Você costuma calcular o ROI de suas ações de marketing de conteúdo? Sabe o que medir e como medir? Nem sempre é fácil estabelecer quais as métricas mais importantes para uma empresa, principalmente quando se trata de marketing de conteúdo. O cálculo do retorno sobre o investimento é essencial, pois determina se o capital investido está gerando lucro ou prejuízo para os negócios.

A parte mais fácil desse cálculo, é também a menor parte no que diz respeito ao valor do conteúdo: estamos falando da receita direta. É como a ponta de um iceberg: vemos apenas uma pequena parte de algo que é muito maior e mais complexo. Usando outra analogia, pensemos em um jogo de tiro ao alvo: a receita direta estaria localizada no centro do alvo – chamando mais a nossa atenção. Em seguida, afastando-se do centro, teríamos os seguintes fatores influenciando o cálculo de nosso retorno sobre o investimento: a influência de fundo de funil, a influência de meio de funil, a influência de fora do funil e, finalmente, no ponto mais afastado do centro, a cultura da empresa. Quer saber um pouco mais sobre cada um desses fatores? Acompanhe:

1. Receita direta a partir dos leads

Comece pelo centro do círculo: a receita direta gerada pelos leads. Ao rastrear o ciclo de compra dos leads, você saberá exatamente o conteúdo que eles leram antes e depois de se tornarem leads. Ao usar uma fórmula de atribuição, combinando a taxa de leads perto de fechar negócio ao volume do negócios, e dividindo isso pelo valor investido em marketing de conteúdo, você será capaz de determinar o ROI.

2. Influência do fundo de funil

Com os clientes em potencial, pode-se medir a influência do conteúdo sobre a taxa de conversão, o tamanho do negócio e o tempo para o fechamento de uma venda. Geralmente, pessoas que leem seu conteúdo (seja por conta própria, porque um vendedor enviou a elas, ou porque viram em um banner na internet) tendem a converter mais e a fechar a compra mais rapidamente. Intimamente relacionado a isso está o sucesso do cliente, também conhecido como pós-funil. Clientes da base que leem o conteúdo produzido pela empresa regularmente também têm uma taxa de renovação superior.

3. Influência do meio e topo do funil

Pessoas que assinaram a newsletter, visitantes regulares do blog e seguidores das mídias sociais geralmente estão no meio e no topo do funil. Esses usuários carregam consigo um valor real para a empresa. Há diferentes modos de ponderar o valor de cada um deles, mas geralmente aqueles que assinaram a newsletter têm “mais peso” em negócios B2B.

4. Efeito fora do funil

Afastando-se mais do centro do nosso alvo, é preciso olhar para a influência que o conteúdo tem fora do funil. Uma pesquisa recente da Contently revelou que as pessoas que leem o conteúdo de uma marca são 23 vezes mais propensas a confiar na empresa do que nos concorrentes e cinco vezes mais propensas a recomendar para um amigo. Você pode usar uma fórmula chamada ROCI (retorno sobre o investimento em conteúdo) para medir a quantia gasta em conteúdo contra o valor total da audiência atraída. Nem sempre é fácil especificar um valor para conquistar a confiança do público-alvo, mas não há como negar que a confiança ajuda bastante no processo de vendas.

5.Cultura da empresa

O conteúdo produzido internamente influencia na cultura de sua empresa? Por que não utilizar conteúdo próprio para treinar a equipe de vendas, recrutar e capacitar novos funcionários e dar dicas de produtividade para os colaboradores? Isso fortalece a relação de cada um com a cultura da empresa e estimula a contribuição dos colaboradores.

Fica evidente que o ROI do content marketing envolve vários fatores importantes, indo além do funil de vendas. Conhecendo os principais, fica mais fácil saber o que e onde medir os resultados.

Para saber mais sobre o ROI, leia nosso post ROI do marketing de conteúdo: como calcular. Quer calcular o ROI de sua empresa? Então baixe nossa Planilha gratuita para cálculo de ROI. Até a próxima!

 

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