Se você chegou até aqui, provavelmente sabe que atualmente o cenário de marketing mudou completamente, não é mesmo? Hoje o profissional não deve buscar alcançar o máximo de pessoas pelos mais diversos canais, pois existe uma jornada de compra e um conteúdo para cada etapa desta jornada.

Sendo assim, não faz sentido tratar todos os seus clientes como se fossem iguais, pois não são. Hoje em dia, quem detém o poder de decisão é o cliente, por isso é tão importante entender a sua jornada. Vamos lá? Acompanhe:

A jornada de compra

Conhecida como Buyer’s Journey, pelos estudiosos, ela é composto por três estágios:

  1. Conhecimento: o momento em que o cliente está atento.
  2. Consideração: é despertado o interesse e o cliente vai atrás de informações mais aprofundadas sobre o que ele deseja.
  3. Decisão: ele concretiza o seu desejo e vai para a ação, ou seja, o momento de compra.

Para segmentar o seu conteúdo de forma eficiente é preciso compreender esta jornada a fundo e então atacá-la. Para entender melhor esta questão, que tal um exemplo?

Funil de vendas

Para apresentarmos um exemplo você deve ter em mente o famoso funil de vendas, que nada mais é do que um modelo que representa a jornada pela qual o “buyer” passa. Resumidamente, esse funil apresenta três estágios: topo, meio e fundo e existe um tipo e material para cada uma destas etapas. A seguir, entenda melhor:

  •          Topo de funil: aqui encontram-se os suspects. São aqueles que estão procurando conhecer melhor alguma coisa, ou seja, buscam informação. Sendo assim, o material para esse ciclo de nutrição é mais atrativo e os posts do blog corporativo funcionam como um ótimo formato para esta etapa.
  •          Meio do funil: aqui estão os prospects e leads. Nesta etapa, além de fornecer materiais educativos mais aprofundados, o conteúdo também deve demonstrar como resolver o problema destes prospects e leads. Sendo assim, o conteúdo que melhor funciona para essa etapa são eventos (presenciais ou online), materiais educativos, newsletter ou e-mails personalizados.
  •          Fundo do funil: neste item encontram-se as oportunidades. A persona realmente está interessada em fazer negócio, por isso o conteúdo para este ciclo de nutrição deve ser claro e transparente, ou seja, informações sobre preço, material institucional e tudo o que o comprador deseja e precisa saber para fechar o negócio.

Agora, vamos ao exemplo: Imagine que a sua persona seja alguém que está no estágio de conhecimento na jornada de compra. Agora, responda: qual o melhor conteúdo para ela?

Essa persona se encontra no topo do funil, por isso os tipos de material necessário para engajá-la são atrativos, que despertem seu interesse e a instigue a consumir mais materiais. Sendo assim, posts como “10 dicas para entender melhor x” seria uma boa opção de conteúdo para este suspect.

Se quiser entender ainda mais sobre o funil de vendas, leia este post – Funil de vendas: identifique o conteúdo certo a cada etapa e assista nosso hangout com Emília Chagas, no qual ela fala mais sobre o assunto!

Agora que você compreendeu a Jornada de compras e o Funil de vendas e como ambos se interligam, vamos ao ponto principal deste post: como segmentar o conteúdo para cada etapa do ciclo de nutrição?

Nutrição de leads

Segundo a Gleanster Research, aproximadamente 50% dos leads de uma empresa B2B são qualificados, mas ainda não estão no momento ideal de compra, é o que diz uma pesquisa do instituto Gleanster Research. Desta maneira, é necessário engajar estes leads despertando o interesse do mesmo para que ele deslize para a próxima etapa do funil (pois já teve sua primeira interação) de uma forma suave, não abrupta. Para isso, é necessário realizar a nutrição de leads a fim de impulsionar suas vendas.

A nutrição de leads, segundo a RD STATION, nada mais é do que uma técnica que consiste em enviar, de forma automatizada, uma sequência de emails com conteúdos relacionados com o que o usuário demonstrou interesse, alguns dias antes. Ou seja, é continuar a “conversa” com o seu lead e engajá-lo ainda mais em sua solução. Mas, como saber o conteúdo certo a enviar? Você sabe as vantagens da nutrição de leads?

Segmentação do conteúdo para cada etapa do ciclo de nutrição

Agora que você compreendeu o que é Jornada de Compra, Funil de Vendas e Nutrição de Leads fica fácil compreender como realizar essa segmentação, não é mesmo?

Para realizar essa nutrição, conforme afirmamos anteriormente, você deve saber em que estágio de compra se encontra a sua persona para entender em qual etapa do funil ela está e assim fornecer o conteúdo ideal para ela: informativo, educativo ou informações para fechar o negócio. E, para isso, também é importante ter uma comunicação personalizada. Ou seja, além de ter um conteúdo relevante, você deve “conversar” com o seu lead através da plataforma correta. Mas, como fazer isso?

É simples: o funil do marketing precisa estar alinhado à jornada o cliente, conforme afirmamos lá no início. Mas, o que acha de recapitular? Então, vamos lá!

Funil do marketing alinhado à jornada do cliente

Para realizar esse alinhamento e alavancar a sua estratégia de venda, alguns pontos são necessários:

  •          Conheça o ciclo da sua persona
  •          Entenda em que estágio do Funil de vendas ela está
  •          Utilize o funil de vendas para segmentar seus leads e criar conteúdo relevante para cada um dos estágios
  •          Utilize o mapa de empatia 

Reparou que surgiu um novo ponto: o mapa de empatia? Este mapa permite ter um profundo conhecimento do seu lead, colaborando para que você consiga realizar todos os passos anteriores, ou seja, entender o ciclo da sua persona e o estágio em que se encontra, realizando assim uma segmentação de conteúdo eficiente para cada ciclo de nutrição.

Este post foi útil para você? Aprenda ainda mais por meio do nosso e-book sobre como planejar conteúdos diferentes para cada etapa do funil de vendas

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