Eu estava assistindo Mad Men esses dias e de repente me veio à cabeça: tempos atrás, trabalhar para uma agência de marketing envolvia manter sua criatividade afiada e pensar em maneiras inovadoras de comunicar a mensagem de uma marca. Esses dias são passado.

Assim como a tecnologia evoluiu, o processo de compra mudou e os clientes tomaram as rédeas da situação. Agências de marketing – assim como outras empresas – tiveram de se adaptar a um modelo de negócio totalmente novo.

O conjunto de atividades e  habilidades exigidas de um CMO são completamente diferentes do que eram uma década atrás. O mesmo aconteceu com as tarefas e responsabilidades de uma agência de marketing, bem como os serviços oferecidos por elas. As razões pelas quais as empresas contratam agências de marketing nos dias de hoje também são diferentes, resumindo: o mundo para o marketing mudou!

Ok, mas o que exatamente mudou tanto? Antes de tudo, como Marc Andreessen diz: “Marketing is eating sales“. Isso, por si só, muda o jogo completamente.

Pense comigo:

  • Os clientes já não precisam de alguém para lhes dar informações sobre o produto (podem encontrá-las on-line);
  • O mesmo vale para descontos (há uma abundância de opções, tais como ofertas e cupons on-line);
  • Não há nada que impeça os clientes de contratar um serviço do outro lado do mundo (o lado negativo da globalização e e-commerce?).

Se estes são os novos termos, então por que os clientes estariam dispostos a conversar com alguém tentando lhes vender em um modelo ultrapassado?

Os clientes têm todo o poder que eles precisam para tomar uma decisão. Uma vez que vendedores e fornecedores não são mais úteis no momento da compra, adivinhe quem é o responsável por colocá-los em sua direção? Sim, o Marketing!

Com isso em mente, alguns podem tirar conclusões precipitadas e pensar:  A área de Vendas acabou! Mas a verdade é exatamente o contrário. A área de vendas está (e precisa estar) mais viva do que nunca. A diferença é que você pode não precisar de uma equipe de vendas que trabalhe exclusivamente no fechamento de negócios. O que você precisa, de fato, é que todos que estejam atualmente em contato com os clientes sejam capazes de vender – e com vender eu quero dizer encaminhar esses leads para o fundo do funil.

  1. Sua equipe de Vendas precisa ser consultiva;
  2. Sua equipe de marketing precisa ser capaz de converter leads em leads qualificados e leads qualificados em oportunidades;
  3. Sua equipe de customer success precisa transformar clientes em advogados da empresa;
  4. Seu evangelizador precisa  “espalhar a palavra” e transformar as pessoas em fãs.

O que muda para Agências de Marketing?

Na perspectiva das agências de marketing, as oportunidades apresentadas são enormes. Não são muitas as empresas que têm os recursos e conhecimentos necessários para transformar seu departamento de marketing em uma máquina de conversão. Nesse contexto, as agências de marketing que focam principalmente em resultados podem ser muito úteis. Estas agências não tem como público empresas que possam contar apenas com o valor de sua marca para se manter, elas têm como público alvo as empresas que precisam de clientes e resultados – e vamos ser honestos, você conhece alguma empresa que não precise disso?

Criar uma máquina de geração de leads recorrentes, parece mais fácil na teoria do que na prática. Dito isto, as agências podem se dar ao luxo de contratar especialistas de diferentes áreas e terceirizar as funções mais operacionais. Elas ainda podem fechar parcerias com empresas de tecnologia para automatizar parte dos seus serviços e, assim, evitar a contratação de um exército de pessoas para cada cliente.

Como resultado, as entregas são muito mais tangíveis e podem ser facilmente mensuradas. Por exemplo: se o ticket médio de uma empresa é 5k /mês, sua taxa de conversão é de 30%, e você gerar 20 novas oportunidades qualificadas este mês, significa que você terá gerado 30k em receita “sozinho” :).

Tudo se resume a uma questão: você pode tomar a situação atual como uma crise no setor das agências de marketing ou você pode vê-la como uma das maiores oportunidades do século. Como você vai encarar?

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redessociais (1)

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