Por onde começo a estruturar meu processo de vendas? Como garantir que as melhores práticas em vendas sejam aplicadas dentro do meu time? Essas perguntas são feitas constantemente na hora em que percebemos a importância de estruturar o processo de vendas dentro de uma agência. Saber respondê-las é essencial para conseguir mais resultados e assegura ganhos significativos. Neste post, vamos mostrar como montar um processo de vendas e orientá-lo nessa missão.

Como estruturar o processo de vendas dentro de uma agência?

Mesmo com a grande expansão da estratégia de vendas Inbound, ainda existem investimentos sendo feitos por ações de Outbound – aquelas ações que incluem flyers, anúncios em televisão ou ainda prospecção ativa entre as empresas. Ao contrário do que possa se pensar, a prática de Outbound não inviabiliza que as agências utilizem o formato inside sales, ou seja, não é preciso escolher entre uma ou outra estratégia de vendas: é possível mesclá-las e aproveitar o que cada uma tem de melhor. Mas para garantir o bom funcionamento do processo de vendas, seja no formato Outbund, Inbound ou mesmo no formato mesclado, você pode seguir alguns passos estratégicos. Acompanhe:

1º Passo: Segmente seus clientes

Uma grande falha dentro das agências é não ter muito claro quais são os seus objetivos e quais os tipos de parceiros que querem atrair. Porém, ter isso em mente é fundamental na hora de estabelecer um processo de vendas. É preciso saber que tipo de mercado será explorado, qual o seu tamanho e quais são as áreas de atuação de cada cliente. Afinal, não é possível abraçar o mundo e ter foco é fundamental. Reunir essas informações é o primeiro passo para segmentar os seus clientes. Segmente-os por área de atuação, tamanho (pequenos, médios ou grandes), interesses e em que momento estão da jornada de compra. A segmentação permitirá a você oferecer um conteúdo personalizado.

2º Passo: Eduque o mercado oferecendo conteúdo

Investir em mídias próprias está cada dia mais acessível, o que facilita a criação de conteúdos para as agências. Para atrair negócios ou mesmo estreitar a relação com seu cliente, o conteúdo não só pode como deve ser uma ferramenta. Mas lembre-se: você não pode entregar qualquer conteúdo, é preciso entregar um conteúdo de valor. O que isso quer dizer? Oferecer materiais altamente relevantes e deixar que seus  consumidores descubram por conta própria o que sua agência tem de melhor. Para produzir conteúdo de valor, uma dica é perguntar ao seu time de vendas quais são as principais dúvidas ou pontos levantados pelos leads. A partir dessas informações, elabore pautas para postagens e conteúdos ricos que esclareçam as questões dos leads.

3º Passo: Monte uma equipe atenta aos processos

O empreendedor muitas vezes consegue estabelecer um processo na sua cabeça, mas o vendedor, que está em uma das pontas, não consegue visualizá-lo muito bem no seu dia a dia. Como todo processo, o de vendas precisa ter começo, meio e fim. Um dos maiores motivos pelo qual as equipes de vendas não apresentam resultados satisfatórios é que os vendedores estão muitas vezes desorientados. Ou seja, eles precisam de um direcionamento e também precisam entender quais são as diretrizes da sua empresa.

Por isso, é fundamental que a equipe comercial esteja ligada em todas as etapas do processo de vendas e esteja focada em buscar leads dentro da segmentação sobre a qual falamos anteriormente. Para ajudar a entender o processo de vendas e atender os consumidores da melhor forma, a equipe pode usar as ferramentas CRM (Customer Relationship Management), que registram e organizam todos os pontos de contato realizados entre o consumidor e a empresa, facilitando a personalização do atendimento. Algumas dicas são as ferramentas de gestão Pipedrive e a Salesforce. Para segmentar os leads, as mais renomadas no mercado são a RD ou o Hubspot.

4º Passo: Treine sua equipe

O treinamento é um dos pilares para um processo de vendas bem-sucedido. Por isso, invista nos seus colaboradores. Oriente-os para que consigam definir a problemática do cliente e para que saibam encontrar a melhor solução; incentive a o uso do spin selling, uma técnica de vendas em que  o vendedor vai ajudando o cliente a amadurecer o problema e atua como uma espécie de consultor. Finalmente, oriente sua equipe a buscar e reconhecer os leads que se encaixam no perfil procurado pela empresa.

Esse conteúdo te ajudou a entender um pouco mais sobre como estruturar o processo de vendas para conseguir mais resultados? Compartilhe conosco a sua opinião. Comente!

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