Chegou a hora de começar sua Estratégia de Marketing de Conteúdo! Que momento bom! Que tal estruturar bem todos os fatores necessários para que você realmente consiga atingir todos os seus objetivos? Melhor, não é? Então confira aqui tudo o que você precisa para montar a Estratégia de Marketing de Conteúdo que vai levar você do seu momento atual até a estratosfera na velocidade da luz!

Cada uma de nossas dicas possui mais links para você se aprofundar em cada assunto e várias ferramentas grátis! Aproveite!

O que é uma Estratégia de Marketing de Conteúdo?

O termo parece complexo, mas não tem muito segredo. Uma estratégia de Marketing de Conteúdo é uma descrição clara e concisa dos fatores essenciais que todos na sua equipe precisam saber para começarem a fazer Marketing de Conteúdo.

O que a sua equipe precisa saber antes de interagir das redes sociais? O que seus redatores devem ter em mente antes de começarem a escrever conteúdo? O que todo mundo precisa saber antes mesmo de começar a planejar conteúdo?

Sua equipe precisa se situar em relação a 8 elementos primordiais, que vamos explorar aqui com mais profundidade ao longo deste artigo. Para você já conseguir imaginar mais ou menos esse caminho, aqui está a lista desses elementos:

  1. Panorama do Mercado;
  2. Objetivos;
  3. Personas;
  4. Jornada de Compra;
  5. Ampulheta (a evolução do Funil!);
  6. Palavras-chave;
  7. Tom de voz;
  8. Fontes de referência;

Caso você ainda não esteja 100% conformado com o fato de que você realmente precisa montar uma estratégia de Marketing de Conteúdo para conseguir alcançar resultados, continue lendo. (Caso contrário, pode pular e ir diretamente para o passo a passo logo abaixo.)

Qual a importância de registrar uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo?

Uma boa estratégia é essencial para manter você e sua equipe focados nos resultados que querem obter. Para conseguir montar essa estratégia, vocês precisarão analisar fatores como:

  • Sua situação atual;
  • Seu produto ou serviço;
  • O contexto do mercado;
  • O comportamento dos consumidores;

Observar esses fatores fará vocês criarem uma nova visão comum do momento em que se encontram hoje como solução para o mercado. Essa visão os ajudará a clarear todo o caminho que deve ser feito para chegar até onde vocês desejam.

Além de situar toda a equipe atual na mesma página, registrar uma estratégia vai fazer com que novos membros entrem na equipe prontos para agregar! Afinal, se cada nova pessoa do time tiver acesso ao registro da estratégia, ela entenderá logo de início tudo em relação ao mercado, à solução e aos objetivos da empresa!

O resultado disso tudo: assertividade! Uma estratégia de conteúdo representa um esclarecimento dos objetivos e do meio para alcançá-los – com tudo isso bem definido, você e sua equipe com certeza conseguirão chegar lá!

O que acontece se sua estratégia não for bem formulada?

Caso você deixe sua estratégia pela metade (ou ela simplesmente não faça sentido) você corre o risco de seus conteúdos começarem a apontar para todos os lados – e no fim atingirem nenhum. Sem um norte claro, sua equipe pode (e provavelmente irá!) ficar perdida.

Aqui estão 10 problemas que podem resultar dessa falta de visão clara:

  1. Conteúdos que não fazem sentido um com o outro;
  2. Conteúdos que vão de nada a lugar nenhum;
  3. Conteúdos que não agregam em nada ao seu cliente;
  4. Conteúdos em desequilíbrio focados em apenas um ponto – e que esquecem o restante;
  5. Conversão baixíssima de leads;
  6. Baixa qualidade dos leads;
  7. Falta de conteúdos de nutrição;
  8. Baixa produtividade da equipe
  9. Dinheiro desperdiçado;
  10. Tempo perdido.

Bom, a gente quer essa lista longe de nós, certo? É bem melhor montar uma estratégia com 8 elementos (e fazer um negócio bem feito desde o início) que não se preocupar com isso agora, e depois ter que lidar com 10 problemas, certo? Certo. Você vai ver que criar a sua estratégia pode ser muito mais simples que você imagina – e trará benefícios em curto, médio e (especialmente) longo prazo!

