Você sabe qual a evolução do funil de vendas? A ampulheta da empresa!

E se eu te dissesse que mesmo trabalhando o topo, o meio e o fundo do seu funil de vendas, você tem perdido oportunidades: Pois é, as estratégias de marketing sempre estiveram em constante evolução, assim como o mercado como um todo, mas talvez nunca de maneira tão acelerada quanto atualmente (PG e não PA). São tantas as táticas, ferramentas, metodologias e estratégias que, com pouco tempo sem estudos, você já está desatualizado.

Uma maneira mais otimista de visualizar todo esse desenvolvimento, é compreender que com a evolução dos termos e dos processos, você também evolui como profissional e pode fazer com que sua empresa evolua também.

A mais nova evolução para a área de marketing e vendas corresponde a um novo formato para o antigo funil: a ampulheta.

Do funil à ampulheta: uma nova visão das possibilidades de interação com o mercado.

O processo antigo de vendas

O trabalho de um vendedor antigamente era o de criação ou compra de uma lista de potenciais clientes, tentativa de contato com os mesmos, qualificação da oportunidade, negociação, venda e posterior gerenciamento da sua carteira de clientes. Muitas atividades para uma pessoa só, não é mesmo? Pois é, esse modelo também era conhecido como the one-man-band model, ou seja, o modelo da ‘banda de um homem só’.

O processo de vendas setorizado com base no funil

Hoje, esse mesmo processo é feito por pelo menos 5 áreas diferentes. Enquanto o time de marketing fica responsável pela geração dos potenciais clientes, a equipe de pré-vendas fica responsável pela tentativa de contato e qualificação, a equipe de vendas fica responsável pelo fechamento do negócio, a equipe de implementação faz a ativação desta conta e a equipe de customer service faz a retenção, upsell e cross-sell dos mesmos. Percebem? O trabalho antes feito por uma só pessoa hoje envolve cinco áreas diferentes, com especificidades, conhecimentos e métricas completamente diferentes uma da outra.

O Funil de Vendas

Se de um lado essa mudança trouxe um nível de especialização e qualidade maior, pois equipes ficam MUITO boas em POUCAS partes do processo. Do outro lado, trouxe uma necessidade de comunicação e sinergia entre áreas muito maior. Essas, devem estar precisamente alinhadas em relação aos processos, a definições e principalmente ao destino final – que é aonde precisam chegar, juntos!

Quer saber como funciona a automação entre essas duas áreas? Leia mais em: Descomplicando a Automação de Marketing e Vendas

A evolução do formato de funil para o formato de ampulheta

O conceito de funil de vendas e marketing surgiu como forma de ilustrar as etapas pelas quais um consumidor passa até a realização da compra de um produto ou serviço. Porém, a jornada do consumidor não acaba na compra. Ela continua após a venda com o atendimento ao cliente e sua retenção. Visualizar isso não é tão difícil: se a jornada do consumidor fosse como um videogame, o momento da compra representaria uma mudança de fase.

Na fase que procede a compra, os objetivos mudam, outros desafios surgem e inúmeras oportunidades aparecem. Ou seja, um novo momento no relacionamento entre empresa e cliente se inicia.

Entender esse processo como um todo, fez com que novas práticas surgissem, tais como:

A comissão inter-dependente – ou seja, não apenas o vendedor é comissionado, mas também o time de pré-vendas, de implementação e retenção, todos relacionados a uma mesma conta.
O termo Smarketing – que é justamente reuniões de alinhamento entre diferentes times da empresa com objetivo de que todos saiam na mesma página.
E, por fim, a ampulheta da empresa – que é a representação gráfica de toda jornada de consumidor desde o seu primeiro contato até o momento em que ele também se torna um vendedor da empresa, ao indicá-la para conhecidos.

A Ampulheta da Empresa

Portanto, se a ideia do funil é representar a jornada de consumidor, ela deve incluir todos os pontos de contato e todas as áreas envolvidas no processo até que o destino tenha sido alcançado por todos, do marketing ao customer success, e não apenas entre marketing e vendas.

A estratégia de conteúdo em função da ampulheta da empresa

O modelo da ampulheta, deixa ainda mais nítida a presença de todas as áreas ao longo da jornada do cliente e evidencia a necessidade de todas contribuírem para um mesmo fim. Para ilustrar ainda mais a importância dessa sinergia, tomemos como exemplo a frente de conteúdo.

Poderíamos passar dias discutindo o motivo do conteúdo ser usado por times de marketing. De qualquer forma, podemos assumir que a explicação é um tanto óbvia. Devido à formatação da web e ao fato de que os consumidores hoje buscam informações online antes de tomar qualquer decisão de compra, a prática foi primeiramente utilizada apenas para atração de visitantes para o site. Ou seja, o foco do conteúdo era na prospecção, o que envolvia principalmente a melhoria no posicionamento orgânico e no SEO.

Porém, o papel do conteúdo na sua empresa não deveria de forma alguma acabar por aí. A ideia é entender que o cliente passando por todas as etapas no relacionamento com a sua empresa busca se informar durante todo o processo. Então, é possível constatar o seguinte:

O visitante que é atraído pelo conteúdo informativo acaba se educando a ponto de se transformar em uma oportunidade de negócio.
Após ser abordado por vendas, essa oportunidade se transforma em um cliente.
Como cliente, esse indivíduo continua se informando sobre como tirar melhor proveito do serviço ou produto que você oferece a ele.
Ainda enquanto cliente, ele pode querer indicar sua empresa para um colega.

Visualizar esse cliente durante tantas etapas faz com que seja fácil perceber a importância do acompanhamento desse indivíduo. Esse acompanhamento pode ser feito one-on-one, em conversas consultivas, e também pode ser feito através de materiais de apoio. Seja de forma escrita, falada ou visual, seu cliente continua consumindo mais e mais conteúdos ao longo de toda jornada, e não apenas na atração, não é mesmo?

Conclusão

Por mais que o controle de todo processo possa ficar centralizado no time de marketing, é de extrema importância que os times de pré-vendas, vendas e suporte participem ativamente nas definições dessa área. Esse envolvimento pode acontecer através da sugestão de temas, do compartilhamento de conteúdos ou até com a produção de materiais. O mais interessante é que, ao mesmo tempo que a evolução da nossa visão frente ao meio de nutrir nossos clientes precisa fazer uma curva ascendente, cada novo meio de se relacionar com os clientes é uma grande oportunidade para todo tipo de negócio, independentemente do tamanho, do orçamento ou do mercado.