Conseguir novos clientes é uma tarefa um tanto desafiadora! Mas depois de longas negociações e reuniões, você finalmente ouve a frase que tanto queria:

“Ótimo, aguardo sua proposta.”

Opa! E agora? Como montar uma proposta que supere as expectativas do seu futuro cliente positivamente e faça ele dizer “sim!”? Confira abaixo como montar uma proposta irrecusável ao seu cliente e que ao mesmo tempo vai gerar lucro para sua empresa!

O que é uma proposta comercial?

Antes de mais nada, é importante entender o que é e para que serve uma proposta comercial. Uma proposta comercial é, simplesmente, um documento que explica os serviços que serão oferecidos ao cliente e apresenta o valor que deve ser pago em troca desses serviços.

O principal objetivo de uma proposta é registrar a negociação previamente feita entre vendedor e futuro cliente. E ela é uma etapa essencial tanto para o vendedor, quanto para o comprador.

• Para o comprador, uma proposta comercial permite a compreensão de todo o serviço que o vendedor está se comprometendo a entregar e facilita a avaliação racional da decisão que está a ponto de tomar.
• Para o vendedor, uma proposta comercial representa um meio de concretizar toda a negociação já feita e garantir entendimento do comprador em relação ao que foi conversado.

O que nem todas as pessoas que estão na pele do vendedor percebem, é que uma proposta comercial também é uma grande oportunidade para valorizar sua solução e guiar o cliente em potencial até a melhor decisão que ele poderia tomar!

Quais os principais elementos de uma proposta comercial?

Para que sua proposta comercial alcance o objetivo de fazer seu futuro cliente sentir que está tomando a melhor decisão para ele, ela precisa ser clara e facilitar o seu raciocínio. Por isso, é essencial que ela contenha informações como:

• Objetivo dos serviços oferecidos;
• Processo (incluindo ferramentas que serão utilizadas);
• Prazo de apresentação dos resultados almejados;
• Investimento.

Para grandes empresas, uma proposta comercial deve ter uma cara de planejamento – detalhando ao máximo tudo o que será realizado. Você pode montar isso de acordo com a sua realidade e o perfil de cliente que você normalmente atende.

Para a sua agência, sugiro que sua proposta seja o mais clara e concisa possível, mas que ainda assim tenha um elemento X a mais! O que é o elemento X? Simples: é o que diferencia você dos demais.

Que elementos X devo incluir na minha proposta?

Os elementos X são os detalhes que fazem a sua agência se diferenciar das demais, por isso é tão importante que eles estejam presentes na sua proposta comercial. Afinal, você já se desenvolveu o bastante para claramente se diferenciar das demais no seu mercado.

Então, na sua proposta comercial é importante que essa diferenciação fique ainda mais nítida. Afinal, a probabilidade de seu cliente estar com mais de uma proposta em mãos para analisar é bem grande, certo? Pois é. Mas que tipos de fatores X você poderia incluir? É simples:

• Faça breve descrição da sua metodologia;
• Inclua uma lista de seus parceiros comerciais de peso;
• Mencione sua razão de exisitir, seu propósito como empresa;
• Faça uma breve apresentação da equipe de profissionais que estarão por trás do atendimento e do cumprimento dos objetivos;

Enfim, compartilhe um pouco mais de você e da sua empresa. Vá um pouquinho além dos números e inclua um toque de personalizadade e originalidade. Sua empresa tem um grande sonho? Compartilhe esse sonho com seu cliente em potencial! Quem sabe ele também se motiva a sonhá-lo com você!

A linha de raciocínio da sua proposta

Você já ouviu falar em SPIN selling? É uma metodologia de vendas que inclui a exploração de alguns fatores antes de apresentar uma solução a um potencial cliente. Além de ser útil para a compreensão do problema do cliente em questão, essa e outras metodologias de vendas têm mais uma vantagem para ambos os lados! Elas partem do princípio de que a pessoa com que se está conversando ou negociando possui uma linha de raciocínio clara – e você deve incentivá-la a ter esse raciocínio fazendo as perguntas certas na ordem certa!

No SPIN selling, as perguntas são feitas na seguinte ordem: situação, problema, implicações e identificação dos benefícios da solução. A exploração da situação nessa ordem, faz o cliente potencial chegar à conclusão de que precisa da sua solução sozinho. (Aliás, caso você e sua equipe ainda não conheçam essa técnica, sugiro que a estudem e testem aplicá-la no atendimento comercial!)

