Esse é o momento em que mais se consumiu informação na história. As pessoas se habituaram a buscar referências, informações e novos conhecimentos. No Marketing, o mesmo se reflete. Se uma agência não parar para ouvir as necessidades do cliente quando ele ainda está no campo da prospecção, dificilmente poderá trazê-lo tão próximo a ponto dele pensar em fechar negócio. Exatamente por isso o Inbound Marketing ganha adeptos a cada dia; são suas bases que trazem mais resultado, e toda agência que pretende se firmar ou crescer, não pode esquecê-las.

A metodologia Inbound se baseia num ponto fundamental: ganhar a atenção do mercado, compartilhando conteúdo interessante e direcionado ao seu público-alvo. Comumente se vê muito os termos “pirâmide invertida” ou “funil” e “marketing de conteúdo”, pois estão intrinsecamente ligados a ele.

São etapas do marketing digital que conduzem à conversão de visitantes em clientes:

• Oferecer conteúdo atualizado e de qualidade para visitantes;
• Dar soluções e educação a respeito de assuntos afins aos prospects;
• Oferecer informações claras sobre produtos e seu retorno para os clientes.

Quem busca um produto ou serviço, não se interessa por empresas sem referência, sem presença nas mídias sociais e em blogs corporativos, pois estão ávidos por informação de qualidade.

Para atrair clientes, é preciso dar-lhes o que buscam: informações e, consequentemente, confiança. E essa é premissa fundamental do Inbound Marketing.

4 principais serviços que agência devem oferecer

Toda a gama de clientes que busca agências para marketing digital deseja estratégias e resultados que facilmente requerem quatro serviços fundamentais, que estão intimamente ligados com o Inbound Marketing:

1. Geração de tráfego: o primeiro passo é atrair visitas, a base da pirâmide invertida

Conseguir visitantes é o primeiro passo para chamar a atenção de potenciais clientes. A despeito das diversas ferramentas de que se dispõe, muita gente ainda tem dúvidas sobre como consegui-lo.

O marketing de conteúdo talvez seja a estratégia mais interessante; dispor de conteúdo aberto, que esclarece o público e cria uma primeira impressão – sim, aquela que fica – muito positiva. Além de passar a imagem de uma empresa que interage com seus clientes, manter um blog corporativo traz visitantes que não buscam diretamente por produtos, mas por assuntos de seus interesses.

Outro ponto fundamental é o SEO (Search Engine Optimization). Consiste na estruturação correta, incluindo títulos, subtítulos e palavras-chaves que consigam visitas nos motores de buscas sem necessidade de campanhas ou publicidade paga. São chamadas visitas orgânicas e, com o mercado forte e a concorrência pela atenção dos clientes, oferecer aos clientes serviços de SEO ajuda-os a melhorar em muito o posicionamento em pesquisas nos motores de buscas. Unindo-os a estratégias de propagandas pagas (Facebook Ads, Google Adwords), se oferece campanhas fortes e com resultados facilmente mensuráveis.

Por último e não menos importante, as mídias sociais: Se o seu cliente não estiver presente, apresentando conteúdo dinâmico e atualizado, dificilmente ele ganhará a confiança de clientes em um mercado hiperconectado, em que – mais que órgãos de defesa do consumidor – funcionam como fonte de referência e são os principais responsáveis pela imagem da empresa.

2. Geração de leads: entre os visitantes iniciais, atrair a atenção dos “prospects”, o meio do funil

Muitas das empresas que chegam às agências tem sites prontos, mas cujas estruturas e conteúdos não favorecem a geração de leads, que são o público que – em troca de informações que considera relevantes – fornece seus dados de contato e, com isso, aumentam as chances de se tornarem clientes.

Uma das formas mais eficazes de conseguir leads são as landing pages. Considerando-se que o cliente vem de resultados em motores de buscas, na maioria das vezes ele não chega ao site pela página principal, mas por páginas com conteúdo relacionado à sua busca. As landing pages são páginas que oferecem conteúdo interessante e “convencem” o cliente a deixar seus dados.

Um bom exercício é solicitar aos clientes que apresentem suas landing pages. Por que seus visitantes deixariam seus dados? A resposta dada mostra se ele necessita ou não do serviço de geração de leads. Alguns clientes apresentam dificuldades em manter seus sites dinâmicos e com abordagem efetiva para geração de leads.

