Atrair clientes em potencial online e vender mais envolve alguns fatores, como a formulação de uma estratégia de conteúdo alinhada a esses objetivos de negócio, talento para produzir bons materiais (ou consultoria profissional) e muita disciplina para manter a frequência de publicações necessária. Mas o principal obstáculo que as empresas comprometidas em obter resultados no marketing online enfrentam não está relacionado diretamente a nenhum desses fatores. Muitas vezes o principal obstáculo é que a empresa é demais!

Como assim?

Seus produtos são os melhores do mercado, seu serviço é fantástico e você é melhor que a concorrência em muitos aspectos. Por que não ressaltar tudo isso, certo? Infelizmente… Errado.

Concentrar esforços em conteúdos baseados no produto ou nos serviços da empresa deu muito certo no passado, nos tempos do marketing tradicional, mas já não é eficaz na geração de demanda e crescimento de receita. Por quê? É que quando você entrega conteúdo autopromocional, você está tratando de temas relevantes para você – e não sobre o que realmente importa ao seu público-alvo.

Conteúdo baseado em produtos ou na própria empresa é o caminho para errar o alvo durante 70% do processo de compra dos seus clientes.

Ou seja: os clientes estarão dispostos a iniciar relacionamento, a saber mais, a aprender… E você não será a empresa a oportunizar essa aproximação. Esses consumidores têm grandes chances de encontrar essas informações em outros locais, se distanciando de você e reduzindo consideravelmente suas chances de fechar negócio.

Como identificar o obstáculo

Seu conteúdo de atração (ou topo de funil) usa frequentemente pronomes em primeira pessoa, como “nós”, “nosso”, “eu” ou mesmo o nome da empresa? Então há grandes chances de você estar cometendo este engano. Aqui vão quatro sinais de que o obstáculo pode estar bem à sua frente, impedindo-o de vender mais:

  1. Sua estratégia de conteúdo foi construída para convencer o seu público-alvo de que o seu produto ou serviço é o melhor no mercado;
  2. Vocês publicaram um guia ou checklist do tipo “como escolher” e ele indicava seu produto como a melhor solução;
  3. Foi organizado um webinar que se concentrou em destacar os atributos do produto ou da sua empresa;
  4. O ebook acabou virando um tutorial, detalhando como usar seu produto ou tirando as dúvidas de uso mais comuns.

A falta de eficácia de muitas estratégias de marketing de conteúdo reside no fato de o foco estar torto: em vez de pensar nas dúvidas do público, em como tornar melhor a vida e o trabalho das pessoas que você quer atrair, o seu conteúdo fala sobre seus produtos, serviços ou sobre a empresa.

Para aumentar receita e ganhar espaço no mercado, é necessário primeiro atrair e envolver seus clientes em potencial já nas primeiras fases do processo de compra (ou seja, muito antes da tomada de decisão). O conteúdo, portanto, deve ser focado neles – em seus problemas, necessidades, interesses e desafios.

Quando falar de si

Será que sua empresa, então, nunca deve criar conteúdo sobre o seu negócio ou sua proposta de valor? Também não é assim. Quando o cliente em potencial já percorreu o funil, tirou dúvidas, divertiu-se, aprendeu e você ajudou em todas essas fases, ele mesmo poderá pedir por materiais mais específicos sobre o produto. Isso acontecerá aproximadamente nos momentos finais do processo de compra (ou na parte inferior do funil). Nessa hora os estudos de caso, depoimentos, tutoriais, aplicações e comparativos irão desempenhar um papel importante. Basta usar com sabedoria, em proporção e não priorizar esse tipo de conteúdo – do contrário a empresa estará afastando consumidores em vez de atrair.

Avalie: se a internet fosse uma festa, quem sua empresa seria? Aquela pessoa que naturalmente reúne um grande grupo em torno de si para ouvir as dicas que tem a oferecer, as experiências e as informações úteis que compartilha? Ou aquele cara que não perde oportunidade de dividir intermináveis histórias sobre suas próprias façanhas e conquistas? O primeiro recebe mais e mais atenção. O segundo, em geral, acaba sozinho no bar – ou soma ao grupo que dá atenção ao primeiro.

Marketing de Conteúdo para vender mais

Sua estratégia de conteúdo parou nesse obstáculo? Fique tranquilo porque é fácil superar. Basta apenas:

  1. Parar de falar sobre seus produtos;
  2. Parar de disfarçar promoção de produtos dentro de peças úteis de conteúdo;
  3. Começar a oferecer o conhecimento que sua empresa gera. Façam isso em forma de educação gratuita ou de informações interessantes em posts para o blog, ebooks, webinars – sem promover produtos;
  4. Começar a diferenciar de forma bem clara o conteúdo que se destina a atrair e envolver o público (topo de funil) do conteúdo que vai fazer oferta de produtos/serviços (do meio para a ponta do funil).

Se vocês estiverem dispostos a fazer essas alterações, será apenas uma questão de tempo até que seus esforços de conteúdo ganhem em eficácia e em geração de mais negócios e mais receitas.

Como seu conteúdo pode ser verdadeiramente útil para o público interessado no seu mercado? Como sua empresa pode ajudar os clientes (atuais e futuros) a levarem uma vida melhor? Compartilhe suas reflexões com a gente nos comentários!

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