Aqui está o passo a passo para montar sua estratégia de Marketing de Conteúdo:

Pronto para começar a montar sua estratégia? Então, siga cada uma das próximas etapas! Nossa sugestão é que você realmente siga esta ordem de fatores abaixo, porque facilita o raciocínio (ao finalizar os passos 1 e 2, você terá informações mais concretas para desenvolver o passo 3). De qualquer forma, você tem a liberdade de desenhar sua plataforma na ordem que fizer mais sentido para você! Aliás, se você seguir uma ordem diferente desta, compartilhe conosco! Vai ser muito legal entender como funcionou sua linha de raciocínio e os resultados obtidos!

Bom, sem mais ladainhas, vamos ao que interessa!

1) Resuma o panorama do seu mercado

Você provavelmente já possui uma extensa visão do que é o seu mercado atual, certo? Então aproveite todo esse conhecimento e faça o registro dele de forma resumida. Descreva resumidamente a situação que envolve: o problema do mercado que você busca resolver, a importância da sua solução, o que a sua solução representa em razão das soluções de concorrentes e como você se diferencia dos demais. Se você conseguir fazer isso dentro de um ou dois parágrafos: ótimo! A ideia é que seja parecido com um pitch (e de preferência bem realista e sem jargões) – uma descrição que ajude você e seu time a se situar em relação ao ambiente em que se encontram atualmente.

2) Trace seus objetivos e resultados-chave (KPIs)

Para traçar um trajeto entre dois pontos, é necessário entender onde ficam a saída e a chegada. No marketing de conteúdo, a dinâmica é a mesma. Você já se situou e já sabe onde se encontra, mas aonde você quer chegar? Para ter uma boa visão disso tudo, você deve registrar suas metas com base em objetivos e resultados-chave. Mas qual a diferença entre objetivos e resultados-chave?

Objetivos: uma descrição concisa e motivadora!

Os objetivos não precisam ser criados com base em números ainda, eles podem ser um pouco menos precisos. O importante é que eles guiem você e sua equipe na definição dos próximos passos (que dizem respeito ao seu público-alvo e ao seu posicionamento de marca) e motivem a sua equipe a entender o propósito de tudo o que faz no dia a dia! Um bom objetivo, por exemplo, pode ser: tornar-se autoridade e referência no ramo R dentro dos próximos M meses.

Se você trabalha em um ambiente bem informal, pode elucidar seus objetivos de forma mais lúdica! Aqui na Contentools, por exemplo, ao escolher um título claro para nossos objetivos, optamos por palavras que fazem sentido para todos e mesclamos com expressões e piadas internas (porque faz parte da cultura da empresa esse tipo de postura). Para dar uma visão ainda mais divertida do que pretendemos fazer, incluímos sempre um GIF que expresse esse objetivo!

Resultados-chave: os números!

Para saber se você está atingindo os resultados que busca, é importante definir números (e acompanhá-los), não é mesmo? Então, baseie-se nos objetivos que você traçou para metrificar quão perto você está chegando dos seus objetivos ao longo do tempo.

Caso você tenha definido o objetivo de se tornar autoridade e referência em seu ramo, é necessário escolher as métricas que podem ajudar você a analisar o quão perto você está desse objetivo. E você pode usar várias métricas e cruzá-las para ter uma visão mais precisa! Nesse exemplo, você poderia metrificar o aumento das visitas ao seu blog, o aumento de comentários, o aumento de backlinks gerados a partir dos posts feitos, o aumento de menções em redes sociais, o aumento de engajamento com o seu conteúdo nas redes sociais.

Agora imagine que seu objetivo esteja totalmente relacionado a vendas. Então, suas métricas devem ser direcionadas a isso também. Alguns exemplos são: aumento de conversão de leads e aumento de SQLs para o seu time de vendas.

Aqui estão mais exemplos de Objetivos e Resultados-chave que você pode aplicar aí na sua estratégia!