O Inbound Marketing como solução para a geração de leads

Oferecer a atualização de conteúdo, inclusive, está entre as principais estratégias para aumento de tráfico e leads. Além dela, os e-mail marketings e a segmentação de base, considerando os diferentes perfis de compra de seus clientes ou prospects (direcionando o disparo de e-mails de acordo com o ticket médio do cliente, os produtos e serviços de seu interesse etc.), além da atualização das mídias sociais, conferem um trabalho completo e robusto nesse ponto.

3. Nutrição de leads e aquisição de clientes: converter as vendas na base da pirâmide, ou fundo do funil

As empresas também encontram dificuldades em “descer seus prospects pelo funil” e convertê-los em clientes.

Frequentemente, com a base de leads em mãos, as equipes de venda encontram muita resistência, desinteresse e esbarram num público que não tem o perfil-alvo.

Esses problemas geram perda de tempo e, é fato consumado: tempo é dinheiro. Equipes que perdem tempo com prospecção sem conversão encontram dificuldades em alcançar suas metas, se desmotivam e desacreditam da forma de abordagem. Entretanto, não é no Inbound Markting o problema, mas a atuação relativa à geração de leads requer atenção e segmentação específicas. 

Serviços de Inbound que solucionam problema de geração de leads:

Lead scoring e qualificação de leads

Analisar e separar, entre os leads, aqueles que apresentam mais inclinação à conversão em vendas é uma excelente estratégia para ajudar nessa área: Softwares que analisam e atribuem notas a leads cruzando aspectos e, com isso, determinam as ações a serem tomadas. Os 2 softwares mais utilizados no Brasil que auxilia a qualificação de leads são: RDStation da Resultados Digitais e Hubspost.

Workflow de e-mail e nutrição de leads

Não adianta conquistar um lead e bombardeá-lo de e-mails sobre todos os produtos e serviços da empresa. É preciso direcioná-lo de acordo com aquilo que ele demonstrou interesse. Nisso consiste o Workflow de E-mails. Se um cliente demonstrou interesse em um e-book sobre um assunto específico, essa é a chave para manter sua atenção e trazê-lo novamente ao site. Enviar novos e-mails periodicamente (manter a nutrição do lead) sobre assuntos correlatos, prende a atenção e ajuda a direcionar o lead para as áreas nas quais está mais propenso a se tornar um consumidor. Veja também: Nutrição de leads e suas vantagens

Integração de CRM

Os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente andam em paralelo com o Inbound Marketing e tem o mesmo objetivo. Portanto, uma vez qualificados os leads, é preciso integrar o processo com o CRM para acompanhar o desenvolvimento do cliente. Saber se ele está comprando ou se está predisposto a realizar uma compra.

4. Análise e Mensuração: não adianta oferecer resultados subjetivos; é preciso oferecer mensuração de ações e reações

Ainda que o Marketing seja um tema subjetivo, é impossível convencer um cliente a adquirir um serviço sem que haja a possibilidade de mensurar os resultados. O ROI, Retorno sobre Investimento, é um serviço imprescindível para agências que desejam demonstrar confiabilidade e comprovar a efetividade de seu trabalho.

O Inbound Marketing é excelente, mas não é mágico: Os resultados não acontecem da noite para o dia e é preciso perseverança e comprometimento para trazê-los à tona. Mensurar os resultados permite, inclusive, que sejam identificados os pontos de melhoria e as ações a serem tomadas. Um cliente que recebe, com clareza, a informação de onde será dado foco em sua campanha de marketing e qual o resultado esperado, certamente estabelece uma relação de confiança com a agência.

Serviços de Inbound que solucionam problema de Análise e Mensuração

As agências tem à mão ferramentas sólidas para isso: Relatórios de Mercado, Analytics, Análise de SEO, relatórios de tráfego e conversão das redes sociais. São pacotes de serviços que definitivamente se deve oferecer e que possivelmente serão adquiridos, pois é importante para o cliente compreender os caminhos de sua estratégia de marketing e ver o retorno de seus investimentos.

Como vemos, o Inbound Marketing está profundamente ligado ao novo perfil de consumidor. Há todo um leque de serviços substitui estratégias defasadas e sem o mesmo retorno. As agências tem a faca e o queijo para tornar seu portfólio de marketing digital a chave da sua atuação.