Por que o CEO de uma agência deve sair da operação de vendas?

Você conhece a história de Narciso? Provavelmente já ouviu alguém falar que “fulano é um baita narcisista!”, se referindo àquele indivíduo que claramente está se achando a última gota de água do deserto. Então, precisamos falar sobre Narciso – e como você pode estar representando este papel dentro da sua agência.

Narciso era realmente uma espécime muito bonita, dizem ter sido a figura humana mais bela que já pisou na face da Terra. Só que havia um pequeno detalhe: Narciso nunca havia visto seu rosto. A lenda dizia que, caso mirasse seu próprio reflexo um dia, isso representaria a sua ruína.

Pois, eis que um dia isso aconteceu: Narciso, ao admirar sua imagem em uma nascente, acabou se apaixonando por si mesmo. Isso o fez esquecer o mundo ao seu redor.

Se identificou com o nosso Narciso? Não? Mas e se a imagem que Narciso vê refletida fosse a da sua agência, e Narciso fosse você atuando como CEO nela. E agora? É, pode estar acontecendo, neste exato momento.

CEO ou Narciso?

Você, como CEO de sua agência, possui – inevitavelmente – uma paixão muito grande pelo seu negócio. Nós te entendemos. É arregaçar as mangas e torcer atrás da goleira adversária, como diz o velho ditado do torcedor que sofre. Só que nessas de vestir a camisa da empresa, acaba sendo difícil separar a imagem apaixonada de Narciso e a realidade refletida de sua agência. E isso pode representar um problema.

Todo o processo de estruturação de uma empresa acaba por fazer com que você considere a agência como uma extensão de seu ser, como se sua própria imagem estivesse refletida ali. Afinal, tudo que você sabe depositou aí, não é?

Porém, sabemos bem que a combinação paixão e estratégia muitas vezes pode não funcionar, certo? Normalmente pelo excesso de uma, ou de outra.

Sabemos também que nesse processo inicial de formação de uma empresa, muitas coisas acabam sendo de responsabilidade do CEO, participar da operação de vendas é a mais corriqueira delas. Mas a sua agência já está bem grandinha agora e algumas coisas precisam poder seguir com suas próprias pernas. Esse movimento de deixar ir pode ser um grande passo para o amadurecimento de seus negócios. Explicamos como isso acontece. 😉

O que você, como CEO, precisa parar de fazer (já!)

O setor Comercial de qualquer empresa representa a voz real de seu cliente, de forma direta e sincera. Não existe outro espaço da sua empresa em que isto está mais presente. Através de um ouvido aguçado e atento para este setor, você poderá identificar o que seu cliente está esperando de você. Importante, não é mesmo? Eu diria – vital. Mas, e se você estiver bloqueando este canal, atento a essas informações valiosas porém da maneira errada?

Entendemos que ninguém ama sua agência mais do que você. E que muito provavelmente ninguém a representa melhor perante o cliente. Mas assim: ao participar ativamente da operação comercial de sua agência, você pode acabar esgotando suas energias focado em atingir seu cliente, em fechar negócio, através da ideia de que sua agência é a melhor no que faz. E não analisando o que ele tem a dizer.

E aí na hora de se concentrar na estratégia, sua energia acaba.

E tem mais. Ao receber um não de um cliente, ao invés de tentar compreender o que está acontecendo – no processo inteiro de vendas – e basear suas estratégias nestes dados, você opta por investir seu tempo e disposição focando apenas em um cliente específico através de ações de curto prazo que logo se esgotarão. E aí, veremos esta mesma cena acontecer por diversas vezes, enquanto seu processo de vendas fica estagnado.

De forma geral, estratégias pautadas somente na paixão por seus negócios, acabam por representar um descomprometimento da agência em posicionar-se de forma efetiva no mercado. E aí, não tem estratégia, mágica e nem paixão suficiente que possam salvar as suas operações de Vendas.

O resultado da sua intervenção na área de vendas da agência

Este tipo de posicionamento de sua parte pode estar bloqueando sua estratégia de crescimento. Mas calma, vamos explicar como isto acontece. Em uma breve análise, caso você teime em fazer parte do Comercial, este é o impacto que sua agência provavelmente acaba sofrendo:

Parcialidade sobre a realidade do mercado

Idealize os vários ambientes de uma agência. Se pudesse dizer rapidamente qual deles representa a realidade do mercado, qual seria? Isso mesmo: seu comercial. É este setor que está em contato diário com as necessidades dos seus leads e prospects. Ele que escuta, ele que negocia. E o que mais te interessa: ele que entende como a agência está posicionada no mercado. Seu comercial é seu o termômetro real do cliente.

