Um dos grandes desafios do Inbound Marketing é o alinhamento entre o time de marketing e vendas. O que acontece? De nada adianta desenvolver uma metodologia e planejamento de Inbound Marketing, gerar conteúdos, gerar leads, gerar SQLs, se você não desenvolveu uma estrutura para atendê-los. Quando as agências começam com o Inbound Marketing, a empresa praticamente triplica seu número de visitas e leads, mas o número de clientes, muitas vezes, permanece o mesmo. Por quê? Falta aplicar o Inbound Sales para sua agência. Assim como o Inbound Marketing veio para ser uma versão mais metrificável e com maior ROI de marketing, o Inbound Sales tem o mesmo objetivo.

Você já deve ter ouvido falar que o processo de compras se modificou muito ao longo dos últimos anos, principalmente por causa do advento da Internet e das novas tecnologias. Essas mudanças aumentaram a confiança do consumidor na hora de fazer compras online, fazendo com que ele não precise necessariamente passar por um intermediário para realizar a compra. Entretanto, isso não quer dizer que não há mais a necessidade de um vendedor. O que ocorre é que o papel das vendas se modificou, e faz-se necessário que os vendedores estejam mais capacitados para atender um público mais informado e exigente. Isso é possível com o Inbound Sales, uma estrutura de vendas feita para atender os moldes modernos, bastante lucrativa, e que aproveita as tecnologias do mercado para atender os leads gerados, qualificados e, principalmente, preparados para a compra. Ficou interessado? No post de hoje vamos mostrar como aplicar o Inbound Sales em sua agência. Vamos lá?

O que é Inbound Sales

Antes de mostrar a aplicação, precisamos nos aprofundar no conceito de Inbound Sales. Basicamente, esse termo refere-se às ações que buscam fazer com que sua agência seja encontrada de forma bastante natural pelos possíveis consumidores. Para isso, a metodologia de Inbound Sales utiliza canais com blogs, vídeos, e-books, e-mail marketing e mídias sociais alinhados às estratégias de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing.

Com o Inbound Sales, o spam e as “cold calls” não têm vez. A estratégia é bem diferente do modelo de vendas tradicionais, pois busca alcançar seus objetivos através de processos e tecnologias alinhados às etapas de vendas e marketing da jornada de compra do cliente, o que torna a abordagem dos vendedores mais eficiente.

Quer entender melhor? Explicamos: com o Inbound Sales, não há uma separação dos setores de marketing e vendas. Ambos os times trabalham e evoluem em conjunto para atingir melhores resultados para a agência. O setor de marketing é o detentor da informação e repassa isso para o setor de vendas, de maneira que os vendedores conseguem entender a mudança no comportamento do cliente e fazer abordagens mais assertivas.

Por que migrar para o Inbound Sales

Você sabia que, segundo uma pesquisa realizada pela Velocify, 46% dos entrevistados afirmaram que já utilizam o Inbound Sales (ou Inside Sales)? Esses entrevistados também afirmaram que isso impactou diretamente na lucratividade, reduzindo os custos e aumentando o faturamento. E que isso também possibilitou avanços tecnológicos, como a utilização de ferramentas online para a realização de reuniões. Por fim, alguns ainda citaram como isso melhorou o relacionamento com os consumidores e o processo de vendas como um todo, já que aderiram a vendas remotas, que combinam com o comportamento de compras online e o uso dos dispositivos móveis.

Ok, você se convenceu de que a sua agência precisa migrar para o Inbound Sales. Mas a pergunta que não quer calar é: o que muda no papel do time de vendas?

Como afirmamos no início do post, o maior desafio das agências que aderem ao Inbound Marketing é aumentar a taxa de conversão e isso é possível com o Inbond Sales. Grandes empresas, como o Google e LikedIn, já aderiram a essa metodologia. O que acontece?

O consumidor precisa ser guiado em seu processo de compra – estamos falando do funil de vendas e da jornada de compra da buyer persona. Só assim a taxa de conversão será maior. Por isso, o time de marketing é o responsável por gerar leads e entregar os leads qualificados para o time de vendas, ou o time de Inbound Sales. Aqui, perceba que o papel do time de vendas se torna ainda mais importante do que no modelo tradicional. Ele passa de um mero intermediário para o papel de consultor. O time de vendas precisa estudar as informações colhidas pelo time de marketing e entender como os serviços da agência se encaixam nos problemas e desafios daquele cliente e então auxiliá-lo a solucionar suas questões com mais propriedade e argumentação – uma abordagem mais assertiva, conforme afirmamos anteriormente.

Os princípios do Inbound Sales

Como você pode perceber, o time de marketing se torna uma inteligência de vendas e o time de vendas se torna o time de Inbound Sales (Podcast), que tem um papel de consultor com conhecimentos avançados sobre os serviços e como eles se adaptam ao cliente em sua jornada.