O legal dessa técnica é que ela também é uma grande fornte de informação acerca do seu cliente. E todas as informações recolhidas nesse momento devem ser usadas para criar uma linha de raciocínio na sua proposta comercial também. Ao fim da sua proposta, seu cliente deve ter 100% de certeza que fechar com você é a melhor decisão que ele irá tomar na vida!! 😛

Para isso, monte uma proposta que revisite as necessidades do se cliente e que feche com chave de ouro passando a confiança de que seu cliente precisa para dizer “sim!”. Uma estrutura de proposta irrecusável, teria mais ou menos esses 6 elementos na seguinte ordem:

1) Situe seu potencial cliente no problema atual

Faça o cliente se perceber imerso na sua situação atual. Você pode fazer isso listando as informações que o seu cliente já compartilhou com você. Aliás, você pode demontrar essa situação como quiser: através de um paragráfo, uma frase ou até de uma imagem ou um gif.

Quanto mais profundo o seu cliente sentir que está imerso nessa situação atual – e quanto mais desconfortável isso fizer ele se sentir – mais ele vai valorizar sua solução!

Ex.: Você me contou que a sua situação atual é um ecommerce com mais de 100 itens à venda e apenas 1 venda por semana. Seguindo este padrão, você terá feito apenas 24 vendas dentro dos próximos seis meses. Isso fará com que seu negócio se torne inviável em menos de um ano.

2) Faça o link do problema com a sua solução

Agora é o momento de falar sobre a solução de forma breve. Ela deve estar claramente linkada ao problema do seu cliente. Se houve mais de um problema, combine cada um com sua solução respectiva. Caso haja mais de uma solução, pense nisso também!

Ex.: Seu número de vendas é baixo porque suas visitas são irrisórias. Conforme conversamos, o melhor jeito de aumentar sua taxa de visitantes de forma consistente, é atraindo esses visitantes através de conteúdo útil para o visitante. Hoje, você está atraindo apenas pessoas que já conhecem a sua marca, mas queremos que pessoas cheguem ao seu site mesmo antes de estarem prontas para efetuar a compra. Assim, elas já irão conhecer sua marca e eventualmente voltarão para comprar. Para isso, iremos criar uma estratégia, manter seu blog ativo e criar material útil para todos os estágios do funil de compras das suas personas.

3) Descreva os serviços da sua proposta e cada objetivo

De forma clara, descreva cada serviço da sua proposta. Conecte cada serviço com seus objetivos. Enquanto os fatores anteriores eram mais voltados a introduzir seu potencial cliente em relação à sua situação e ao problema que precisa ser solucionado, essa será uma descrição mais objetiva.

Nesse momento, seu cliente precisa poder olhar para sua proposta e avaliá-la um pouco mais racionalmente. É importante que isso seja direcionado ao lado racional do seu cliente porque é aqui que você se compromete realmente com os objetivos definidos na sua negociação. Uma boa forma de tratar esses elementos de forma mais analítica, é listar os serviços de forma prática.

Ex.: Para manter seu blog ativo, vamos publicar 2 artigos nele por semana e compartilhar esses artigos nas redes sociais para o perfil X e Y. Os artigos mais visitados serão patrocinados nas redes sociais com o orçamento de Z durante o período H. Com isso, veremos o resultado de aumento de T% em visitantes e P% e conversão em vendas.

4) Apresente os valores e prazos

Aproveite que seu cliente já sentiu a dor, já viu que você pode ajudar e seja transparente com ele em relação aos valores. Depois dessa introdução e da avaliação das soluções, ele vai perceber que os valores que você está apresentando são justos em relação ao que você irá entregar.

Para transmitir confiança, é importante que essa parte seja descrita de forma clara e concisa. Por isso é legal lista as seguintes informações:

• Detalhes da entrega: mencione tudo que será entregue durante a prestação de serviço.
• Cronograma: criar prazos de entrega para cada ação a ser entregue.
• Regras e condições: alinhar o que é responsabilidade do cliente oferecer para a viabilidade do projeto, também incluindo as responsabilidades do prestador de serviço.
• Pagamento: indicar o valor total e de cada serviço (se houver precificação por etapas) e quais as formas de pagamento.
• Validade da proposta: adicionar um prazo de aceitação da proposta, para que o cliente não te esqueça.

5) Inclua os seus elementos X

Agora é o momento de colocar seus elementos X em destaque, afinal eles dizem muito sobre você! Você podeser criativo na inclusão dos seus elementos X, afinal, eles são suas “faixa bônus”, responsáveis por trazer mais confiança (e alegria) para seu cliente! Você possui parceiros de peso? Então, fortaleça sua proposta incluindo os logos deles nela! O mesmo vale para os profissionais de atendimento da sua equipe e também para sua metodologia e todas as outras caracterísiticas que fazem do seu trabalho único!

Ex.: Para que seja possível criarmos esse conteúdo mantendo a constância, os prazos, um orçamento reduzido e qualidade nos conteúdos, temos parceria com a Contentools – a ferramenta de Marketing de Conteúdo que nos permite planejar, criar, distribuir e analisar conteúdo com maestria e controle total!