Confira mais informações para traçar seu objetivos e resultados-chave:

3) Crie suas personas com base na sua experiência e em dados concretos

Saber com quem você está se comunicando é fundamental para o desenvolvimento de conteúdo. Para facilitar esse processo, a definição das suas personas é a forma ideal de se compreenderem as dores e necessidades do seu público-alvo. Com a visão nítida da pessoa pra quem você quer vender sua solução ou produto, você poderá desenvolver as abordagens mais eficazes (e inovadoras!) para atingir seu objetivo.

É legal ressaltar que as personas são definições que não precisam estar escritas em pedra. Aqui na Contentools, por exemplo, fazemos um realinhamento trimestral em relação às personas. É fácil entender o motivo, não é?

O mercado muda muito rapidamente, as fontes de informação mudam, novas ferramentas são introduzidas – e as nossas personas vão se adaptando a isso.

Por isso, precisamos nos manter atualizados.

Para que aqui no marketing a gente continue tendo uma visão sempre atualizada de como nossa persona se comporta, fazemos esse realinhamento em equipe e com base em informações provenientes de outros times da empresa. Então, buscamos informações sobre a nossa persona não somente na interação que temos com nossos leads nos canais com os quais mantemos contato com eles, mas também através dos times de Vendas e de Sucesso do Cliente, que estão realmente cara a cara com os perfis de clientes que almejamos!

Caso você tenha times de Vendas e de Sucesso do Cliente aí dentro da sua empresa, faça bom uso do know-how que eles acumulam! Para extrair boas informações, faça perguntas direcionadas para cada time. O ideal é primeiro conversar com o pessoal de Sucesso do Cliente. Após mapear os melhores clientes na visão de quem foca em sucesso, você pode focar em entender como foi o processo de decisão desse cliente (conversando com sua equipe de vendas).

fontes de informação: como criar sua persona

Perguntas que você pode fazer ao time de Sucesso do Cliente:

  • Que cliente você gostaria de multiplicar por 100?
  • Como é o perfil desse cliente como profissional no dia a dia?
  • Como é o perfil da empresa desse cliente? (caso você seja uma empresa B2B)

Perguntas que você pode fazer ao time de Vendas:

  • Como esse cliente chegou até você?
  • Como foi o processo de decisão desse cliente?
  • Que dúvidas ele tinha?

Se você tiver um software de Inbound Marketing, você pode ir além e entender toda a jornada que o cliente fez dentro do seu blog e todo o tipo de conteúdo que ele acessou nesse período. Legal, não é? Enfim, você tem muita informação dentro da sua própria empresa em que pode se basear para traçar personas muito próximas dos seus clientes reais! Então, apesar de parecer um caminho mais rápido, não invente personas sem consultar essas informações. Esse pilar tão essencial da sua estratégia precisa ser construído em cima de uma base concreta – invista um tempo para fazer isso, vai valer a pena!

Confira mais informações (e ferramentas gratuitas) para a criação personas:

4) Entenda a jornada de compra da sua persona

Persona definida? É hora de entender como é a jornada de compra dela, ou seja, quais são os estágios que antecedem a tomada de decisão. Basicamente, você fará o raciocínio reverso partindo da etapa final (a compra) até chegar no momento em que esse comprador ainda nem estava buscando a solução para o seu produto.

JORNADA DE COMPRA PERSONA INBOUND MARKETING

Seu conteúdo será o principal agente incentivador da sua persona e irá guiá-la até a compra! Para isso, você precisa entender e mapear o caminho que ela normalmente trilharia – assim você poderá entender as indicações que precisa dar através do seu conteúdo. Quais são as dores que seu cliente sente no momento inicial? O que faz ele perceber que precisa de ajuda? Quais as principais dúvidas que sua persona tem em cada etapa? Que conhecimento ela busca e em que canais? Mapeie bem essa jornada – você verá que a partir de aí surgirão inúmeras ideias incríveis e certeiras para atrair clientes!

Volte a acessar as informações do seu software de Inbound Marketing, caso você tenha um. Também lembre-se de acessar outras fontes de informação, como seus times de Vendas e de Sucesso do Cliente para confirmar o mapeamento que você fizer!