Mas, antes ainda de mostrarmos como aplicar o Inbound Sales em sua agência, precisamos conhecer os princípios dessa metodologia, compreendendo plenamente como ela se diferencia do modelo tradicional, o Outbound Sales.

1. Entenda: o lead é seu!

Se o lead chegou ao time de Inbound Sales, é porque o time de marketing já verificou quantas vezes ele abriu os e-mails, em qual ordem e se baixou algum material rico. O marketing já coletou informações sobre os desafios e dores e acredita que o lead chegou no momento de compra. Por isso, quando o lead chega para o time comercial, ele já é seu!

2. Sua equipe de Inbound Marketing precisa estar atualizada

Na metodologia de Inbound Sales é preciso haver continuidade. Até porque, você pode utilizar os mesmos leads qualificados para cross-sell e upsell, não é mesmo? Por isso, é preciso ter as etapas do processo de vendas muito bem definidas e saber quando o lead avançou nessas etapas. Para isso, utilizamos as famosas “iscas digitais”, para que possa ser feita a nutrição do lead e possamos entender quando ele passou para outra etapa do funil. Isso significa manter sua equipe de Inbound Marketing atualizada sobre os passos do consumidor.

Como aplicar o Inbound Sales em sua agência

Para aplicar o Inbound Sales em sua agência, é preciso compreender que quando o lead chega no time de vendas, ele já percorreu 57% do processo de compras. Entretanto, se a equipe não está preparada com a metodologia de Inbound Sales, ela não terá uma abordagem assertiva.

1. O time de vendas precisa entender a metodologia Inbound

O comercial precisa ter em mãos todas as informações necessárias sobre os leads. O marketing possui essas informações, basta alinhar os processos e fazer com que os conhecimentos sejam repassados para o time de Inbound Sales. Nesse sentido, o time precisa compreender como funciona a metodologia Inbound, precisa entender que o cliente possui dores e desafios e está percorrendo uma jornada de compra que precisa ser guiada. O comercial precisa saber qual foi o caminho que o lead percorreu, quantos e quais posts ele leu, que conteúdos ricos ele consumiu, e-mails que abriu, etc. Capacitando os vendedores para que eles tenham um papel consultivo, passamos para o segundo passo.

2. Transforme o modo como seu time de vendas faz a prospecção

A metodologia Inbound precisa transformar a maneira como seu time de vendas faz a prospecção de um potencial cliente. Afinal, o seu time de marketing já está fazendo a inteligência de vendas dentro da agência, basta alinhar os processos. Para isso, o time de Inbound Sales precisa ir além. É preciso saber qual a função do lead dentro da empresa, se ele é o tomador de decisão, há quanto tempo está na empresa, como chegou até a agência, se já teve algum contato com os serviços da agência antes, etc.

Nesse sentido, o time de vendas precisa entender que a pesquisa sobre o lead é fundamental a fim de formular um discurso coerente com as necessidades do lead qualificado.

3. Monitore o engajamento do lead e mantenha-se atualizado

No mercado de agências, a negociação é mais rápida e a transformação de lead em cliente pode ser uma questão de dias. Ainda assim, o comercial precisa manter atualizado – em um CRM, de preferência – o interesse do lead, monitorando o engajamento do mesmo e então decidindo qual a próxima ação que o time de Inbound Sales precisa tomar.

Aqui é importante ressaltar que os leads devem ser contatados pouco tempo após a conversão, pois isso significa que o assunto ainda está fresco. Nesse momento, o time de Inbound Sales utiliza as informações do marketing para entender melhor a necessidade e direcioná-lo para o serviço correto.

Considerações Finais

Para finalizar, deixamos você com uma estatística fornecida por uma pesquisa do grupo Aberdee: mais de 60% dos profissionais que não utilizam o Inbound Sales fracassam no atingimento de metas. Por quê? A resposta é simples: o Inbound Sales, além de trazer mais alinhamento e assertividade nos processos dos times de marketing e vendas, também traz mais produtividade para os vendedores, pois não há mais desperdício de tempo com deslocamento para conquistar novos prospects e é possível ampliar a zona de prospecção através das campanhas via internet.

Quer ter mais sucesso em sua agência através na metodologia de Inbound Sales? Saiba que a Plataforma da Contentools pode auxiliar, pois o Marketing de Conteúdo está intimamente ligado a essa metodologia e conteúdos são “iscas digitais” perfeitas para o seu time de marketing compreender a jornada do consumidor e repassar informações para uma abordagem assertiva por parte do time de Inbound Sales. Ficou interessado? Entre em contato com um de nossos especialistas!

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