É muito comum as empresas direcionarem todos os seus esforços no marketing de conteúdo para a atração e nutrição de leads, dentro do funil de vendas, e se esquecerem dos clientes já conquistados.

Esta é uma escolha, muitas vezes, inconsciente, que pode causar perda de negócios, pois o interesse por novos produtos e serviços dos clientes que já compraram não é estimulado. É preciso ter sempre em mente: clientes são sempre prospects; fontes de novas receitas que precisam ser exploradas.

Assim, se você ainda não incluiu conteúdo para upsell como um dos objetivos de sua estratégia, veja como fazê-lo com as dicas à seguir:

1. Pergunte aos seus clientes quais assuntos lhes interessam

Existem várias maneiras de fazer pesquisas com seus clientes para descobrir quais assuntos e formatos de conteúdo eles esperam de sua empresa. Você pode solicitar que a equipe de vendas e relacionamento inclua algumas perguntas em seu discurso quando estiver em contato, pode enviar um formulário via e-mail ou fazer ligações para uma amostragem de contatos.

É interessante saber que os clientes já conquistados são mais tolerantes a inserções sobre produtos e serviços. Assim, sempre que puder, inclua estes assuntos dentro do conteúdo.

2. Desenhe a buyer persona de seu cliente

Levante as características mais marcantes de seus clientes ativos e crie uma representação fictícia, uma buyer persona, para ter em mente sempre que for produzir conteúdo direcionado a eles.

Esta técnica lhe ajudará a encontrar o tom certo na hora de se dirigir ao público que já faz parte da carteira de clientes. Mas, cuidado para não errar no desenho da buyer persona e acabar criando o arquétipo do ‘cliente ideal’. Você precisa conhecer e se dirigir ao cliente real.

3. Use as informações de SAC e ouvidoria

Os registros da equipe de SAC e/ou ouvidoria no software de CRM podem ser muito valiosos para a estratégia de marketing de conteúdo. Lá estão registradas as reclamações, os desejos e anseios dos clientes.

Estes dados, quando bem analisados, podem ser excelentes subsídios para a construção de conteúdo direcionado aos clientes.

4. Construa cases de sucesso

Escolha clientes referência que tenham bons resultados da parceria com sua empresa para contar e construa cases de sucesso em texto ou vídeo (ou nas duas versões) com depoimentos deles. Desta forma, além de você conseguir com que os próprios clientes corroborem com a imagem da sua empresa, estará dividindo sua reputação com a marca deles.

Os cases de sucesso também despertam nos outros clientes a curiosidade por produtos e serviços que eles ainda não conhecem.

5. Entregue as novidades em primeira mão

Que tal criar uma newsletter específica para os clientes? Assim, você pode enviar a eles, em primeira mão, as novidades em produtos, serviços e conteúdo educativo.

Os clientes ativos tendem a se interessar em atualizações de produtos, dicas para melhorar a utilização dos produtos e serviços que já usam, cases de outros clientes, notícias da sua empresa, dentre outros assuntos. Deixe claro que se trata de uma newsletter para clientes da sua empresa.

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