Confira mais informações sobre a jornada de compra:

5) Registre as etapas da ampulheta da sua persona

Ficaram claros os momentos da jornada de compra da sua persona, certo? Então chegou a vez da sua ampulheta! Sua ampulheta é feita com base na jornada de compra e consiste em definir como você vai estruturar seu conteúdo para que a sua persona vá do primeiro estágio da jornada de compra (descobrimento), passe pelo meio (aquisição) e se tornem embaixadores da sua empresa (indicação). Como fazer isso?

Bom, você pode primeiro separar a sua ampulheta em alguns estágios – normalmente usamos cerca de três para a primeira parte (funil) e mais cerca de três, mas você pode escolher a quantidade que fizer mais sentido para você.

Os três estágios iniciais devem estar diretamente ligados à jornada de compra da sua persona, pois correspondem ao funil de vendas. Afinal, a ideia é que você consiga atrair sua persona e fazê-la escorregar no seu funil através das informações que você pode oferecer para que ela tome as micro-decisões necessárias que a levarão a tomar a decisão final de se tornar sua cliente.

funil de vendas simplificado topo meio fundo

Na prática (e de forma resumida), o funil de vendas pode se parecer com isto:

  • Topo de funil: sua persona ainda não reconhece que precisa de uma solução para o problema em questão. Ela pode estar buscando entender a situação em que se encontra.
  • Meio de funil: agora sua persona já entendeu que possui um problema – talvez até mais de um. Ela está buscando uma solução precisa para resolver esse problema.
  • Fundo do funil: finalmente, sua persona está avaliando investir em uma solução para o seu problema. Ela possui um orçamento e um prazo de resolução e precisa encontrar a melhor opção para ela. Ela está pronta para tomar a decisão que mais faça sentido dentro desse orçamento e prazo que ela possui.

Quando você for definir o seu, pode ser bem mais específico nas descrições dos problemas, das soluções, dos orçamentos e prazos. Para cada etapa do funil, você irá perceber que há uma quantidade enorme de dúvidas passando pela cabeça da sua persona. Cada uma dessas dúvidas representa diversas oportunidades para você! Pois são momentos em que a sua persona realmente precisa de ajuda e você pode ajudar! 

Para finalizar o registro do seu funil, descreva o que a persona precisa entender a cada estágio do funil para poder escorregar para o próximo. Aí você pode dar um nome para cada estágio e listar tipos de conteúdo que fazem sentido para cada um desses estágios. Assim, seu time e você já podem estabelecer juntos o que faz sentido oferecer em formato de conteúdo para a sua persona – e vocês vão ficando cada vez mais próximos do momento de realmente colocar a mão na massa!

Confira mais informações sobre o funil de marketing:

Para começar a produzir conteúdo para cada etapa do funil já, confira esses guias:

A transformação do Funil em Ampulheta!

Finalizou o registro do seu funil? Que tal ir mais fundo nele e criar uma ampulheta completa? Isso vai ajudar você a criar conteúdo que não só ajude na aquisição de clientes, como na retenção desses clientes e no incentivo a indicação de novos clientes! Isso faz com que sua estratégia seja muito mais completa e voltada realmente ao crescimento da empresa, não somente no aumento de vendas. Afinal, apesar de as duas coisas andarem juntas, o crescimento da empresa depende de muito mais que apenas o aumento de vendas!

Para compreender melhor como fazer sua ampulheta, confira este artigo do Pedro Clivati sobreo o assunto.

6) Defina suas palavras-chave

Ainda antes de começar a escrever, é importante atentar-se à otimização do seu conteúdo para as ferramentas de busca. Essa prática é comumente chamada de SEO – você já deve ter ouvido falar no termo por aí, não é? Bom, para que seus futuros clientes encontrem o conteúdo que você está criando para eles, é importante que no momento em que eles digitem as palavras-chave no Google, o seu conteúdo apareça, certo? Pois é, para isso, você e sua equipe precisam mencionar essas palavras-chave dentro do seu conteúdo com certa frequência.

É por isso que você precisa definir as palavras-chave às quais você quer que sua empresa seja associada. Cada um de seus conteúdos terá a sua devida palavra-chave cauda longa, mas a sua marca também precisa se relacionar com palavras-chave mais gerais.

