Não é segredo para ninguém o quanto as agências podem fornecer valor para os seus clientes. Entretanto, muitas agências lutam para conseguir expressar toda extensão do seu valor quando estão fazendo novas propostas e novos projetos. Isso porque, com tanta concorrência e apenas um pequeno grupo de clientes de qualidade, muitas agências recorrem aos cortes de verbas e esforços para se destacar perante os concorrentes. Contudo, se a sua agência está cansada desses “leilões” e de cobrar menos do que sua proposta de valor realmente vale, chegou a hora de mudar sua estratégia e apostar no marketing de conteúdo, que é a base do Inbound, e realmente mostrar a extensão de todo o seu valor, chamando a atenção de clientes de qualidade.

Muitas agências deixam de chamar a atenção de clientes de qualidade porque não conseguem precificar direito o seu marketing de conteúdo e suas propostas acabam ficando muito genéricas. Clientes gostam de informação e sua agência não pode esperar que os principais clientes o deixarão ajudá-los com a sua estratégia de conteúdo se você não consegue vender nem a sua proposta de conteúdo de maneira assertiva, para começo de conversa.

As empresas interessadas em aproveitar os muitos benefícios do marketing de conteúdo parecem ter uma lista cada vez maior de soluções e estratégias de conteúdo para escolher. Elas podem contratar freelancers, terceirizar o seu conteúdo para uma agência ou podem treinar suas próprias equipes in-house. Com tantas opções, pode ser difícil decidir o que é melhor para elas, não é mesmo?

Embora muitas dessas estratégias possa ser bem-sucedida para uma variedade de modelos de negócio, nem toda tática vai ser eficaz para as necessidades específicas de uma determinada empresa. Por isso, você precisa aprender a identificar as necessidades de conteúdo de cada empresa, os prós e contras de cada estratégia e os custos associados com as várias soluções de marketing de conteúdo para melhor informar seu cliente, levando em conta também as restrições orçamentárias que ele possa ter.

Por isso, no post de hoje iremos abordar o seguinte tema: como precificar o marketing de conteúdo. Se você é uma agência que ainda tem dificuldades de encontrar o preço ideal, este post é para você. Vamos lá?

A definição do preço ideal

A definição do preço ideal pode ser um tanto complicada à primeira vista, já que para precificar o marketing de conteúdo, muitas agências acreditam que precisam levar os seguintes fatores em consideração:

• os recursos da agência;
• o investimento necessário para que o cliente atinja os resultados esperados;
• quanto o cliente está disposto a dispender pelo serviço;
• o quanto esse cliente é importante para a agência.

Entretanto, basear a precificação do seu serviço de marketing de conteúdo apenas nesses fatores, pode atrapalhar – e muito – a saúde financeira da sua empresa.

Em primeiro lugar, os serviços de marketing de conteúdo não podem ser vistos pelo seu cliente como um custo e sim um investimento. Dessa maneira, ele realmente entenderá a proposta de valor da sua agência. Em segundo lugar, você deve enfatizar sua expertise, eficiência e qualidade. Por fim, é importante ressaltar que apesar dos fatores mencionados anteriormente serem importantes, eles não podem ser considerados os únicos norteadores do seu preço. Isso porque existem outros elementos que influenciam a precificação do marketing de conteúdo e podem impactar positivamente na saúde financeira da sua empresa.

Os diferentes tipos de precificação de Marketing de Conteúdo

Se você deseja saber quais são os outros elementos que poderão guiar o seu preço, antes você precisa conhecer os diferentes tipos de precificação de marketing de conteúdo. Podemos dividir essa precificação em: baseada em custo – modelo tradicional – ou baseada em valor.

O preço baseado em custo é quando você calcula o custo para fornecer seu serviço e estabelece a margem de lucro desejada, adicionando-a ao preço. Contudo, essa precificação tradicional pode afastar clientes tanto se você cobrar um preço muito alto ou muito baixo. Mesmo assim, esse tipo de precificação é muito utilizado, tanto sendo medido por hora de serviço ou peça produzida, quanto por pacote fixo.

Entretanto, uma nova forma de precificação está tomando forma no mercado, fazendo com que a agência não seja mais refém de seus custos – ótimo, não é mesmo? Estamos falando da precificação baseada em valor.

