipo, quais dados além do demografico são pesquisados (ex: ciclo de vida da familia, estilo de vida)?
    Tem alguma literatura pratica sobre criação de arquetipos?

    Obrigado!

  9. Excelentes dicas que podemos (e devemos) adotar para nossas estratégias de marketing de conteúdo.
    Infelizmente vejo que há muitas pessoas que criam conteúdos de forma completamente aleatória, sem o foco de atingir um público ideal.
    Obrigado por compartilhar essas estratégias das byers personas que ajudarão muitas pessoas.

    – Tiago Simões

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