No caso da Contentools, por exemplo, nossa palavra-chave principal é Marketing de Conteúdo. E a maioria dos nossos conteúdos possuem palavras-chave que contém Marketing de Conteúdo como núcleo e alguma outra palavra ou definição em volta. Quais palavras-chave devem ser o foco dos seus conteúdos?

Confira mais informações sobre palavras-chave e SEO:

7) Descreva seu tom de voz

Muito bem, agora já sabemos que você precisa ter palavras-chave que estejam na mente da sua persona quando ela for pesquisar por ajuda em diferentes estágios da jornada de compra. Mas e quando ela chegar no seu blog, que tipo de artigo ela irá encontrar? É essencial que você consiga transmitir a propriedade da sua marca através da linguagem utilizada nos seus artigos.

Por isso, você e sua equipe devem definir o tom de voz da sua marca. O tom de voz da sua marca vai dar vida e personalidade ao seu conteúdo – e por isso deve ser definido de acordo com o perfil da sua persona. Sua persona deve ver você como uma autoridade no assunto, então qual a melhor linguagem para fazer ela se sentir dessa forma: formal ou informal? amigável ou séria? Ela é irônica? Usa gírias e faz piadas? É bem atualizada com as tendências populares ou mais tradicional? Levante essas perguntas e faça uma descrição resumida de como essa voz deve ser, assim seus redatores conseguirão ser bem mais assertivos quando forem produzir seus conteúdos.

Confira mais informações sobre tom de voz da marca:

8) Anote fontes de referência

Você já descreveu tudo que existe de mais importante para que todo mundo da sua equipe tenha uma visão única e nítida da sua estratégia de Marketing de Conteúdo. Para que tudo isso fique ainda mais tangível, nossa dica é fazer uma lista de link úteis de referência. Nessa lista você pode citar:

  • Conteúdos voltados para as mesmas personas em jornada de compra igual ou semelhante;
  • Conteúdos que podem competir com você nas palavras-chave;
  • Conteúdos que são bons modelos no que diz respeito a estrutura de raciocínio, imagens e tom de voz;
  • Portais e outras fontes de informação onde podem ser encontrados conceitos e dados relevantes;

Esses links podem parecer um ‘extra’, mas na verdade são muito importantes para a sua equipe – especialmente para os seus redatores.

Com referências de tom de voz, profundidade, estrutura de texto e com sites reconhecidos de onde podem extrair informações relevantes para enriquecer seus artigos, a qualidade do seu conteúdo vai acelerar!

Montei minha estratégia, já posso começar a escrever?

Que ótimo que você conseguiu montar e deixar sua estratégia registrada! Isso quer dizer que você concretizou o primeiro pilar do Marketing de Conteúdo e está preparado para seguir adiante. Se você já puder começar a escrever, é claro que você pode. Afinal, agora você já entende o caminho traçado e provavelmente já teve várias ideias de pautas super legais, não é mesmo? Então, vai fundo!

Ao começar, talvez você note que a fase de criação pode parecer simples, mas na verdade exige bastante planejamento e gestão de time. Para entender melhor como você pode estruturar essa parte e colocar seu Marketing de Conteúdo para rodar a todo vapor, confira as dicas para o próximo passo: Como montar seu time ideal de Marketing de Conteúdo.

Agora é a sua vez!

Você conseguiu perceber o quanto foi importante parar para analisar tudo isso?

Você e sua equipe investiram um bom tempo para pensar em todos esses fatores, não é? É por isso que registrar tudo isso é tão importante! O registro faz com que tudo isso que vocês conversaram seja utilizado por todo o próximo período até que vocês alcancem as metas que definiram.

Além de tudo, tenho mais uma pergunta: você percebeu o quanto irá economizar em relação a tempo no seu dia a dia por ter deixado todas essas informações claras e de fácil acesso para sua equipe? Pois é! Com tudo isso em mãos, você irá evitar dúvidas, retrabalho, revisões desnecessárias e definitivamente encurtará o seu tempo de caminhada para alcançar o seu destino. É por isso que criar uma estratégia de marketing matadora é um tempo tão bem investido!

Com a sua estratégia em mãos, que tal automatizar as tarefas do dia a dia? Conheça mais sobre como a Contentools pode ajudar você: converse com um consultor.

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