Isso pode ser um importante ponto para a formação da sua estratégia. A não ser que você esteja ainda se colocando no meio desse processo – ou pior, fazendo parte dele. E aí: estratégia, qual estratégia? Participando ativamente do Comercial de Vendas, você está depositando sua energia em resultados + paixão por sua empresa + a urgência de fechar com seus clientes. Você já se percebeu nessa situação? Combinação perfeita para uma bomba relógio, certo?

Boom! agora que sua agência saiu da fase inicial de estruturação, você deveria estar conseguindo tomar decisões estratégicas e perseguindo novas inspirações, parcerias e inovações – e não novas contas. Novas contas são o papel de quem trabalha no comercial. Analisemos uma definição de atribuições ideal para sua agência:

Time/Gerente de vendas: tático e operacional de vendas com base em metas e com processo claro de aquisição de clientes.
CEO: visão estratégica voltada ao crescimento sustentável e escalável da agência.

Podemos notar como são duas atividades completamente diferentes, não é? É por isso que esses dois papeis precisam ser regidos por duas pessoas diferentes também. Do contrário, uma acaba se tornando prioridade – e as outras, o oxigênio de sua agência, são deixadas de lado.

A falta de processo interfere nos resultados de vendas

Para que seu Comercial esteja realmente funcionando a pleno vapor, um planejamento de vendas é fundamental. Caso contrário, nos deparamos com uma situação corriqueira em agências: processos de venda longos e confusos, ou pior: inexistentes. Isso acaba por confundir quem está atuando no setor, bem como o próprio cliente que está negociando com sua agência, procurando a luz no fim do seu processo de vendas.

O ideal é que este planejamento de vendas seja idealizado pelo CEO da agência. Mas como você pode fazer isso se está focado em outras atividades que não lhe cabem?

Por isso, importante que se faça uma clara divisão de atividades:

Tático e operacional de vendas: cordenação do Time de Vendas, foco em impactar o cliente por meio de um processo claro de acompanhamento do cliente e oferta de valor. É botar a mão na massa. É mostrar porque a sua agência é a melhor escolha. É encantar.
Estratégia de crescimento: a real responsabilidade do CEO. É a posição que difere o “Aonde vai minha agência?” para: “Aonde eu quero levar minha agência?”. Aí sim: é identificar o cliente que você quer atingir, o tamanho dele, onde ele atua, o que ele está esperando de você. Vem bem antes de botar a mão na massa – essa é a receita de bolo do sucesso da sua agência.

Estagnação do desenvolvimento de habilidades em vendas

Assim como qualquer setor de uma empresa, o Comercial deve apresentar características e habilidades particulares, certo? Assim como existem qualidades indispensáveis para o Comercial, existem outras para você, como CEO, não é?

Vender os serviços de sua agência requer habilidades infinitamente diferentes de fazer a gestão da mesma. Quando você tenta abraçar estas duas coisas, acaba que não consegue fazer nem uma e nem a outra, com total dedicação que esta segunda merece.

Tático e operacional de vendas: Habilidades e foco em resultados. Contempla as habilidades inerentes que um bom vendedor deve reunir e as quais um bom coordenador de Comercial de Vendas deve estar atento ao contratar.
Estratégia de crescimento: Gestão e estratégia. É a análise constante, é a busca por melhorias, é sustentar as operações de sua agência, é o equilibrismo clássico de um administrador, todos os dias.

O que você, como CEO, realmente deveria fazer para sua agência

Já sabemos que o lugar de seu CEO não é atuando na operação do seu Comercial – e o quanto isto pode impactar negativamente a trajetória de sua empresa. Mas então onde ele deve estar?

Na gestão da agência!

Analisemos agora 4 atitudes que um CEO deve aplicar ao gerir sua agência:

1) Focar em estratégia e mais estratégia

O contato do CEO com seu Comercial é indispensável para uma visão mais ampla do andamento de sua agência. A ideia é que você esteja tão em contato com seu comercial de vendas quanto você está com seu financeiro ou criativo, ou seja: somente em nível estratégico. Assim você recebe informações que servirão como base para sua tomada de decisão – e não perde tempo com os detalhes do dia a dia.

