Muitas empresas que querem iniciar ou intensificar as atividades voltadas ao Marketing de Conteúdo se deparam com a seguinte dúvida: “o conteúdo vai mesmo gerar leads e oportunidades para o meu negócio?”. Se sua empresa vende para outras empresas – ou seja, é um negócio B2B (business to business) -, a resposta é um sonoro “SIM”.

O novo processo de compra

A razão é que, assim como os consumidores finais, os executivos e analistas de compras (e qualquer outro departamento) de empresas evoluíram. Eles aprenderam que podem encontrar a resposta para quase qualquer pergunta e dúvida online. Sabem que não precisam mais ficar horas atendendo vendedores e fornecedores para identificar as soluções para os seus problemas. Eles agora tomam a iniciativa.

Independentes, eles navegam nos estágios iniciais do processo de compra sozinhos, fora do alcance de muitas equipes de vendas e marketing tradicional. Como resultado, 81% das compras B2B começam com uma pesquisa e, em média, o comprador B2B avança até 60% do processo de compra antes de entrar em contato com o primeiro fornecedor. Ao longo do caminho, eles encontram e consomem conteúdo que é relevante para a sua fase no processo de compra – seja para se inteirar sobre o problema que enfrentam, para encontrar soluções possíveis, elencar e encontrar a que melhor se adequa ao seu caso e, por fim, tomar a decisão de compra.

A força do Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo permite que sua marca acompanhe o potencial comprador através dos estágios iniciais do ciclo de compra, sem disparar falsos alarmes para a equipe de vendas. Isso torna possível alcançar, envolver e nutrir um lead muito antes de ele entrar em contato com você. Cada vez que um prospect consome uma peça de conteúdo seu, você tem a oportunidade de demonstrar sua capacidade, ganhar mais confiança e reforçar as relações dele com a sua marca.

Como gerar e gerenciar oportunidades

Quando finalmente chega o momento em que o comprador está pronto para entrar em contato com a empresa, ele entende o produto ou serviço com muito mais rapidez. Está mais ávido pela compra e tem uma lista curta de fornecedores em potencial – o que torna sua decisão mais rápida. Nesse momento, as empresas que construíram relação com essa pessoa através de conteúdo e conquistaram sua confiança certamente terão prioridade de compra. O detalhe é que na maioria das vezes só entra na lista final quem se relacionou através de conteúdo. É com essas empresas que o comprador entrará em contato primeiro – ou seja, uma vantagem competitiva foi criada. É a chamada “liderança de entrada”, uma vez que é o comprador quem entra em contato com a empresa, e não o contrário.

Como escalar esse processo

Quando o sistema de geração de leads e oportunidades se estabelece, você pode aprofundar o processo e gerar ainda mais leads, que serão educados e “aquecidos” com seu conteúdo, sem aumentar proporcionalmente os investimentos em vendas, reduzindo com o tempo o custo de aquisição de clientes. Assim, vocês poderão identificar as pessoas que consumiram várias partes do seu conteúdo, ou concluídas outras ações específicas, e exteriormente contatá-los com base no que eles estão prontos para uma chamada de vendas. É o fim dos intermináveis (e pouco eficientes) cold calls e o início de uma fase em que sua empresa será referência no segmento em que atua.

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Esse post foi produzido por um redator profissional da base da Tex.do.

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