Pense no computador, laptop, tablet ou celular em que você lê este texto neste momento. Como você o comprou? O que despertou seu interesse ou necessidade pelo produto, como fez para pesquisar a respeito das opções de compra e quando você tomou a decisão de adquirir esse exemplar?

Agora imagine como era a experiência de compra de seus avós quando eles precisaram adquirir um televisor ou eletrodoméstico. É possível que tenham contado com o auxílio de um vendedor, seja de uma grande loja ou algum representante que vendia itens de porta em porta. Como era o processo de compra naquela época?

• A  concorrência era baixíssima – normalmente poucas lojas concorriam entre elas mesmas, dentro dos próprios bairros ou cidades, não com o mundo inteiro. Além disso os produtos de uma marca não chegavam em todas as prateleiras.
• O vendedor era detentor quase exclusivo de todas as informações – um dos únicos e maiores conhecedores do produto. Se você estivesse atrás de informações sobre usabilidade, quisesse saber as utilidades do produto, como aquilo poderia ser aplicado ao seu negócio ou a sua casa, apenas ele poderia ajudar.
• Se seus avós precisassem de um desconto, apenas o vendedor seria capaz de analisar o volume de compra e decidir se deveria ou não conceder uma redução no valor total. Cupom de desconto? Compras coletivas? Frete grátis? Somente o vendedor poderia resolver – mas muitas dessas soluções sequer existiam.
• Fechar uma parceria, tornar-se representante, trabalhar na empresa, comprar em lotes maiores, fazer uma mala direta ou qualquer outro contato com a marca era feita prioritariamente – para não dizer exclusivamente – pelo vendedor.

Parece uma realidade impensável para os dias de hoje, mas faz apenas algumas décadas. Diversos acontecimentos tiveram sua parcela de influência nessa mudança: os avanços da tecnologia, a internet, a mobilidade, a correria do dia a dia, a globalização, o alcance mundial, a rapidez com que se chega até informações, a compra através de poucos cliques, as mídias sociais e por aií vai. E, claro, com a mudança no processo de compra, as empresas também devem mudar.

O papel do Marketing de Conteúdo

Uma pesquisa realizada pela ITSMA afirma que 70% da experiência de compra consiste em comparecer em eventos da indústria, informar-se sobre as novidades da área e ler informações relevantes a respeito de produtos disponíveis.

Na Contentools, nós acreditamos na evolução evidente da experiência de compra e, por isso, adotamos uma nova abordagem para que as empresas se adaptem a esta nova realidade: o Marketing de Conteúdo. Imagine um cenário onde a venda pontual seja substituída por uma relação de longo prazo, em que os segredos da organização sejam substituídos pela transparência, o “sempre fechando” seja substituído pelo “sempre orientando”. Tudo isto com a possibilidade de criar uma relação mais relevante e duradoura, com uma perspectiva de venda entre o consumidor final e o representante. Mais que uma necessidade, esta é a realidade atual.

Empresas de todo o mundo buscam formas de construir reputação e audiência na nova era digital. Esta atenção inicial se constrói compartilhando conhecimento, levando em consideração a área em que a empresa tem autoridade e os temas de interesse dos clientes em potencial. Ao produzir, por exemplo, um ebook, a empresa permite que as pessoas leiam, compartilhem, tirem dúvidas e aprendam. Conteúdos assim atingem milhares de pessoas na internet. Com a ajuda da equipe de marketing e calls to action planejados, a empresa reúne uma série de informações que podem ajudar a transformar esses leitores em prospects. Sabendo quem são essas pessoas, quais materiais estão lendo, em quais empresas trabalham e até que problema estão tentando resolver. Pode ser que não estejam no momento ideal de compra, mas abre-se a porta para que uma relação seja estabelecida.

Se estes leitores concordarem com a visão da empresa e o conteúdo tiver qualidade e relevância, eles aprenderão sobre o assunto, receberão suas newsletters com as últimas novidades, lerão os seus posts e estarão acompanhando de perto todas as novidades da área através de você! No momento da compra, terão um relacionamento real, um nome a lembrar. É ou não o sonho de qualquer empresa? Iniciar o contato já com o nome da empresa, sabendo quais ações a pessoa tomou no site, quais materiais leu e compartilhou, em qual o estágio do relacionamento se encontra não é o futuro do processo de compra, é o presente.

Sua empresa já está adaptada às mudanças no processo de compra? Quer saber mais sobre como a produção de conteúdo pode ajudar no relacionamento com os clientes? Compartilhe suas dúvidas e contribuições nos comentários!