O que você não deve fazer é se envolver diretamente nas operações de venda, assim como não se envolve com o financeiro ou o criativo. Afinal, isso desperdiçaria tempo e energia e deixaria seu barco sem capitão!

Quando o CEO consegue se relacionar e filtrar as informações vindas de seu comercial, ele faz com que a sua percepção da agência e a voz direta de seu cliente consigam servir de combustível para uma melhor direção, de e para onde, a empresa deve seguir.

2) Melhorar processos e usar tecnologia

Agora que você, através das informações de seu Comercial de Vendas, já enxerga que sua agência tem pontos a melhorar: foquemos em assertividade! Assertividade é escolher o que é melhor para o que sua agência está passando no momento, eliminando esta ou aquela ação que não está surtindo o efeito esperado.

Ao analisar seus processos e seus objetivos estratégicos, você poderá julgar pra valer o que está sendo satisfatório ou não para sua agência e o que precisa ser melhorado. Afinal, sua agência cresceu e agora demanda outras ações para continuar alavancando no mercado. Caso seu time solicite o uso de novas tecnologias, você precisa ter tempo para poder analisá-las e visão de longo prazo para ver se elas realmente ajudarão seu time a chegar aonde você imagina.

Entenda sobre como a tecnologia impacta seu crescimento em: Quero crescer: preciso mesmo investir em tecnologia para o meu negócio?

3) Nichar os negócios da agência

Como já mencionamos anteriormente aqui no blog, o futuro pertence às agências que sabem se adaptar ao mercado, se especializar e nichar sua atuação. Mas quem conseguirá tomar uma decisão dessas senão o responsável pelo leme?

Quando o CEO está atento à realidade de seus clientes e desenvolve a sua estratégia de posicionamento, chega a hora de nichar a agência. Visando compreender de forma mais eficiente as expectativas de seus clientes, este movimento faz com que sua agência não fique brigando para se enquadrar em todas as realidades do mercado, apenas nas que realmente podem alavancar suas vendas. É foco, força e: sucesso.

4) Tomar decisões baseadas em dados (e não em emoção)

Ah, essa é um pouco mais difícil. Diz respeito a coisas que nem sempre conseguimos identificar e dominar em nós mesmos. Você, apaixonado pela imagem de sua empresa, mesmo percebendo que as coisas não estão indo bem, continua a direcionar suas ações através (apenas) de suas ideias movidas à imagem perfeita de sua agência.

“Mas quem sabe mais da minha agência do que eu mesmo?”

Os números.

Bom, eles não sabem mais, mas complementam muito bem o seu feeling. ;)Ou seja, você precisa abrir um tempo na sua agenda para analisar os resultados de forma clara e visual. Isso irá garantir que sua paixão não será a única guia de sua jornada empreendedora – e com certeza te oferecerá insights valiosos para fortalecer sua tomada de decisão!

O que podemos aprender com a história do CEO que não sabia que era também: Narciso

O Comercial de Vendas, assim como todas as áreas de uma agência necessitam, também, de ações focadas em coordenação. Isso é fato. Porém, estas ações devem ser conduzidas por pessoas que possuem essas habilidades. Dessa forma, o CEO pode se dedicar somente à estratégia. A estratégia é tão importantes quanto o bom andamento das operações. Na verdade ela é que dita isso na sua agência. Nesse cenário, todos têm a ganhar: os clientes, o seu comercial e também você e sua amada agência.

Ao se afastar do comercial e à medida que este vai trazendo para o resto da empresa e para o CEO suas percepções do que seus clientes e o mercado estão necessitando, vai se estruturando uma rotina de troca de informações. Essa troca constante é essencial para que aí sim, o CEO entre em cena, e a estratégia de vendas da empresa esteja sempre em conformidade com a sua realidade.

E assim, ao se deparar com o reflexo de sua agência, você deve estar sempre atento a consultar seu Comercial de Vendas. Buscando cada detalhe, sempre alerta a qualquer sinal de que talvez alguma ação possa não estar sendo benéfica para sua agência. A partir disto, se torna rotineiro essa troca entre CEO e Comercial de Vendas, representando a parceria que pode fazer a diferença na trajetória de sua agência.

Agora é sua vez!

Gostou das dicas sobre o Comercial de vendas e o CEO? Quer ter acesso a mais conteúdos relacionados ao universo das agências? O Blog da Contentools destina uma sessão somente para falarmos disto. Irado, não é? 😉

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