Quando falamos em valor, estamos nos referindo à importância e ao impacto que o serviço tem na vida do cliente. Aqui, o marketing de conteúdo é precificado de acordo com o impacto que ele tem no ROI do cliente. Isso significa que sua agência pode criar um pacote de acordo com o valor que está gerando para o cliente, mensalmente. Esse tipo de precificação pode gerar economia de custo e tempo, além de ganhos de eficiência e receita.

Como precificar o marketing de conteúdo baseando-se no valor

Para começar a utilizar esse tipo de precificação, primeiro é necessário seguir um passo a passo, conforme elencaremos a seguir:

1. Identifique as necessidades de conteúdo do seu cliente

Segundo o Instituto de Marketing de Conteúdo, apenas 21% dos profissionais de conteúdo dizem ter sucesso com o seu ROI de marketing de conteúdo. Isso porque a chave para que seus esforços em conteúdo tenham sucesso é a capacidade da agência em medir e acompanhar o ROI.

Para combater essa falta de compreensão e conseguir ter um entendimento mais forte sobre qual solução de marketing de conteúdo será mais eficaz para o negócio de quem a contrata, a agência deve sempre tomar as decisões de conteúdo com base nas necessidades do cliente.

Para isso, será preciso entender o público-alvo do cliente, como ele se relacionada com a marca, quais as suas dores, etc. Além disso, a análise dos produtos do cliente e feedbacks serão sempre bem-vindos.

Ao estabelecer uma estratégia de conteúdo para seu cliente baseando-se nos dados anteriores, a agência poderá garantir que está se concentrando de forma adequada no orçamento do cliente para atender às necessidades apontadas e que ele não está gastando com táticas que não se alinham aos seus objetivos, o que nos leva ao segundo ponto.

2. Garanta que o orçamento está alinhado aos objetivos do cliente

O cliente precisa ter a segurança de que o seu orçamento é um investimento e não um custo, conforme afirmamos no início do post. Para isso, é necessário que você entenda os KPIs do cliente, ou seja, qual a performance atual que ele tem com o marketing de conteúdo e quais são os investimentos atuais. Além disso, é preciso saber se o ROI é positivo ou negativo e quais as expectativas em relação aos ganhos.

Para garantir que o orçamento esteja alinhado aos objetivos do cliente, a agência também precisa compreender o quanto é importante para ele aumentar seus indicadores e quanto isso vale para o seu negócio. Ou seja, quanto vale 500 leads a mais por mês e quanto isso impacta na receita do cliente? É importante que a agência saiba quanto o cliente está disposto a pagar por cada novo cliente adquirido.

Nesse contexto, você pode criar um pacote de serviços que auxilie seu cliente a atingir os resultados esperados. Contudo, obviamente, antes a agência precisa calcular os custos envolvidos e ver se estão de acordo com os resultados entregues, para não comprometer a saúde financeira da agência. Quando a precificação é baseada em uma proposta de valor, a agência deve focar na entrega de resultados, na geração de receita e no crescimento do cliente. Isso faz com que ele veja o marketing de conteúdo como um investimento ao invés de um pacote fixo que ele paga, ou como um custo sem valor ou resultado.

Para garantir que seu cliente enxergue sua proposta de valor, é interessante elaborar um planejamento a longo prazo. Afinal, é preciso deixar claro que em marketing de conteúdo é necessário tempo para gerar um resultado de qualidade e impacto para o crescimento e as receitas do cliente. Por isso, esclareça essa questão. Assim, à medida que os resultados forem aparecendo, mais valor você irá gerar para o seu cliente e mais ele estará disposto a pagar pelos seus serviços.

Por fim, é hora de estabelecer o preço final do marketing de conteúdo. Levando em consideração tudo o que elencamos acima, o preço do marketing de conteúdo pode ser expresso na seguinte fórmula:

Valor = Ganhos do cliente X Investimento na sua agência

Por isso, é necessário acompanhar os resultados do cliente periodicamente e ajustar o valor, sempre pedindo feedback e conversando com o cliente, mantendo um relacionamento baseado na transparência.

Considerações antes de assinar um contrato

Por fim, é importante que a agência considere cuidadosamente o que o cliente está interessado em realizar em termos de marketing de conteúdo e quais são as áreas em que ele precisa de mais ajuda. Isso ajudará a agência a ter foco na hora de criar um pacote com metas realistas e no estabelecimento do quanto essas metas valem para o negócio do cliente.

Defina claramente as expectativas e lembre-se: seu cliente precisa enxergar a proposta de valor da sua agência e entender que o marketing de conteúdo, além de ser essencial para o seu negócio, é um investimento e não um custo.

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