O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é responsável por avaliar o desempenho financeiro do negócio. É uma das métricas mais importantes a serem acompanhadas, pois, com ela, é possível ter uma visão mais clara sobre a viabilidade de investimentos e provar o valor do marketing digital em uma empresa.

Essa métrica permite otimizar resultados e ajustar a meta de vendas e também quais os investimentos poderão ser feitos para alcançá-las sem gastos desnecessários ou excessivos. Isso permite que uma empresa tenha uma boa saúde financeira e seja lucrativa.

Para entender melhor porque o CAC é importante que a empresa entenda quais são as etapas do funil de vendas e quais os custos gerados ao longo da jornada de compra do cliente.

Neste post, falaremos sobre a importância do CAC para as empresas e como calculá-lo.

Por que o CAC é importante? 

Através do CAC é possível saber o real desempenho do negócio e justificar os investimentos em marketing e ações de venda.

Juntamente com o CAC a empresa também deve relacionar métricas como Lifetime Value (LTV) e ROI, a fim de criar uma balança de valores que justifique um bom desempenho.

O objetivo principal é ter um CAC menor do que o LTV, já que o Lifetime Value refere-se ao ciclo de vida do cliente e todo valor que ele adicionou durante seu relacionamento com a empresa.

Se o CAC for maior do que o LTV, a empresa estará perdendo dinheiro, pois o custo para adquirir esse cliente não compensa o valor que ele agrega ao negócio.

Nessa linha de pensamento, entende-se também a importância do ROI, pois através dele a empresa sabe se seu saldo final é positivo ou negativo e se há retorno sobre seus investimentos.

Como calcular o CAC?

Para calcular o CAC é preciso, primeiramente, somar todos os gastos com investimentos feitos em marketing e vendas (podem ser considerados custos de outras áreas caso haja atuação das mesmas no processo) num período determinado (por exemplo: mensal). Em seguida, deve-se dividir o valor obtido pelo número de clientes adquiridos.
São alguns dos gastos citados:

• Salário das equipes e comissões;
• Investimento em ferramentas e softwares;
• Infraestrutura;
• Telefonia;
• Treinamento de colaboradores;
• Participação em eventos;
• Assessoria de imprensa;
• Gasto com visitas a clientes;
• Viagens;
• Campanhas online e offline;
• Materiais impressos;
• etc.

Sobre o número de clientes, essa lógica também se aplica: só devem entrar no cálculo aqueles conquistados diretamente pelos investimentos em vendas e marketing.

Como diminuir o custo de aquisição

Investir no inbound marketing é uma das estratégias. Ele é responsável por atrair clientes potenciais através de conteúdos relevantes. Ter uma presença digital efetiva não é mais um diferencial e sim uma questão de sobrevivência no mercado.

Criar conteúdo de qualidade constantemente, ter um blog e disponibilizar materiais ricos (ebooks, whitepapers, etc.) pode ajudar na geração de leads e no relacionamento entre empresa e consumidor. 

O mesmo serve para estratégias de Inbound Sales. Neste caso, após identificar os leads, a empresa procura por esses potenciais clientes para realizar a venda.

O casamento entre marketing e sales é essencial para que a empresa esteja sempre alinhada em seu objetivo de conquistar clientes. Os resultados são mais positivos quando as áreas trabalham em conjunto.

Estratégias adicionais podem ser colocadas em prática:

• Investir na automação do marketing, pois isso agiliza os processos e economiza tempo e esforço das esquipes de marketing e vendas, tornando-as mais produtivas;
• Criar ações virais de marketing, ou até mesmo ações de branding com o objetivo de tornar a marca conhecida e favorecer a procura de potenciais clientes pelos produtos oferecidos;
• Segmentar o público e as campanhas garantindo mais efetividade das ações;
• Trocar viagens ou reuniões presenciais por skype ou hangouts;
• Conhecer novas ferramentas e estar disposto a avaliar quais realmente valem a pena para o modelo de negócio;
• Estabelecer metas de aquisição de novos clientes, incentivando as equipes a aumentar sua produtividade;

Com o cálculo do custo de aquisição do cliente, a empresa, além de cortar gastos, poderá analisar de forma mais precisa se seus investimentos estão dando resultados positivos, tornando seu negócio ainda mais competitivo no mercado.
Uma dica é medir o CAC e o LVT dos seus prospects que ainda não fazem inbound e mostrar uma estimativa de como a empresa ganharia com seus serviços digitais. Números e aumento de ROI sempre brilham aos olhos de todos.

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