Buyer Personas são personagens ou representações fictícias de seus clientes. Esses arquétipos ajudam muito a empresa a se aproximar do seu consumidor e a direcionar melhor sua comunicação com ele.

O desenvolvimento de Buyer Personas ocorre a partir de dados de pesquisas de perfil de público e entrevistas com clientes reais, que buscam traçar o ponto de vista do consumidor final sobre:

1. A dor real, o problema ou necessidade que o cliente identificou;
2. O trajeto que percorreu até levantar possíveis soluções e
3. A decisão por consumir o produto ou serviço da sua empresa.

Essas três etapas podem se ramificar em muitas outras – tudo depende da complexidade do problema identificado, do mercado em que a empresa está inserida e do próprio público-alvo, claro.

Conhecer esse caminho percorrido pelo cliente (também chamado de jornada do cliente) é fundamental para o sucesso do marketing de conteúdo. São essas informações que fomentarão a criação de conteúdos curiosos, educativos e realmente úteis e capazes de atrair o público e transformar visitantes em clientes.

Confira como fazer isso, na prática!

Como criar Buyer Personas para sua organização

Para criar os perfis representativos do seu consumidor você deve fazer pesquisas e entrevistas para se aproximar do consumidor real e entender como ele é. Mas a pergunta é: como fazer isso? O que perguntar e para quem?

Priorize os bons clientes

Você pode começar com algumas ferramentas que ajudam a descobrir informações sobre seu público. Mas não pare por aí. Para criar a Buyer Persona, você vai precisar de uma boa amostra qualitativa. Portanto:

• Escolha seus clientes-modelo, aqueles que sua empresa gostaria de replicar com todas as suas características – se fosse possível!
• Tome um cuidado extra: procure o cliente médio, aquele que você observa ser representativo da maior parte de seus consumidores. Clientes early adopters, aqueles que adotam sua solução com extrema facilidade e muito rapidamente podem parecer um sonho, mas eles são apenas uma pequena (embora importante) parte dos clientes a quem seu produto ou serviço se destina.
• Comece com uma amostra significativa, mas enxuta. Apenas um cliente não será suficiente e mais de dez pode tornar o processo de compilação de dados trabalhoso.

Coloque o chapéu de repórter (e seja isento)

No momento de conduzir as entrevistas, faça perguntas mais amplas e aguarde as respostas. O silêncio contém informações importantes. Pode ser que ele responda com “não entendi”, que dirá muito sobre a compreensão (ou a falta de compreensão) sobre o problema e sua solução. Uma dica dos bons jornalistas: comece pelas perguntas mais fáceis e deixe as mais difíceis ou polêmicas para o final.

Na prática, você precisa levantar dados sobre:

• Local de origem, idade, gênero, estado civil, formação e profissão.
• Atividades diárias: crie um diário resumido, com uma espécie de roteiro de “um dia na vida de…”.
• Valores e objetivos de vida: o que move essa pessoa, o que a motiva?
• O problema que enfrenta/enfrentou, como descobriu, como solucionava à época, o que achava antes sobre esse problema (percepção inicial) e o que pensa hoje a respeito. Não custa lembrar: o problema precisa ter relação com o que seu produto ou serviço ajuda a resolver.
• Passo a passo que percorreu até encontrar a solução e quais resultados e experiências busca obter com ela.
• Fontes de informação às quais recorre no dia a dia (e que tipo de informações ainda não encontra, mas gostaria).
• Papel no processo de compra: decisor, influenciador ou usuário. Se for um dos últimos dois, levante informações sobre quem é o decisor e como é a relação entre eles.
• Impeditivos e obstáculos que costuma encontrar para solucionar tal problema ou para adquirir soluções semelhantes.

Com essa pauta em mãos, é hora de sair à campo e fazer boas entrevistas!

Crie personagens complexos

Para compilar as informações, use um template como o Mapa da Empatia, por exemplo, ou registre em uma planilha os pontos em comum entre todas as respostas. O objetivo é compor um personagem que pareça quase de carne e osso. Para ajudar, dê um nome, insira uma foto e uma frase que a persona diria. Você pode registrar sua persona usando uma ferramenta especializada nisso (e gratuita) como o Criador de Personas.

Importante: considere a partir desse momento os gostos, os problemas e as percepções dessa buyer persona sempre que tomar decisões sobre o marketing de conteúdo.

Ficou com alguma dúvida sobre como desenvolver buyer personas? Vamos conversar mais sobre esse assunto nos comentários! Aproveite e baixe nosso ebook: Buyer personas: o conteúdo certo para o público certo! Baixe agora.