6) Inclua suas informações de contato

As suas informações de contato devem estar presentes em um local de fácil acesso, para que seu cliente em potencial possa entrar em contato com você com praticidade. Você vai poder escolher a melhor localização para essas informações de acordo com o formato de proposta que você decidiu fazer. Apesar de você não ser nenhum amador, vale reforçar a importância de incluir: e-mail, telefone, Skype e outros canais de comunicação que você gostaria.

Capriche na linguagem da sua proposta comercial

Informações prontas, é hora de revisar a linguagem! O objetivo principal da sua poposta é dar ao seu cliente em potencial a oportunidade de compreender com clareza a solução que você está oferecendo, certo? É por isso que a linguagem é tão importante! Cada palavra dentro da sua proposta poderá ser decisiva no modo como seu cliente irá interpretar as informações que você está trazendo. Como você quer que ele interprete cada informação de forma positiva e com otimismo, você deve usar palavras de fácil interpretação. Aliás, já escrevemos sobre dicas para engajar através da escrita aqui no blog!

Para escolher a melhor linguagem para sua proposta comercial, é importante ter em mente dois fatores principais:

• O perfil do seu cliente em potencial; e
• O tom de voz da sua marca.

Para alguns clientes, talvez você fique à vontade de mandar uma proposta com uma brincadeirinha no meio. Para outros, isso seria impensável. Por isso é tão importante rever todo o conteúdo escrito na sua proposta e adequá-lo a esse cliente específico que você está atendendo agora.

Ou seja, o tom de voz da sua marca é um fator que diz muito sobre você, e deve estar presente na sua proposta, assim como em todos os seus materiais, mas o perfil do seu cliente é o que realmente deve guiar você aqui! Compreender o perfil de cada cliente é que fará você perceber se pode usar as palavras informais que você normalmente usa – ou se precisa fazer algumas substituições.

Inove no formato da sua proposta comercial!

Todo mundo monta propostas no formato de apresentação ou simplesmente no corpo de um email, não é mesmo? Então, que tal mudar o formato da sua? Alguns formatos que são super legais (e diferentes!) para propostas são:

• Infográfico: todo o conteúdo da proposta em uma só folha que mistura conteúdo escrito e formas visuais, ícones e até imagens! [confira aqui os segredos para montar um infográfico incrível e super rápido!]
• Quadrinhos: se tem um formato divertido e irreverente para apresentar qualquer coisa é no estilo de história em quadrinhos. Afinal, uma proposta nada mais é que uma hiratória sobre como você vai levar seu cliente da situação em que ele se encontra atualmente até a situação que ele realmente almeja!
• Animação: uma boa animação também é uma forma de tangilizar sua mensagem de maneira bem marcante – e há ferramentas online que permitem que você crie animações com muita facilidade!
• Mapa mental: que tal fugir um pouco do padrão de imagens e criar uma proposta que ao mesmo tempo facilita o raciocínio e conecta as informações de forma clara? Assim é um mapa mental!
• Mapa mental feito à mão: como estão as suas habilidades manuais? Caso você se garanta no desenho manual, você pode ser ainda mais original e desenhar sua proposta em formato de mapa mental à mão!

Você já tem uma proposta em um formato diferente? Que formato você usa?

Conclusões finais sobre uma proposta comercial irrecusável

Uma proposta comercial irrecusável apresenta ao cliente em potencial exatamente o que ele precisa. Ao ler uma proposta, seu futuro cliente quer sentir-se 100% confiante e pronto para dizer “sim!”. Então, antes de enviar ou entregar a sua proposta, analise novamente ela por completo e se faça as seguintes perguntas:

1. Essa proposta situa meu potencial cliente diante de suas necessidades?
2. A proposta deixa claro quais as soluções para essas necessidades?
3. Cada solução apresentada tem um objetivo claro que supera as expectativas do meu cliente em potencial?
4. O modo como aprensentei minha solução e meus métodos passa confiança para meu futuro cliente?
5. Se eu fosse meu cliente, como eu me sentiria ao ler essa proposta?

Se a sua resposta para as perguntas 1, 2, 3 e 4 for “SIM!” e a resposta para a pergunta 5 for “Muito feliz por encontrar alguém em quem posso confiar e que vai me ajudar a atingir meus objetivos!”, fique orgulhoso de você: você acabou de montar uma proposta irrecusável! Pode anexar e apertar enviar sem medo, que o “sim!” virá!

Agora que você já sabe como elaborar uma proposta comercial para os seus clientes, que tal tornar esse processo mais simples? Separamos este material sobre precificação para colaborar com tudo que você viu por aqui!

Surgiu mais alguma dúvida sobre o assunto? Então entre em contato com um de nossos especialistas e conheça a plataforma da Contentools!